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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    有個(gè)廣告詞:溝通無極限。那是廣告式的夸張,溝通是有極限的!100%的想法,能表達(dá)出來的只有80%,對(duì)方能接受到的只有60%,對(duì)方能理解的只有40%,對(duì)方認(rèn)同并去實(shí)施的,能有多少呢?

    但溝通又是生活、事業(yè)所必須的,演講是溝通的最高層次,政治是生活最難的方式,丘吉爾、希特勒、布萊爾,都是出色的演說家。有效的溝通,是通向生存進(jìn)而精彩大門的鑰匙之一,是銷售人員取得業(yè)績的必備工具。

    做為一個(gè)銷售人員,必須要去突破溝通的極限,力求有效的溝通。為了能達(dá)到有效的溝通,首先要了解溝通的方式、避免溝通的障礙、掌握溝通的原則、熟悉溝通的技巧、運(yùn)用溝通的基本步驟。

    有效溝通不但需要語言(書面或口頭),還需要非語言(肢體語言、語氣語調(diào)、身體距離)。大多數(shù)人往往忽略了非語言溝通的重要性,除了要有清晰、簡潔的語言外,合適的語氣語調(diào)、面部表情、身體姿勢和手勢、目光接觸、身體距離,能幫助溝通對(duì)象理解、關(guān)注、接受你的觀點(diǎn)。非語言的技巧更能體現(xiàn)鮮明突出的個(gè)性,更能讓溝通對(duì)象對(duì)你印象深刻,從而接受你、欣賞你,所謂的投緣吧。

    好的銷售人員,總是讓他的溝通對(duì)象感覺親切、舒服。但一定要避免過于夸張、造作,而且要根據(jù)溝通對(duì)象的特征及熟悉程度把握好分寸。

    研究表明,造成溝通困難的障礙有很多,銷售人員要避免這些障礙,就必須要做到以下幾個(gè)方面:

    1、溝通缺乏自信,主要由于知識(shí)和信息掌握不夠,所以除了平時(shí)多學(xué)習(xí)本職工作相關(guān)的知識(shí),還要勤于收集信息,溝通前還要做足功課;

    2、人的記憶力有限的,溝通前將你的溝通要點(diǎn)列出來;

    3、強(qiáng)調(diào)溝通的重點(diǎn),條理要清楚;

    4、積極傾聽,不要有偏見,不要先入為主;

    5、不要單純按自己的思路去思考,而忽略別人的需求;

    6、在準(zhǔn)備不足、沒有慎重思考之前,不要輕易就發(fā)表意見;

    7、要有耐心,避免造成爭執(zhí);

    8、要有足夠的溝通時(shí)間;

    9、不要將自己的情緒帶到溝通中去;

    銷售人員的溝通需要掌握四個(gè)原則:有明確的溝通目標(biāo)(達(dá)到什么目的、什么程度)、重視每個(gè)細(xì)節(jié)(言多必失,溝通的失敗可能來自一個(gè)詞語一個(gè)動(dòng)作,細(xì)節(jié)決定成?。?、要達(dá)到你的至少一個(gè)目標(biāo)(沒有成效的溝通不但浪費(fèi)時(shí)間,還會(huì)造成下次溝通的困難)、適應(yīng)主觀和客觀環(huán)境的突然變化(隨機(jī)應(yīng)變、見機(jī)行事)。

    銷售人員需要溝通的幾個(gè)基本技巧:

    1、組織清晰、簡潔的語言。用適當(dāng)?shù)恼Z言并組織好,適當(dāng)?shù)恼Z言指的是用簡短簡單的詞、簡短簡單的陳述(避免羅嗦)、明確的詞語(避免模棱兩可),只有在大家都理解的情況下才使用專業(yè)術(shù)語(避免買弄);組織好指的是內(nèi)容符合邏輯次序、省略不必要的信息(突出重點(diǎn))、使用接收者熟悉的語言風(fēng)格、如有可能,做一下總結(jié)

    2、注意適當(dāng)?shù)姆钦Z言暗示,做到與語言一致。

    3、注意傾聽。大部分人總是做不到積極的聆聽,積極聆聽是暫時(shí)忘掉自我的思想、期待、成見和愿望,全神貫注地理解講話的內(nèi)容,與對(duì)方一起去體驗(yàn)、感受整個(gè)過程。是為了理解而去聆聽,不是為了評(píng)價(jià)而去聆聽。所以要發(fā)出你積極聆聽的信息。如果你沒有聽清楚、沒有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對(duì)方重復(fù)或者改述、已經(jīng)理解的時(shí)候,應(yīng)該用禮貌的方式告知對(duì)方。

    4、善于反饋,包括接受反饋和給予反饋。做好接受反饋,就必須在溝通中做到:聆聽,不隨意打斷對(duì)方;避免自衛(wèi)的態(tài)度;及時(shí)提出問題、澄清事實(shí)、詢問實(shí)例;及時(shí)總結(jié)接收到的反饋信息,讓對(duì)方確認(rèn)對(duì)其的理解是否正確;表明你將考慮如何去采取行動(dòng)。做好給予反饋必須做到:信息明確、具體,提供實(shí)例以說明;平衡積極的正面的評(píng)價(jià)和建設(shè)性的意見;在正確的時(shí)間給予反饋;集中于可以改變的行為,無法改變的東西無需多談;不要妄下判斷性的結(jié)論;考慮接受者的需求,不要不著邊際亂扯。

    有效的溝通,要遵循以下幾個(gè)步驟:事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施。只有每個(gè)認(rèn)真做好每個(gè)環(huán)節(jié),才是一個(gè)成功有效的溝通。

    有本事不懂得溝通的人,總覺得自己懷才不遇。

    沒本事懂得溝通的人,往往會(huì)小人得志。

    有本事又懂得溝通的人,必然飛黃騰達(dá)。

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隨機(jī)讀管理故事:《游泳的故事》
1952年7月4日清晨,加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西 21 英里的卡塔林納島上,一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。她叫費(fèi)羅倫絲·查德威克。
那天早晨,霧很大,海水凍得她身體發(fā)麻,她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過去,千千萬萬人在電視上看著。有幾次,鯊魚靠近她了,被人開炮嚇跑了。
15小時(shí)之后,她又累,又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了,叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去,除了濃霧什么也沒看不到……
人們拉她上船的地點(diǎn),離加州海岸只有半英里!后來她說,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。
點(diǎn)評(píng)
這個(gè)故事講的是目標(biāo)要看的見,夠得著,才能成為一個(gè)有效的目標(biāo),才會(huì)形成動(dòng)力,幫助人們獲得自己想要的結(jié)果。
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