你聘請了約翰(John)成為你上海辦事處的 銷售 人員。一個月后，（他的表現(xiàn)成績）似乎看上去不是很樂觀。在九十天以后，情況愈加糟糕。六個月后，你終于放棄并解雇了約翰?！　　?p>　　上述的情況似乎讓人覺得并不陌生且時常在我們的身邊發(fā)生。不幸的是，你會茫然的以為你的損失僅僅只是（支付的）六個月的薪水以及福利。然而，事實進一步的證明，（其實）除了你所支付的六個月的薪水和福利，你還失去了整整六個月的銷售機會、管理時間以及行政方面的成本和學習 成本。（請看以下列表，以獲得詳細內(nèi)容）　　

　　而且，這些列出的還僅僅是顯而易見的成本損失。當計算成本時（同事考慮實際成本，比如所花費的選擇以及雇傭一個替代人選的時間；以及機會成本，比如損失的效率），對一個盈利的組織來說，員工流失所帶來的損失可以預計高達員工 薪酬 待遇的150%，甚至更多。 　　

　　另外，成本（帶來的損失）還可以分為直接成本以及間接成本。直接成本主要是關于離職，替代以及交接所產(chǎn)生的成本；而間接成本則主要是相關生產(chǎn)方面的損失， 績效 水平下降以及不必要的加班及低效的員工士氣等帶來的損失?！　?/p>

　　很多年我都是聽到銷售經(jīng)理談論說，招聘五個銷售人員而最終保留一個好的銷售人員。 從業(yè)務的角度出發(fā)，這是相當沒有效率的做法。讓我們將上述一些提到的成本轉(zhuǎn)化成由于這樣差的戰(zhàn)略所帶來的損失?！　?/p>

　　我們以一個底薪為40,000美金，且年度配額為500,000萬美金的銷售人員為例。六個月的薪水以及福利花費27,000美金。另外花費你5,000美金來招聘到這個銷售人員。你總共花費了3,000美金用于學習 課程以及學習 材料。而那些還僅僅是硬性成本方面的的損失?！　?/p>

　　你的軟性損失則是你所失去的機會。如果約翰本能夠獲得成功，他所能帶來的銷售收入會是多少？你還需要在損失的機遇成本上加上50%的年度配額。（成本損失約250,000美金）　　

　　那么，你的時間又怎么算呢？如果你的時間用于與那些能夠產(chǎn)生銷售收入的員工一起工作，你是否會更加的具有效率？（約花費你15%的年度薪酬，占17,000美金）　　

　　有兩個真正無形的成本是員工士氣成本以及顧客成本。你表現(xiàn)出色的員工對和表現(xiàn)欠佳的員工一起工作會有怨恨心理。這會使得他們覺得他們需要工作得更多。同時，你的客戶也是另一項成本損失。他們需要與水平欠佳的人員打交道，這也能損害整個公司與顧客之間建立的關系。（成本：如果損失一個顧客的成本是什么？）　　　

　　你招聘錯誤所造成的損失大概約302,000美金，這其中還不納入員工士氣的挫傷或者丟失客戶所造成的成本損失。更糟糕的是，如果你犯下了某個招聘錯誤，你不得不重新開始，使得所有的成本再增加一倍！ 你覺得604,000美金這個損失聽起來怎么樣？點擊這里來運用成本計算器來計算招聘錯誤而帶來的損失?！　?/p>

　　現(xiàn)在你知道為什么“招聘一群人但是保留一部分人”的人才配備戰(zhàn)略是錯誤的吧。好消息是你正在往解決這個情況的方向努力。第一步是策劃一個出色的招聘流程，理解你為什么需要一個招聘流程。當你意識到對你也所可能帶來的財務影響，你就準備開始你應該需要做的事情以確保萬無一失。

　　你的下一步最好是投資于你的教育。你知道越多關于如何招聘以及雇傭出色銷售人員的知識，你就越可能建立一支戰(zhàn)無不勝的銷售團隊。如果你不能將你的知識庫擴大，那當你和其他那些具有知識的人進行競爭，結(jié)果顯而易見?！　　?/p>

　　"A top quartile performing salesperson is 14 times more productive than an average performer."

　　“一個首25%表現(xiàn)銷售人員比一般表現(xiàn)人員要高出14倍的工作效率”

　　McKinsey Quarterly　麥肯錫季報　　　

　　一次糟糕的銷售人員招聘所導致的成本損失　　

　　丟失機會 管理時間 行政成本

　　錯失生意 高度維護 離職手續(xù)

　　損失的生意 給高績效表現(xiàn)者更少的時間 條款及終止　　　

　　空缺成本 學習 成本 顧客成本

　　丟失的機會 要求更多的學習

　　顧客投訴

　　高空缺率 更慢的時間來取得工作效率 滿意度的腐蝕　　　

　　替代成本 員工士氣 競爭優(yōu)勢

　　招聘 更低下的團隊成就感 更低的員工投資回報率

　　管理時間 受到表現(xiàn)出色者的厭惡 錯過銷售機遇