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  2013年10月04日    胡一夫 牛津管理評(píng)論      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
 員工激勵(lì)是企業(yè)的永恒話題,更是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的法寶。但激勵(lì)的技巧像一團(tuán)云霧,很難掌握。同一個(gè)人,以同樣的語(yǔ)速,對(duì)不同的人說(shuō)同樣的話,產(chǎn)生的影響可能是不同的。作為一名領(lǐng)導(dǎo)者,能夠發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的創(chuàng)意是非常重要的;并且,如果還希望將這些創(chuàng)意變成現(xiàn)實(shí)中的巨大成功的話,領(lǐng)導(dǎo)者就必須具備說(shuō)服其他人加入工作團(tuán)隊(duì)的能力。領(lǐng)導(dǎo)者必須讓人們相信這里將會(huì)出現(xiàn)美好的未來(lái)。當(dāng)然,領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇使用胡蘿卜加大棒的策略,它們確實(shí)能夠產(chǎn)生一定的作用,但我認(rèn)為,更好的辦法是利用充滿人性的理解,這種措施給人們帶來(lái)的激勵(lì)效果更強(qiáng)烈。

  美國(guó)著名成人教育家卡耐基曾寫出享譽(yù)全球的名著《人性的弱點(diǎn)》、《人性的優(yōu)點(diǎn)》、《人性的光輝》等,成為《圣經(jīng)》之后人類出版史上第2大暢銷書(shū)。他指出為人處世基本技巧的第一條就是“不要過(guò)分批評(píng)、指責(zé)和抱怨”。第二條是“表現(xiàn)真誠(chéng)的贊揚(yáng)和激勵(lì)”。 研究表明,人的潛能是巨大的,人們表現(xiàn)出來(lái)的現(xiàn)實(shí)能力僅占其能力的30%,還有70%的潛能未發(fā)揮出來(lái)。各級(jí)管理者的重要任務(wù)之一就是充分開(kāi)發(fā)員工的潛能,這也就是激勵(lì)。著名企管專家胡一夫老師認(rèn)為,任何一個(gè) 企業(yè)管理 人員都知道,要調(diào)動(dòng)下屬員工的積極性,必須運(yùn)用一定的激勵(lì)手段。

  比如, 銷售 人員在企業(yè)工作一段時(shí)間總有“疲軟”的感覺(jué);銷售人員在公司工作時(shí)間長(zhǎng)了總有“賣老”的現(xiàn)象;銷售人員在做一個(gè)項(xiàng)目中受到挫折時(shí)總有想“放棄”的表現(xiàn);銷售人員長(zhǎng)期在市場(chǎng)上奔跑總有“厭倦”的特征;銷售人員遇到客戶的拒絕總有“抱怨”的心理;銷售人員在一個(gè)公司做一個(gè)項(xiàng)目長(zhǎng)了總有“換位”的說(shuō)詞……,銷售人員為什么會(huì)有“疲軟、賣老、放棄、厭倦、抱怨、換位……”這些狀況,是因?yàn)槭バ判?如何才能讓銷售人員避免“疲軟、賣老、放棄、厭倦、抱怨、換位……”,唯一的方法就是給銷售人員“充電”。

  充電就是給銷售人員激勵(lì),激勵(lì)是給銷售人員信心,信心是增強(qiáng)工作的行動(dòng)力,行動(dòng)力是達(dá)成目標(biāo)最快速的方法!筆者設(shè)計(jì)本課程就是專為受到挫折、遇到拒絕、對(duì)行業(yè)項(xiàng)目信心不足、增強(qiáng)銷售人員的信心、讓銷售人員自我激勵(lì)、倍增行動(dòng)力、快速達(dá)成目標(biāo)所開(kāi)發(fā)的課程!讓銷售人員學(xué)習(xí)本課程后不再有“疲軟、賣老、放棄、厭倦、抱怨、換位……”的想法,增強(qiáng)信心、激勵(lì)自我、迅速行動(dòng)、快速達(dá)成目標(biāo)!

  激勵(lì),是銷售團(tuán)隊(duì)管理中一種最重要的手段?!妒酚洝份d:漢楚相爭(zhēng)之初,項(xiàng)羽用兵40余萬(wàn),4倍于劉邦,曾經(jīng)政由己出,號(hào)令天下,威震一時(shí),然而,由于他賢愚不分,獎(jiǎng)罰不明,“于人之功無(wú)所記,于人之罪無(wú)所忘,戰(zhàn)勝而不得其獎(jiǎng),拔城而不得其封”,“雖有奇士不能用”。

  所以程平、韓信等部下都“擇良木而棲,擇賢主而事”,相繼離開(kāi)了他。由于項(xiàng)羽不諳激勵(lì)之道,獎(jiǎng)罰不明,不會(huì)用人,使得這位“力拔山兮氣蓋世”的霸王,最終不免演了一幕“別姬”的悲劇。所以說(shuō),如果想企業(yè)更上一層樓,又或者來(lái)個(gè)徹底振興,除了與決策正確,組織管理得法外,提升員工的士氣與斗志的激勵(lì)也相當(dāng)重要。今天,胡一夫老師與您分享的話題是“員工激勵(lì)”。那么,首先如何做好員工的激勵(lì)?

  這是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要慎重考慮的一個(gè)重要內(nèi)容。激勵(lì)可以分為正負(fù)兩個(gè)方面,也就是我們常說(shuō)的獎(jiǎng)罰分明。對(duì)優(yōu)秀員工一定要激勵(lì),從而提升他們的工作積極性,不斷為其企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值;對(duì)于有錯(cuò)誤、有失誤,給企業(yè)造成損失和影響的員工,也要堅(jiān)決的實(shí)施“負(fù)激勵(lì)”,從而保證整個(gè)員工隊(duì)伍的責(zé)任感??隙ㄅc贊美是最強(qiáng)有力的激勵(lì)方式,而且不花錢。連拿破侖都震驚于肯定與贊美的效果,有人告訴他,為了得到這位皇帝的一枚勛章,他的士兵是什么英勇行為都可以做出來(lái)的。拿破侖驚訝地說(shuō):“這真是奇怪,人們竟然肯為這些破銅爛鐵拼命!”一般來(lái)說(shuō),對(duì)于員工激勵(lì),有兩個(gè)方面的內(nèi)容:

  1、確定激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn),也就是說(shuō)什么樣的員工才會(huì)被激勵(lì),做了什么樣的事情或貢獻(xiàn)才會(huì)被激勵(lì);

  2、客觀現(xiàn)實(shí)的了解員工的需要,有針對(duì)性的激勵(lì)。特別是創(chuàng)造了價(jià)值做出了貢獻(xiàn)的員工,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者更不能想當(dāng)然的給予一些這些員工認(rèn)為無(wú)所謂的激勵(lì),這樣吊不起員工的積極性。

  筆者強(qiáng)調(diào),對(duì)員工進(jìn)行成就激勵(lì)的重要途徑如下:

  1、工作細(xì)節(jié)決定來(lái)自激勵(lì)感滿足

  2、明確個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利

  3、構(gòu)造公正、透明的業(yè)績(jī)比較平臺(tái)

  4、提供有效的個(gè)人學(xué)習(xí)

  5、挑戰(zhàn)來(lái)自企業(yè)對(duì)員工的實(shí)踐

  胡一夫老師了解到美國(guó)管理學(xué)家惠特曼和彼得斯對(duì)全美歷史最長(zhǎng)、業(yè)績(jī)最好的60家大公司的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),它們之所以能保持經(jīng)久不衰,秘密就是“把員工當(dāng)做重要的資產(chǎn)”來(lái)經(jīng)營(yíng)。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,他們一直在營(yíng)造更利于吸引、留住人才的環(huán)境和氛圍,立志于滿足員工受尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

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隨機(jī)讀管理故事:《推銷你的夢(mèng)想》
        邁克是德國(guó)一家保時(shí)捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙?lái),由于周圍新開(kāi)了幾家名車銷售店,競(jìng)爭(zhēng)激烈,接連幾個(gè)月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個(gè)有購(gòu)車意向的客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時(shí)間。隨后,他叫上一個(gè)助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開(kāi)著新車向第一個(gè)目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />     當(dāng)車開(kāi)到那個(gè)叫喬恩的客戶家門口時(shí),邁克一行下了車。邁克并沒(méi)有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開(kāi)到一個(gè)適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個(gè)攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來(lái),他從各個(gè)角度對(duì)車和房子進(jìn)行取景。不一會(huì)兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過(guò)連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見(jiàn)在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時(shí)捷,房屋前的幾棵樹(shù)落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹(shù)葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前,整個(gè)畫(huà)面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對(duì)攝影師翹起了大拇指。這時(shí),房屋主人喬恩出來(lái)了,邁克上前跟喬恩簡(jiǎn)短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開(kāi)著車,向另一個(gè)客戶家駛?cè)ァ?br />     一天下來(lái),邁克帶著助手開(kāi)著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動(dòng)讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個(gè)多月過(guò)去,邁克的店沒(méi)有對(duì)新車進(jìn)行過(guò)一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒(méi)有跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行過(guò)價(jià)格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購(gòu)車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來(lái)了極高的成功率,154戶人家中,有超過(guò)30%的住戶預(yù)約看車,最終的成交率也極高。那些決心購(gòu)買邁克的車的人,幾乎都說(shuō)過(guò)類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來(lái),員工們都很驚訝。原來(lái),這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購(gòu)車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對(duì)擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因?yàn)榭粗掌镄萝嚺c房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰(shuí)不會(huì)為之心動(dòng)并說(shuō)服自己買下那輛車呢?邁克意味深長(zhǎng)地說(shuō):“我推銷的是車,更是在推銷購(gòu)車人心中那個(gè)對(duì)美好生活的夢(mèng)想啊。” 

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