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  2013年10月03日       
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是企業(yè)的信仰;是企業(yè)的凝聚力之源。

  安踏品牌創(chuàng)牌至今接近二十年,在高速的發(fā)展中,已經(jīng)有五千余家終端門店,一千多名經(jīng)銷商支撐著安踏的發(fā)展。而目前,經(jīng)銷商與安踏品牌之間的關系,更多的是一種孤立的利益關系,如何提升二者之間關系的高度呢?或者說,如何通過這個載體來影響和感召這個龐大的群體呢?

  行業(yè)是一個高淘汰率的行業(yè),經(jīng)銷商通過安踏品牌的強勢影響力,由攤販式(專柜式)過渡到專賣式,甚至不少經(jīng)銷商成為當?shù)剡\動行業(yè)的領跑者。但為數(shù)不少的經(jīng)銷商對品牌公司的一些不認同,諸如為什么要向分銷商報準確的銷售報表,為什么要拓展,為什么要改造等等,這之間需要一種有效的溝通載體。

  首先要談一下終端經(jīng)銷商發(fā)展所經(jīng)歷的二個階段:

  階段一,經(jīng)營謀生。本階段的經(jīng)銷商處于經(jīng)營的初級階段,經(jīng)營目標以物質財富的積累為主。

  階段二,經(jīng)營謀地位。本階段的經(jīng)銷商有一定的物質財富積累,在當?shù)氐倪\動行業(yè)里具有一定的話語權,正在通過物質的積累向人脈資源,精神財富的積累過渡。這類型的經(jīng)銷商希望通過這些積累,把自己,至少是下一代變成“貴族”。這類型的經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲇兄^大的影響力,甚至有的經(jīng)銷商壟斷了當?shù)剡\動行業(yè)的優(yōu)質資源,與品牌公司有一定的博弈能力。

  目前,安踏的大多數(shù)經(jīng)銷商處于第一階段向第二階段的過渡期,在這個時候,安踏的能夠起到什么作用?

  筆者認為浸透到終端經(jīng)銷商能起到以下幾個作用。

  1、提升品牌美譽度和經(jīng)銷商圈層的品牌口碑效應。

  2、提高品牌的忠誠度,符合百年安踏的根本利益,是安踏可持續(xù)性發(fā)展的保障。

  3、成為品牌與分銷商、分銷商與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商之間溝通的一個橋梁,幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力,提倡經(jīng)銷商承擔更多社會責任等等。

  前不久,一位同事問我,你知道安踏的嗎?據(jù)實相告,我知道的不全。有這么一則寓言:說是有個中國老太太和美國老太太,中國老太太說我工作了一輩子,終于存夠了買房子的錢,而那個美國老太太說,我工作了一輩子,終于把銀行的房貸還清了。有的國人就說了,瞧,美國人多聰明,多會享受生活。而又有國人說了,這不關乎美國人的聰明,關鍵是美國的體系在向老百姓宣導這種理財方式。同樣需要一個有效的宣導和持續(xù)的傳播,方能成為文化,才能有效的傳承。

  筆者認為,安踏的分為二部分,第一部分就是“將「超越自我」的體育精神融入每個人的生活”這種永不止步的拼搏精神,第二部分就是“品牌至上、創(chuàng)新求變、專注務實、誠信感恩”這種安踏人的經(jīng)營準則。

  永不止步的拼搏精神,通過電視廣告、平面媒體、網(wǎng)絡等手段的傳播,可謂人人皆知。但“品牌至上、創(chuàng)新求變、專注務實、誠信感恩” 這種安踏人的經(jīng)營準則還需求通過創(chuàng)辦面向經(jīng)銷商發(fā)行的企業(yè)內(nèi)刊、經(jīng)銷商交流沙龍等方式來宣導。這樣,企業(yè)的才能浸透和扎根于終端經(jīng)銷商,將其塑造成信仰安踏的安踏人,安踏的基業(yè)才能百年常青。、

  希望讀者能從安踏這個案例分析中能有所啟發(fā),用的力量來創(chuàng)建百年品牌。

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隨機讀管理故事:《獅子怎么管理狼?》
有一天,獅子讓一只豹子管理10只狼,并給他們分發(fā)食物。豹子領到肉之后,把肉平均分成了11份,自己要了一份,其他給了10只狼。這10只狼都感覺自己分的少,合起伙來跟豹子唱對臺戲。雖然一只狼打不過豹子,但10只狼豹子卻沒法應付了。豹子灰溜溜的找獅子辭職。獅子說:今后,看我的。
第二天,獅子把肉分成了11份,大小不一,自己先挑了最大的一份,然后傲然對其他狼說:你們自己討論怎么分這些肉。為了爭奪到大點的肉塊,狼群沸騰了,惡狠狠的互相攻擊,全然不顧自己連平均的那點肉都沒拿到。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過人類的績效工資嗎?……
第三天,獅子依然把肉分成11塊,自己卻挑走了2塊,然后傲然對其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。10只狼看了看9塊肉,飛快的搶奪起來,一口肉,一口曾經(jīng)的同伴,直到最后留下一只弱小的狼倒在地上奄奄一息。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過末位淘汰法嗎?……
第四天,獅子把肉分成2塊,自己卻挑走了1塊,然后傲然對其他狼說:你們自己討論這些肉怎么分。群狼爭奪起來,最后一只最強壯的狼打敗所有狼,大搖大擺的開始享用它的戰(zhàn)利品。狼吃飽以后才允許其它狼再來吃,這些狼都成了它的小弟,恭敬的服從它的管理,按照順序來享用它的殘羹。從此,獅子只需管理一只狼,只需分配給它食物,不必為其它的狼再操心了。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過競爭上崗嗎?……
第五天,獅子把肉分成5份,自己拿了3份,然后把1份分成9小份,對狼們說:每個都領一小份,我考察你們,最后決定最優(yōu)秀的可以額外獲得那份最大的。然后狼群們迅速拿了各自的那塊,各自考慮了一番,有些狼拿出來了自己那份的一部分來給獅子,有只狼把全部都上交給了獅子,卻換回來的優(yōu)秀員工獎勵——那塊大肉。獅子得到了全部80%的肉。豹子佩服得五體投地,問獅子這是什么計策?獅子微微一笑,聽說過官場規(guī)則嗎?
第六天,獅子把肉全占了,然后讓狼去吃草。因為之前的競爭,狼群已經(jīng)無力再戰(zhàn)了,于是只能逆來順受。豹子欽佩的問獅子,這是什么辦法?獅子微微一笑,聽說過和諧社會嗎?
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