（美）暢銷書作家/里奧·巴伯塔

    建立品牌是一件復雜的事情，從戰(zhàn)略角度看，一個有著50年歷史的品牌，與一個全新品牌相比，如果沒有在消費者的心智中占據(jù)位置，就顯示不出任何優(yōu)勢。它們必須用公關建立起可信度，然后才轉(zhuǎn)移到廣告戰(zhàn)略上。

    老實說，大多數(shù)的品牌在消費者的心智中都沒有位置。只有較少數(shù)品牌，建立了足夠的可信度，從而能夠有利地使用廣告戰(zhàn)略。甚至是一個已經(jīng)樹立起地位的知名品牌，要改變它的地位，首先需要的也是公關。
 

品牌延伸的錯誤
 

　　創(chuàng)建新品類，常常需要一個盲目的信仰跳躍。你必須相信成千上萬未開發(fā)的品類，正等待發(fā)現(xiàn)。但不幸的是，很多管理人員放棄尋找新品類。
 

　　他們設法把現(xiàn)有的品類整合成組合產(chǎn)品：電視和電腦，電話和互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)和電視，手機和筆記本電腦，打印機和復印機，掃描儀和傳真機。
 

　　這個叫做融合的整合概念，幾乎得到全球媒體的認證。如果每個人買了融合概念，那么，通過創(chuàng)建新品類而創(chuàng)建新品牌的機會，就會戛然而止。
 

　　寶潔曾經(jīng)耗資9000萬美元，在一個典型的營銷項目中，推出佳潔士深層潔白牙貼，其中4000萬美元花在傳統(tǒng)電視和印刷廣告上。這個產(chǎn)品是一盒透明的塑料帶，消費者每日 兩次花半小時貼在牙齒上可增白牙齒。
 

　　但現(xiàn)在是公關時代，我認為，寶潔犯了三個基本錯誤。
 

　　首先，寶潔是以廣告而不是公關形式推出深層潔白牙貼。公關當然毫無疑問地在牙貼營銷中發(fā)揮作用，但是，當你以廣告形式開始時，就把公關賴以啟航的風給弄沒了。媒體看到產(chǎn)品的廣告，通常就不會播出關于產(chǎn)品的故事。

　　在深層潔白牙貼的商業(yè)廣告中，不是可信度而是創(chuàng)意。廣告公司總監(jiān)解釋了背后的概念：不想變白的東西因為碰了盒子而變白了。商業(yè)廣告中表現(xiàn)了一只螞蟻和一只蜥蜴爬過一塊深層潔白牙貼而變成了白色。可信嗎？（動物的創(chuàng)意并沒有延續(xù)很長時間，深層潔白牙貼就回到了更多傳統(tǒng)廣告上。）
 

　　其次，使用品牌延伸名稱。佳潔士是一個牙膏品牌。把佳潔士名稱放在新的深層潔白牙貼產(chǎn)品上，對牙貼和牙膏都沒有幫助。
 

　　像白牙貼這樣革命性的發(fā)展，應該需要一個新品牌名稱。一個詞的名字比兩個或三個詞的名字容易記憶。如果你想要買寶潔的新產(chǎn)品，你必須要記住兩個名字，佳潔士和潔白牙貼。一個新品牌名稱應該簡化到一個詞。
 

　　佳潔士是什么？佳潔士是第一種防蛀牙的牙膏，也是第一種得到美國牙科協(xié)會蓋章認可的牙膏。有利的公關能有助建立品牌的。

　　隨著時間的流逝，品牌會退化。佳潔士必須用廣告維護它的牙膏品牌。但是，大多數(shù)情況下，佳潔士用廣告推出新口味，新包裝和新的品牌延伸。這是佳潔士后來把它的牙膏領導地位輸給高露潔的原因之一。
 

　　佳潔士的深層潔白牙貼，不會讓佳潔士奪回它的領導地位。
 

　　再次，沒有給新產(chǎn)品一個有意義的品牌名稱。當然，深層潔白牙貼是一個寶潔的注冊商標。為了回避商標法規(guī)，在Whitestrips名字（小字體）下面是這幾個字：牙齒潔白系統(tǒng)。
 

　　消費者會用牙齒潔白系統(tǒng)這些字嗎？不，他們不會。他們會把這個品類稱為“深層潔白牙貼”。此外，競爭對手一旦搞懂如何回避寶潔的專利，他們就會馬上推出增白帶、清潔帶、明亮帶、微笑帶等。
 

　　實際上，競爭對手的增白系統(tǒng)（但不是深層潔白牙貼類型的產(chǎn)品）早已經(jīng)出現(xiàn)在市場上了，比如耀眼潔白、自然潔白、牙齒潔白、快速潔白、最終潔白、音速潔白和更多潔白。
 

　　然后，有了同樣混淆這個問題的牙膏潔白產(chǎn)品：超亮高級增白、高露潔白金增白和佳潔士特別增白。
 

　　寶潔的牙齒潔白系統(tǒng)早晚會成為佳潔士而不是深層潔白牙貼。米勒淡啤（MillerLite）和佳潔士深層潔白牙貼掉入了同樣的品牌延伸陷阱。隨著時間的流逝，Lite變成了一個表示淡啤品類的通用詞語，品牌的身份成了米勒，因而導致和其他米勒品牌的混淆。在佳潔士深層潔白牙貼身上也會發(fā)生同樣的事情。

媒體是主戰(zhàn)場

　　品牌延伸導致了兩個問題：它們模糊了品牌的單一身份；它們削弱了基礎品牌的廣告支持。

　　如果要推出的新產(chǎn)品或服務，沒有公關潛力會如何呢？很多營銷人一旦發(fā)現(xiàn)自己倒霉地碰到一個被媒體避開的品牌，他就跳離了公關的花車。
 

　　我們沒有選擇，這是個借口，所以我們不得不用廣告推出我們的新品牌。這是今天營銷中最重要的問題：如何推出一個沒有公關潛力或公關潛力很小的品牌。
 

　　可口可樂準備推出KMX品牌和紅牛競爭時，碰到的也是這個問題。當然，可口可樂獲得了一些KMX的公關，但是，它不是非常有利。實際上，KMX的公關對紅牛的幫助，可能超過對可口可樂的幫助。如果可口可樂正在推出一種能量飲料，這個品類必定變得重要，并且，公司不得不擔心的是，媒體對KMX推出的詮釋讓紅牛成功。
 

　　如果有一個不是用廣告建立品牌的例子，它就是可口可樂的經(jīng)歷。這家公司擁有全球最有價值的品牌，它在軟飲料行業(yè)擁有最強大的分銷網(wǎng)絡，它也聘請了一些全球最有名望的廣告公司。但是，KMX肯定會成為可口可樂營銷的又一件令人失望的事情。
 

　　在軟飲料微小的市場里，處于第二位就什么也不是。除非你是一個新品類中的第一，否則很難獲得媒體的關注。
 

　　在胡椒博士（Dr.Pepper）獲得成功之后，可口可樂嘗試推出派伯先生（Mr.Pibb），沒能成功。在百事公司的激浪獲得成功后，可口可樂嘗試推出迷人黃色（MelloYellow），沒能成功。最近可口可樂嘗試推出巨浪（Surge），這也沒用。
 

　　在星巴克的星冰樂獲得成功后，可口可樂嘗試推出爪哇星球（PlanetJava）。結(jié)果仍值得懷疑，但是，有人認為爪哇星球有機會成為像星冰樂那樣的大品牌嗎？我們不這么認為。
 

　　如何推出一個沒有公關潛力的品牌？
 

　　不幸的是，你無法做到。在這個媒體飽和的環(huán)境中，你要么獲勝，要么失敗。如果不能贏得媒體戰(zhàn)，你就不能贏得營銷戰(zhàn)。

　　媒體是戰(zhàn)場。一個營銷經(jīng)理在沒有希望贏得媒體戰(zhàn)的情況下，推出一個品牌，就像一個將軍在毫無把握的情況下，向躲在壕溝里的敵人發(fā)動正面進攻一樣。
 

　　但是在營銷舞臺上，英烈傳每日 都在發(fā)生。公司用大量的廣告活動，推出沒有公關潛力的品牌，常常是品牌的延伸。這是個致命組合，會造成大量金錢的浪費。

大眾品牌的緩慢積累

　　所有的品牌，甚至是巨人品牌也是從小品牌開始的。大眾也不例外。推出6年后，大眾在美國銷售的汽車不超過3萬輛。
 

　　直到13年后，在1968年，大眾才成長為一個大品牌。那年，大眾在美國賣了564000輛汽車，占了進口車市場56％的份額。
 

　　換句話說，大眾用了19年時間來樹立品牌。最初的10年主要是公關年，接著的9年主要是廣告年。公關第一，廣告第二，幾乎總是打造品牌的最好戰(zhàn)略。

　　緩慢積累和最初需要的是公關而不是廣告，這一組合使有些大的廣告公司不愿意接手新品牌。廣告可能是新品牌成為大品牌的途徑，但是試著帶著一個新產(chǎn)品和小預算去一家4A廣告公司，然后對新業(yè)務主管說：“幫我打造一個大品牌。”
 

　　我們曾經(jīng)服務過的大廣告公司積極阻止它們的客戶部員工招攬新品牌業(yè)務，它們想要的是既有品牌，最好已經(jīng)有大額廣告預算。有一個事實是，大多數(shù)巨人品牌開始用小廣告公司，當品牌足夠成功后轉(zhuǎn)用大廣告公司。

　　絕對伏特加是另一個巨人品牌，它是世界上最有價值的100個品牌之一。但是，它第一家廣告公司是在紐約的一家叫馬丁-蘭迪的小公司。在兩年的艱苦工作后，這種瑞典伏特加每年的銷量還不到25000箱。
 

　　然后，那家公司被一個叫吉爾-羅斯的公司收購，這家公司取消了絕對伏特加的業(yè)務，因為它已經(jīng)有一個酒的客戶：布朗-福曼。（這真是一個大錯誤。）
 

　　在合伙人阿尼·阿洛離開公司，并成為另外一家叫TBWA的小公司的創(chuàng)意總監(jiān)后，他幫助TBWA獲得了絕對伏特加的業(yè)務，并把它推向了高處。最后TBWA賣給了奧姆尼康，它是全球第三大的廣告集團，每年收入超過60億美元。
 

　　奧姆尼康打造了絕對伏特加的品牌嗎？還是奧姆尼康購買了向絕對伏特加這個品牌吹噓的權力？
 

　　大公司通常也不會創(chuàng)建品牌，因為它們沒有耐心等待品牌建立通常需要的長時間的醞釀期。我們的經(jīng)驗是，大多數(shù)大品牌由小公司起步，并最終出售給了更大的公司。而且大多數(shù)大品牌最初由小廣告公司操作，這些小公司或者把這些客戶輸給了更大的公司，或者最終被另一家公司收購。

　　我們并沒有貶低廣告。它有一個強大的角色，我們把它定義為啦啦隊隊長，或者說強化品牌在潛在顧客心智中的認知。