注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動(dòng)處于一種興奮狀態(tài)，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動(dòng)的綜合表現(xiàn)。任何人的購(gòu)買活動(dòng)都是以注意作為第一步開始的。如何才能引起顧客的注意呢?下面一些方法會(huì)對(duì)你的推銷工作有所幫助。

　　1.抓好開頭語

　　為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對(duì)自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時(shí)廢話太多，根本沒有什么作用。

　　比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場(chǎng)白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發(fā)福啦!”“您早呀，大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什么回去嗎?”在聆聽第一句話時(shí)，顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，數(shù)下來展開推銷活動(dòng)必然會(huì)困難重重。

　　開始即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場(chǎng)白上要多動(dòng)些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語速適中。講話時(shí)，要目視對(duì)方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷員認(rèn)為，一開場(chǎng)就使顧客了解自己的利益所在是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效思路。比如：

　　“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎?”顧客表現(xiàn)出很想得知詳細(xì)介紹的樣子，于是推銷員又趕緊補(bǔ)上一句：“您有興趣參加我們公司的保險(xiǎn)嗎?我這兒有20多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。”

　　又如，某叉車廠推銷員問搬運(yùn)公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運(yùn)時(shí)間，為公司增加二成利潤(rùn)嗎?”

　　對(duì)方一聽，馬上對(duì)上門訪問的推銷員表現(xiàn)出極大熱情。

　　在上述兩例中，如果推銷員直截了當(dāng)?shù)貑枌?duì)方，是否需要參加保險(xiǎn)，是否想購(gòu)買叉車，而不是以問話的形式揭示保險(xiǎn)、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會(huì)差一些。

　　在開場(chǎng)白中，推銷員可以開門見山地告訴顧客，揭示你可以使對(duì)方獲得哪些具體利益，如：

　　“王廠長(zhǎng)，安裝這部電腦，一年內(nèi)將使貴廠節(jié)約15萬元開支。”

　　“胡經(jīng)理，我告訴您貴公司提高產(chǎn)品合格率的具體辦法……”

　　這樣的開場(chǎng)白肯定能夠讓顧客放下手頭工作，傾聽推銷員的宣傳介紹。

　　2.出奇言

　　推銷員上門訪問時(shí)出其不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談交易時(shí)，為了吸引對(duì)方的注意力，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會(huì)作出如下反應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說吧!”

　　不用多說，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷商以下要講的話題上。

　　出奇言時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)、對(duì)象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應(yīng)少講?？上?，有些推銷員恰恰忘記了這一點(diǎn)，即使達(dá)到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。

　　如有一位初學(xué)推銷的年輕人在賣帽子時(shí)試圖出奇言而制勝，不管對(duì)方是誰，劈頭一就說：“老兄，瞧您這頭發(fā)，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結(jié)果可想而知，他的推銷努力失敗了。

　　3.引旁證

　　在香港，一家著名的保險(xiǎn)公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對(duì)象，公司征得該對(duì)象的好友某某先生的同意，上門訪問時(shí)他這樣對(duì)顧客說：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您呢!”對(duì)方肯定想知道到底說了些什么，愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。這樣，推銷雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。在喚起注意方面，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。

　　引用旁證時(shí)，推銷員還可以引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞時(shí)，首先應(yīng)以新見長(zhǎng)，最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點(diǎn)都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用于匆匆而過的顧客，但對(duì)于一些老主顧，諸如住宿旅客、閑逸游人、洽談對(duì)手、辦公室人員卻有著相當(dāng)?shù)淖饔?。尤其是談到?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新聞時(shí)，大可不必評(píng)頭品足大發(fā)議論，因?yàn)橘I方和賣方看待問題的角度是不盡相同的。對(duì)賣方代表來說，別人的貨不好，我的貨自然比別人強(qiáng);可是買方代表認(rèn)為，別人的東西不好，你推銷的東西也不一定是好的。既然如此，損人夸己式的談?wù)撚谕其N無益。正確的做法是在客戶面前多談少評(píng)，客觀公正。

　　4.說話時(shí)，最重要的時(shí)刻是最初的十秒鐘

　　因?yàn)樵谶@十秒鐘內(nèi)，就能決定一切了。精神散漫者及顯示無興趣者，他們情緒開始浮動(dòng)也是在此刻;而想要讓對(duì)方集中精神，引起他們的興趣，也是此刻。

　　在最初的十秒鐘要引起對(duì)方的興趣，抓住對(duì)方的心，他們便能專心聽你以后的介紹了。