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  2013年10月03日    銷售與市場(chǎng)      
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 面談是整個(gè)推銷工作的核心部分,事關(guān)推銷工作的成敗,因此,在進(jìn)行相對(duì)來說比較復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識(shí)介紹之前,你就應(yīng)先將客戶的注意力吸引過來,而后再牢牢地抓住它。

  注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象,它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動(dòng)處于一種興奮狀態(tài),是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動(dòng)的綜合表現(xiàn)。任何人的購(gòu)買活動(dòng)都是以注意作為第一步開始的。如何才能引起顧客的注意呢?下面一些方法會(huì)對(duì)你的推銷工作有所幫助。

  1.抓好開頭語

  為了吸引顧客的注意力,在面對(duì)面的推銷訪問中,說好第一句話是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之,好的開場(chǎng)白就是推銷成功的一半。專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn),洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào),一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。在不少情況下,推銷員對(duì)自己的第一句話處理得往往不夠理想,有時(shí)廢話太多,根本沒有什么作用。

  比如人們習(xí)慣用的一些與推銷無關(guān)的開場(chǎng)白:“很抱歉,打攪您了,我……”“喲,幾日不見,您又發(fā)福啦!”“您早呀,大清早到哪兒去呀?”“您不想買些什么回去嗎?”在聆聽第一句話時(shí),顧客集中注意力而獲得的只是一些雜亂瑣碎的信息刺激,一旦開局失利,數(shù)下來展開推銷活動(dòng)必然會(huì)困難重重。

  開始即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題,在推銷的開場(chǎng)白上要多動(dòng)些腦筋,開始幾句話必須是十分重要而非講不可的,表述時(shí)必須生動(dòng)有力、句子簡(jiǎn)練、聲調(diào)略高、語速適中。講話時(shí),要目視對(duì)方雙眼,面帶微笑,表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度,切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷員認(rèn)為,一開場(chǎng)就使顧客了解自己的利益所在是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效思路。比如:

  “您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎?”顧客表現(xiàn)出很想得知詳細(xì)介紹的樣子,于是推銷員又趕緊補(bǔ)上一句:“您有興趣參加我們公司的保險(xiǎn)嗎?我這兒有20多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。”

  又如,某叉車廠推銷員問搬運(yùn)公司管理人員:“您希望縮短貨物搬運(yùn)時(shí)間,為公司增加二成利潤(rùn)嗎?”

  對(duì)方一聽,馬上對(duì)上門訪問的推銷員表現(xiàn)出極大熱情。

  在上述兩例中,如果推銷員直截了當(dāng)?shù)貑枌?duì)方,是否需要參加保險(xiǎn),是否想購(gòu)買叉車,而不是以問話的形式揭示保險(xiǎn)、叉車帶來的好處,推銷效果顯然會(huì)差一些。

  在開場(chǎng)白中,推銷員可以開門見山地告訴顧客,揭示你可以使對(duì)方獲得哪些具體利益,如:

  “王廠長(zhǎng),安裝這部電腦,一年內(nèi)將使貴廠節(jié)約15萬元開支。”

  “胡經(jīng)理,我告訴您貴公司提高產(chǎn)品合格率的具體辦法……”

  這樣的開場(chǎng)白肯定能夠讓顧客放下手頭工作,傾聽推銷員的宣傳介紹。

  2.出奇言

  推銷員上門訪問時(shí)出其不意地講一句話,往往能一下子抓住顧客的注意力。一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談交易時(shí),為了吸引對(duì)方的注意力,他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產(chǎn)品:“說真的,我一提起它,也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會(huì)作出如下反應(yīng):“噢?為什么呢?照直說吧!”

  不用多說,對(duì)方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷商以下要講的話題上。

  出奇言時(shí),要掌握好時(shí)機(jī)、對(duì)象和語言的分寸,千萬不要危言聳聽,俏皮話也應(yīng)少講??上?,有些推銷員恰恰忘記了這一點(diǎn),即使達(dá)到喚起注意的目的,也沒有好戲再唱下去。

  如有一位初學(xué)推銷的年輕人在賣帽子時(shí)試圖出奇言而制勝,不管對(duì)方是誰,劈頭一就說:“老兄,瞧您這頭發(fā),稀稀拉拉的剩下幾根,買一頂帽子戴上吧。”結(jié)果可想而知,他的推銷努力失敗了。

  3.引旁證

  在香港,一家著名的保險(xiǎn)公司推銷經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者,一旦確定了推銷對(duì)象,公司征得該對(duì)象的好友某某先生的同意,上門訪問時(shí)他這樣對(duì)顧客說:“某某先生經(jīng)常在我面前提到您呢!”對(duì)方肯定想知道到底說了些什么,愿意聽這位經(jīng)紀(jì)人講下去。這樣,推銷雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。在喚起注意方面,推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。

  引用旁證時(shí),推銷員還可以引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞時(shí),首先應(yīng)以新見長(zhǎng),最新消息、最新商品、最新式樣、最新熱點(diǎn)都具有吸引注意的凝聚能力。這種方法不大適用于匆匆而過的顧客,但對(duì)于一些老主顧,諸如住宿旅客、閑逸游人、洽談對(duì)手、辦公室人員卻有著相當(dāng)?shù)淖饔?。尤其是談到?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新聞時(shí),大可不必評(píng)頭品足大發(fā)議論,因?yàn)橘I方和賣方看待問題的角度是不盡相同的。對(duì)賣方代表來說,別人的貨不好,我的貨自然比別人強(qiáng);可是買方代表認(rèn)為,別人的東西不好,你推銷的東西也不一定是好的。既然如此,損人夸己式的談?wù)撚谕其N無益。正確的做法是在客戶面前多談少評(píng),客觀公正。

  4.說話時(shí),最重要的時(shí)刻是最初的十秒鐘

  因?yàn)樵谶@十秒鐘內(nèi),就能決定一切了。精神散漫者及顯示無興趣者,他們情緒開始浮動(dòng)也是在此刻;而想要讓對(duì)方集中精神,引起他們的興趣,也是此刻。

  在最初的十秒鐘要引起對(duì)方的興趣,抓住對(duì)方的心,他們便能專心聽你以后的介紹了。

 
 

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隨機(jī)讀管理故事:《游泳的故事》
1952年7月4日清晨,加利福尼亞海岸下起了濃霧。在海岸以西 21 英里的卡塔林納島上,一個(gè)43歲的女人準(zhǔn)備從太平洋游向加州海岸。她叫費(fèi)羅倫絲·查德威克。
那天早晨,霧很大,海水凍得她身體發(fā)麻,她幾乎看不到護(hù)送他的船。時(shí)間一個(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)的過去,千千萬萬人在電視上看著。有幾次,鯊魚靠近她了,被人開炮嚇跑了。
15小時(shí)之后,她又累,又凍得發(fā)麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們都告訴她海岸很近了,叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去,除了濃霧什么也沒看不到……
人們拉她上船的地點(diǎn),離加州海岸只有半英里!后來她說,令她半途而廢的不是疲勞,也不是寒冷,而是因?yàn)樗跐忪F中看不到目標(biāo)。查德威克小姐一生中就只有這一次沒有堅(jiān)持到底。
點(diǎn)評(píng)
這個(gè)故事講的是目標(biāo)要看的見,夠得著,才能成為一個(gè)有效的目標(biāo),才會(huì)形成動(dòng)力,幫助人們獲得自己想要的結(jié)果。
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