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  2013年10月03日    福布斯中文網(wǎng)      
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這要看你的業(yè)務(wù)是以什么為重。如果業(yè)務(wù)是以產(chǎn)品為重,你就要借助通路,重視以通路為重的產(chǎn)品,如果通路無法把產(chǎn)品帶出去,就要加強(qiáng)經(jīng)營。譬如我做糕品,如果沒有通路,除非產(chǎn)品很大、很有名,否則我就必須借用現(xiàn)有的通路。

這要看競(jìng)爭(zhēng)條件和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。資源要專注在讓業(yè)務(wù)可以貫穿上。

這是什么意思呢?我的資源要足夠,能把我生意的循環(huán)完成。譬如我在鹿港要經(jīng)營一個(gè)品牌,就要有通路,我的資源夠開一家店,可以吃七成的鹿港市場(chǎng)。如果我想打全省市場(chǎng),要把生意做完整,就要在全省各百貨公司設(shè)據(jù)點(diǎn),但如果我手上的資源不夠,就不能這樣算。

所以做生意,就是要看你的商業(yè)模式。你的客戶是通路也沒關(guān)系,就把后端搞定。如果你的通路不替你賣,消費(fèi)者就不埋單,譬如早期宏碁自己就有通路“宏碁資訊廣場(chǎng)”,理由就是那時(shí)沒有通路?,F(xiàn)在通路那么多,宏碁自己就不經(jīng)營了,而是借助這些通路商。但當(dāng)時(shí)也是要宏碁的資源夠,才能發(fā)展這樣的策略。

所以,企業(yè)就是用有限的資源把整個(gè)業(yè)務(wù)的循環(huán)完成,能不能完成,就是你經(jīng)營的挑戰(zhàn)。你要了解產(chǎn)業(yè)生態(tài),懂得借助別人,但最重要的就是企業(yè)活動(dòng)的循環(huán)要完成 在你的企業(yè)資源下完成。

事實(shí)上,再怎么大的企業(yè)也都是沒錢的,企業(yè)的現(xiàn)金流都很緊,所以沒有錢不能作為創(chuàng)業(yè)的問題。沒有錢是經(jīng)營的客觀條件,外界競(jìng)爭(zhēng)激烈也是客觀條件,合作伙伴、通路不埋單也是客觀條件,企業(yè)經(jīng)營不能抱怨這些,這些都是天生的,對(duì)這些要欣然接受、樂于挑戰(zhàn),這是心態(tài)的問題。

你不認(rèn)識(shí)自己的客觀條件,抱怨人家不識(shí)貨,那都沒有用,別人不懂是應(yīng)該的。重點(diǎn)是自己做通路是否絕對(duì)必要。如果要經(jīng)營通路,通路就變成你業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)的活動(dòng),變成你的生存條件之一,就像開發(fā)產(chǎn)品一樣,對(duì)它你要有絕對(duì)的把握。

在這里有兩個(gè)重點(diǎn):第一,有無經(jīng)營能力;第二,客觀環(huán)境中還有無生存空間。如果競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了,你就要考慮它是否仍然值得投資

譬如蘋果就自己做通路,理由很簡(jiǎn)單:第一,蘋果的產(chǎn)品跟別人不一樣,要買蘋果東西的人如果進(jìn)到一般通路去會(huì)對(duì)蘋果不利,原本是要買蘋果的產(chǎn)品,這樣還順便看到別人的,價(jià)格一比較就不會(huì)買蘋果的了;第二,通路可以塑造蘋果獨(dú)特的形象;第三,蘋果把通路變成它主要的營業(yè)范圍,所以全部都是直營;最后,蘋果有足夠的資源,有生存的空間,有差異化。這就像精品店跟一般店的定位不同一樣。

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隨機(jī)讀管理故事:《習(xí)慣》
乞丐到小王家乞討,他給十塊,第二天乞丐又去,又給十塊,持續(xù)兩年。一天只給五塊,乞丐:以前給十塊,怎么現(xiàn)在給五塊?小王:我結(jié)婚了。乞丐一巴掌打過去:媽的,你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆?

啟示:當(dāng)提供免費(fèi)服務(wù)讓客戶成為一種習(xí)慣,這種服務(wù)就不再是優(yōu)勢(shì),而是劣勢(shì)。

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