多數(shù)意味規(guī)則,少數(shù)意味破壞
不管是什么樣的組織,少數(shù)總是為了多數(shù)活著。這樣的觀點實際上最符合統(tǒng)治階級的利益,在銷售隊伍的建設(shè)方面尤其這樣,少數(shù)的精英,他們一邊創(chuàng)造著歷史,同時也在不斷的破壞著規(guī)則,在少數(shù)人的眼中,什么都是可以改變的,他們是優(yōu)于一般的,所以他們應(yīng)當(dāng)享受優(yōu)于一般的條件,在這樣的驅(qū)動力下,所有的規(guī)則可能會被根本改寫,而這勢必會觸及到多數(shù)的根本利益,實際上這與最高統(tǒng)治的利益也是相抵觸的,在這樣的情況下,少數(shù)是有巨大破壞性的,他們是規(guī)則的最大破壞者。當(dāng)然在很多情況下,少數(shù)人又是變革的動力,在一個群體里面,少數(shù)人的帶動作用是不能小看的,他們的優(yōu)秀起到了默默的示范作用,在與總體的發(fā)展相適合的情況下,他們是非常重要的引領(lǐng)者。在破壞與推動的轉(zhuǎn)換之間,認(rèn)識到少數(shù)的作用是駕馭這種轉(zhuǎn)換的基本要求。
多數(shù)的可能是最普通的,所以他們不能依靠自身的力量改變規(guī)則,所以他們更愿意在一定的規(guī)則下面找到自己的位置,因此無論在什么情況下,他們都會是秩序的重要維護者,他們可以在不同的條件下,改變他們自身的發(fā)展軌跡,這對于長期的公司發(fā)展是有益的,但是過分的強調(diào)普通,會造就順民文化,造成整體團隊缺乏必要的競爭能力。多數(shù)意味著方向的最終確定,意味著整體的穩(wěn)定與發(fā)展,所有的少數(shù)都可以稱為試驗品,只有多數(shù)才能稱為成品。在面對企業(yè)生存、發(fā)展的問題上,多數(shù)的跟隨、提高,比極少數(shù)的創(chuàng)造要重要的多,換句話來說,少數(shù)的存在是為了多數(shù)的存在而存在的,沒有多數(shù)的存在,少數(shù)的存在是沒有任何意義的。比如銷售隊伍中,精英分子并不一定是企業(yè)的財富,他們的強大對企業(yè)來說未必是一個福音。而多數(shù)銷售人員的成長,即便是每個人都提高1%對于企業(yè)來說都是重大的變化,企業(yè)的發(fā)展絕對不能依靠少數(shù),而是要依靠多數(shù)。
少數(shù)的與多數(shù)的管理需要協(xié)調(diào)。企業(yè)的發(fā)展不能依靠精英,精英是危險的,因為他意味著不穩(wěn)定,但是不能沒有精英,沒有精英,企業(yè)將喪失活力,喪失進取的動力;企業(yè)的發(fā)展依靠多數(shù),只有多數(shù)才是穩(wěn)定的,企業(yè)的管理關(guān)鍵是如何將多數(shù)變成“合格的”。
對少數(shù)與多數(shù)的統(tǒng)治
所有的管理究其根本,都是金字塔形的管理方式,最終都是為了少數(shù)的統(tǒng)治者所服務(wù)的。實施上,管理本身就是少數(shù)對多數(shù)游戲,而不是多數(shù)對少數(shù),多數(shù)對少數(shù)叫做批判,不叫管理,但需要注意的是,對少數(shù)人的控制往往是管理中最困難的環(huán)節(jié),而且必須建立在對多數(shù)人依賴的基礎(chǔ)上,換句話來說,對少數(shù)人的管理必須依賴于對多數(shù)人的管理。少數(shù)人的優(yōu)越感來源于超出一般,什么叫超出一般呢,就是在很多的情況下,他們自認(rèn)為是無法替代的,面對這樣的局面,少數(shù)的管理是非常困難的,而要實現(xiàn)對少數(shù)精英的有效管理,就必須解決替代性問題,也就是說,只有一個人真正的感覺到自己是可以被替代的,才能夠被有效的管理。要實現(xiàn)這樣的目標(biāo),途徑有兩條,第一條途徑,就是使所有的“一般”變成精英。這樣的道路實際上是不存在的,因為很多的精英分子的特點是很難模仿的,他們所謂的優(yōu)點只屬于他們個人,并不屬于企業(yè)。
另外,如果一個企業(yè)的事業(yè)只有精英才能完成,而一般的人是不能做的,這樣的企業(yè)也是沒有生命力的,因為精英永遠(yuǎn)是最少的,而平凡的永遠(yuǎn)是最多的。第二條途徑,就是讓企業(yè)的事業(yè)變成一般的人可以完成的事情。企業(yè)的員工必須在有效的訓(xùn)練之后,變成合格的士兵,他們可能不是優(yōu)秀的,但是他們一定是合格的,企業(yè)的管理一定要建立在合格的基礎(chǔ)之上,只要是合格的,那么他就應(yīng)當(dāng)能夠達到公司的基本要求,完成公司交給的基本任務(wù),這時,他們的可替代性是非常強的,因此也是非常容易管理的。當(dāng)然精英也可以被這樣的“合格”所替代,盡管他們的替代不是非常的完美,但正因為這樣潛在可能性的存在,才能夠完善對少數(shù)的管理。
少數(shù)的管理者必須來源于一般人。擁有從基層到高層成長線路的少數(shù)管理者,更容易認(rèn)識到合格的威力,更容易形成服從意識,他們來源于一般,或者說是來源于多數(shù),因此他們更容易理解成長的含義,在這樣的過程中,他們的危機意識會逐漸的建立起來,這對于那些空降,或者是開始就從事管理崗位的人來說,這樣的意識是非常重要的。從這個角度看,企業(yè)管理隊伍的建設(shè),仍然需要堅持自己培養(yǎng)的方針,只有更多的管理人員是從基層成長起來的時候,企業(yè)才真正具備了統(tǒng)治這個隊伍的能力。
對少數(shù)與多數(shù)的培養(yǎng)
培養(yǎng)經(jīng)常會成為少數(shù)的專利,這比較符合中國人骨子里面的君王思想,只有出類拔萃才是最重要的,因此所有故事的描述都是對英雄的描述,而不是對一般的描述。然而歷史卻是多數(shù)人創(chuàng)造的,或者說是“人民創(chuàng)造的”。同樣,在所有企業(yè)的銷售培養(yǎng)體系中,英雄的培養(yǎng)仍然是最主要的旋律,我們總是千方百計的希望所有的銷售都成為精英,或者是不斷的以精英的方式要求他們,這樣的結(jié)果將使更多的銷售喪失信心,甚至是離開我們的隊伍。同時以精英為導(dǎo)向的企業(yè),領(lǐng)導(dǎo)人可能更加崇拜“勝者王侯,敗者寇”的生存邏輯,在這種理念的指導(dǎo)下,資源將會向更少的人集中,將使更多的人喪失進步的機會。因此對于企業(yè)來說,訓(xùn)練以及培養(yǎng)銷售人員,首先針對的應(yīng)當(dāng)是多數(shù),而不是少數(shù)。這和國家提高國民身體素質(zhì)是一樣的,培養(yǎng)尖子人員,是為國爭光,但對提高整體的國民身體素質(zhì)的幫助并不大。反而是全民的健身素質(zhì)提高了,各種體育項目得到普及了,才能促進更多的尖子選手的產(chǎn)生,從培養(yǎng)的角度講,少數(shù)的尖子是生長在多數(shù)中的,明智的企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造更多人能夠提高的機會,而不要僅僅為尖子選手開小灶。
多數(shù)人的培養(yǎng)一定是以合格為目的。對于多數(shù)銷售人員的訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)強調(diào)基礎(chǔ)、簡單的動作要做到位,而不是復(fù)雜的動作如何創(chuàng)新。這個問題對于多數(shù)銷售人員的培養(yǎng)是非常重要的。經(jīng)過長期的研究,我們發(fā)現(xiàn),企業(yè)的銷售人員普遍并不缺乏行業(yè)經(jīng)驗,或者是行業(yè)的技能,反而是在基礎(chǔ)、通用的銷售技巧上是非常欠缺,而這些對于一個銷售人員來說完全可以形成一套固定的訓(xùn)練方式,比如我們現(xiàn)在正在應(yīng)用的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng),就是這樣一種訓(xùn)練體系,它傳授的都是通用、基礎(chǔ)的銷售規(guī)范動作,強調(diào)先規(guī)范動作,再自選動作。它培養(yǎng)的是合格的銷售,而不是優(yōu)秀的。只有這樣才能夠解決眾多的銷售人員訓(xùn)練、培養(yǎng)的問題,才能形成標(biāo)準(zhǔn)的、批量的制造銷售人員的模式,才能促進更為廣泛的合格銷售隊伍的產(chǎn)生。因此,“按照合格的,而不是優(yōu)秀的”方式來訓(xùn)練銷售人員才是解決銷售隊伍成長的靈丹妙藥。
結(jié)論:
1、發(fā)展必須依靠多數(shù),沒有多數(shù)就不會有少數(shù);
2、管好少數(shù),必須依賴于多數(shù)的提高;
3、建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)是提高多數(shù)的關(guān)鍵;
4、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)就是解決這個問題的!