管理是面對多數(shù)人還是少數(shù)人，在公司的發(fā)展中多數(shù)的價值是什么，少數(shù)的價值有是什么？我們到底應(yīng)當(dāng)針對少數(shù)的管理，還是應(yīng)當(dāng)針對多數(shù)的管理，這是一些非常玄妙的問題，但是不能有效的處理好管理中的多數(shù)與少數(shù)，可能我們永遠(yuǎn)沒有機會發(fā)展起來。這就象中國的皇帝，對國家的統(tǒng)治總是在少數(shù)的人手里面，而皇帝是天下人的皇帝，他在統(tǒng)治廣泛的臣民以及統(tǒng)治少數(shù)的官僚之間，到底應(yīng)當(dāng)如何做，才能取得少數(shù)與多數(shù)的平衡呢？

    多數(shù)意味規(guī)則，少數(shù)意味破壞

    不管是什么樣的組織，少數(shù)總是為了多數(shù)活著。這樣的觀點實際上最符合統(tǒng)治階級的利益，在銷售隊伍的建設(shè)方面尤其這樣，少數(shù)的精英，他們一邊創(chuàng)造著歷史，同時也在不斷的破壞著規(guī)則，在少數(shù)人的眼中，什么都是可以改變的，他們是優(yōu)于一般的，所以他們應(yīng)當(dāng)享受優(yōu)于一般的條件，在這樣的驅(qū)動力下，所有的規(guī)則可能會被根本改寫，而這勢必會觸及到多數(shù)的根本利益，實際上這與最高統(tǒng)治的利益也是相抵觸的，在這樣的情況下，少數(shù)是有巨大破壞性的，他們是規(guī)則的最大破壞者。當(dāng)然在很多情況下，少數(shù)人又是變革的動力，在一個群體里面，少數(shù)人的帶動作用是不能小看的，他們的優(yōu)秀起到了默默的示范作用，在與總體的發(fā)展相適合的情況下，他們是非常重要的引領(lǐng)者。在破壞與推動的轉(zhuǎn)換之間，認(rèn)識到少數(shù)的作用是駕馭這種轉(zhuǎn)換的基本要求。

    多數(shù)的可能是最普通的，所以他們不能依靠自身的力量改變規(guī)則，所以他們更愿意在一定的規(guī)則下面找到自己的位置，因此無論在什么情況下，他們都會是秩序的重要維護者，他們可以在不同的條件下，改變他們自身的發(fā)展軌跡，這對于長期的公司發(fā)展是有益的，但是過分的強調(diào)普通，會造就順民文化，造成整體團隊缺乏必要的競爭能力。多數(shù)意味著方向的最終確定，意味著整體的穩(wěn)定與發(fā)展，所有的少數(shù)都可以稱為試驗品，只有多數(shù)才能稱為成品。在面對企業(yè)生存、發(fā)展的問題上，多數(shù)的跟隨、提高，比極少數(shù)的創(chuàng)造要重要的多，換句話來說，少數(shù)的存在是為了多數(shù)的存在而存在的，沒有多數(shù)的存在，少數(shù)的存在是沒有任何意義的。比如銷售隊伍中，精英分子并不一定是企業(yè)的財富，他們的強大對企業(yè)來說未必是一個福音。而多數(shù)銷售人員的成長，即便是每個人都提高1%對于企業(yè)來說都是重大的變化，企業(yè)的發(fā)展絕對不能依靠少數(shù)，而是要依靠多數(shù)。

    少數(shù)的與多數(shù)的管理需要協(xié)調(diào)。企業(yè)的發(fā)展不能依靠精英，精英是危險的，因為他意味著不穩(wěn)定，但是不能沒有精英，沒有精英，企業(yè)將喪失活力，喪失進取的動力；企業(yè)的發(fā)展依靠多數(shù)，只有多數(shù)才是穩(wěn)定的，企業(yè)的管理關(guān)鍵是如何將多數(shù)變成“合格的”。

    對少數(shù)與多數(shù)的統(tǒng)治

    所有的管理究其根本，都是金字塔形的管理方式，最終都是為了少數(shù)的統(tǒng)治者所服務(wù)的。實施上，管理本身就是少數(shù)對多數(shù)游戲，而不是多數(shù)對少數(shù)，多數(shù)對少數(shù)叫做批判，不叫管理，但需要注意的是，對少數(shù)人的控制往往是管理中最困難的環(huán)節(jié)，而且必須建立在對多數(shù)人依賴的基礎(chǔ)上，換句話來說，對少數(shù)人的管理必須依賴于對多數(shù)人的管理。少數(shù)人的優(yōu)越感來源于超出一般，什么叫超出一般呢，就是在很多的情況下，他們自認(rèn)為是無法替代的，面對這樣的局面，少數(shù)的管理是非常困難的，而要實現(xiàn)對少數(shù)精英的有效管理，就必須解決替代性問題，也就是說，只有一個人真正的感覺到自己是可以被替代的，才能夠被有效的管理。要實現(xiàn)這樣的目標(biāo)，途徑有兩條，第一條途徑，就是使所有的“一般”變成精英。這樣的道路實際上是不存在的，因為很多的精英分子的特點是很難模仿的，他們所謂的優(yōu)點只屬于他們個人，并不屬于企業(yè)。

另外,如果一個企業(yè)的事業(yè)只有精英才能完成，而一般的人是不能做的，這樣的企業(yè)也是沒有生命力的，因為精英永遠(yuǎn)是最少的，而平凡的永遠(yuǎn)是最多的。第二條途徑，就是讓企業(yè)的事業(yè)變成一般的人可以完成的事情。企業(yè)的員工必須在有效的訓(xùn)練之后，變成合格的士兵，他們可能不是優(yōu)秀的，但是他們一定是合格的，企業(yè)的管理一定要建立在合格的基礎(chǔ)之上，只要是合格的，那么他就應(yīng)當(dāng)能夠達到公司的基本要求，完成公司交給的基本任務(wù)，這時，他們的可替代性是非常強的，因此也是非常容易管理的。當(dāng)然精英也可以被這樣的“合格”所替代，盡管他們的替代不是非常的完美，但正因為這樣潛在可能性的存在，才能夠完善對少數(shù)的管理。

    少數(shù)的管理者必須來源于一般人。擁有從基層到高層成長線路的少數(shù)管理者，更容易認(rèn)識到合格的威力，更容易形成服從意識，他們來源于一般，或者說是來源于多數(shù)，因此他們更容易理解成長的含義，在這樣的過程中，他們的危機意識會逐漸的建立起來，這對于那些空降，或者是開始就從事管理崗位的人來說，這樣的意識是非常重要的。從這個角度看，企業(yè)管理隊伍的建設(shè)，仍然需要堅持自己培養(yǎng)的方針，只有更多的管理人員是從基層成長起來的時候，企業(yè)才真正具備了統(tǒng)治這個隊伍的能力。

    對少數(shù)與多數(shù)的培養(yǎng)

    培養(yǎng)經(jīng)常會成為少數(shù)的專利，這比較符合中國人骨子里面的君王思想，只有出類拔萃才是最重要的，因此所有故事的描述都是對英雄的描述，而不是對一般的描述。然而歷史卻是多數(shù)人創(chuàng)造的，或者說是“人民創(chuàng)造的”。同樣，在所有企業(yè)的銷售培養(yǎng)體系中，英雄的培養(yǎng)仍然是最主要的旋律，我們總是千方百計的希望所有的銷售都成為精英，或者是不斷的以精英的方式要求他們,這樣的結(jié)果將使更多的銷售喪失信心，甚至是離開我們的隊伍。同時以精英為導(dǎo)向的企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)人可能更加崇拜“勝者王侯，敗者寇”的生存邏輯，在這種理念的指導(dǎo)下，資源將會向更少的人集中，將使更多的人喪失進步的機會。因此對于企業(yè)來說，訓(xùn)練以及培養(yǎng)銷售人員，首先針對的應(yīng)當(dāng)是多數(shù)，而不是少數(shù)。這和國家提高國民身體素質(zhì)是一樣的，培養(yǎng)尖子人員，是為國爭光，但對提高整體的國民身體素質(zhì)的幫助并不大。反而是全民的健身素質(zhì)提高了，各種體育項目得到普及了，才能促進更多的尖子選手的產(chǎn)生，從培養(yǎng)的角度講，少數(shù)的尖子是生長在多數(shù)中的，明智的企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造更多人能夠提高的機會，而不要僅僅為尖子選手開小灶。

    多數(shù)人的培養(yǎng)一定是以合格為目的。對于多數(shù)銷售人員的訓(xùn)練應(yīng)當(dāng)強調(diào)基礎(chǔ)、簡單的動作要做到位，而不是復(fù)雜的動作如何創(chuàng)新。這個問題對于多數(shù)銷售人員的培養(yǎng)是非常重要的。經(jīng)過長期的研究，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的銷售人員普遍并不缺乏行業(yè)經(jīng)驗，或者是行業(yè)的技能，反而是在基礎(chǔ)、通用的銷售技巧上是非常欠缺，而這些對于一個銷售人員來說完全可以形成一套固定的訓(xùn)練方式，比如我們現(xiàn)在正在應(yīng)用的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)，就是這樣一種訓(xùn)練體系，它傳授的都是通用、基礎(chǔ)的銷售規(guī)范動作，強調(diào)先規(guī)范動作，再自選動作。它培養(yǎng)的是合格的銷售，而不是優(yōu)秀的。只有這樣才能夠解決眾多的銷售人員訓(xùn)練、培養(yǎng)的問題，才能形成標(biāo)準(zhǔn)的、批量的制造銷售人員的模式，才能促進更為廣泛的合格銷售隊伍的產(chǎn)生。因此，“按照合格的，而不是優(yōu)秀的”方式來訓(xùn)練銷售人員才是解決銷售隊伍成長的靈丹妙藥。

    結(jié)論：

    1、發(fā)展必須依靠多數(shù)，沒有多數(shù)就不會有少數(shù)；

    2、管好少數(shù)，必須依賴于多數(shù)的提高；

    3、建立模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)是提高多數(shù)的關(guān)鍵；

    4、模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)就是解決這個問題的！