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  2013年09月01日    經(jīng)理人      
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 很多人認(rèn)為陌生拜訪是有好處的,因?yàn)檫@樣可以鍛煉 銷售 人員的勇氣,特別是在毫不熟悉客戶情況的前提下,更加可以鍛煉銷售人員的應(yīng)變能力和溝通技巧;尤其是相比于事先溝通后的拜訪,陌生拜訪給銷售人員的壓力更大,如果銷售人員能夠堅(jiān)持陌生拜訪,最后一定是“能力超強(qiáng)”。

  誠(chéng)然,這樣的觀點(diǎn)具有一定的可實(shí)施性,相信也有不在少數(shù)的企業(yè)通過這樣的方式贏取了很多訂單。當(dāng)面與客戶溝通互動(dòng)會(huì)給對(duì)方以更加深刻的印象,即便不能當(dāng)時(shí)就成交,也算是對(duì)后續(xù)的銷售行打下了基礎(chǔ)。

  可是,應(yīng)用這一方式有兩個(gè)大的前提:第一,能夠找到目標(biāo)客戶,并且客戶符合自己的產(chǎn)品特性;第二,產(chǎn)品從各個(gè)方面來(lái)說足以能夠打動(dòng)客戶??墒牵@兩個(gè)前提也不是那么好達(dá)成的。做過電話銷售的人員都知道:能從50個(gè)電話之中找到一位具有購(gòu)買意向的客戶,那就可以算是很優(yōu)秀的成績(jī),最終能夠達(dá)成交易的概率又會(huì)低上幾分。諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,與電話銷售相比較,陌生拜訪是在沒有確認(rèn)客戶有沒有購(gòu)買意愿的前提下當(dāng)面與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng),這一行為中的不確定要素太多;還有另一個(gè)問題就是,即使客戶有購(gòu)買的意向,銷售人員能否在短暫拜訪中與客戶充分地交流,讓客戶能夠從方方面面了解到產(chǎn)品詳情?如果客戶暫時(shí)無(wú)法抽出時(shí)間接待銷售人員,銷售人員又需要做出什么樣的后續(xù)行為來(lái)保證下一次的拜訪能夠成功?

  諸強(qiáng)華老師指出,一部分企業(yè)應(yīng)用陌生拜訪的方法其實(shí)就是掃樓,這種方法的確能讓快消品企業(yè)或必需品企業(yè)得到一些訂單,因?yàn)檫@種方法使得企業(yè)找到目標(biāo)客戶更加直接有效。不過,這些類型的產(chǎn)品,利潤(rùn)往往較薄,企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)利益的最大化,需要雇傭更多的銷售人員來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷,從成本上來(lái)說,反而付出的更多。更何況,不是每個(gè)銷售人員都很優(yōu)秀,能夠簽署訂單合同,銷售效果其實(shí)很難得到保證。

  諸強(qiáng)華老師提醒大家,銷售人員是企業(yè)的名牌,代表了企業(yè)的形象,貿(mào)然的陌生拜訪很容易讓客戶對(duì)企業(yè)留下一些負(fù)面印象。相較之下,實(shí)現(xiàn)通過電話或其他方式與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng),了解客戶的類型以及真正的需求,這樣更容易讓銷售人員拿出對(duì)應(yīng)的策略。在銷售人員與客戶交流時(shí)又有針對(duì)性地解答客戶的疑惑,還能夠體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性,簽下訂單的成功率也會(huì)更好。當(dāng)然,所消耗的成本也就更低。

 
 

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隨機(jī)讀管理故事:《沒問題和有問題》
有一個(gè)企業(yè)家坐在餐廳的角落里,獨(dú)自一個(gè)人喝著悶酒。一位熱心人走上前去,問到:“您一定有什么難解的問題,不妨說出來(lái),讓我給您幫幫忙吧!”
    企業(yè)家看了他一眼,冷冷地說:“我的問題太多了,沒有人能幫我的忙。”
    這位熱點(diǎn)心人立刻掏出名片,要企業(yè)家明天到他的辦公室去一趟。
    第二天,企業(yè)家依約前往,這位熱心人說:“走,我?guī)闳ヒ粋€(gè)地方。”企業(yè)家不知道他葫蘆里賣的是什么藥。
    熱心人用車子把企業(yè)家?guī)У交慕家暗?,二人下了車,熱心人指著前面的墳?chǎng)對(duì)企業(yè)家說:“你看看吧,只有躺在這里的人才統(tǒng)統(tǒng)是沒有問題的。
    企業(yè)家恍然大悟。請(qǐng)記住這樣一句話:只要有問題,就有存活的希望。只要敢于正視問題,解決問題,就可以前進(jìn)。
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