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  2013年09月01日    經(jīng)理人      
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 彭小東老師在很多地方做企業(yè) 管理學(xué)習(xí) 時(shí)講到:“說到 銷售 管理 ,我最喜歡的兩句話是:銷售就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,而管理是有計(jì)劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”。

  這兩句話尤為重要,因?yàn)槭袌鲈谧儯偁幁h(huán)境在變,競爭手段、銷售渠道和消費(fèi)者行為都在變,因此銷售工作有時(shí)難以計(jì)劃。作為一個(gè)銷售管理者,彭小東老師將銷售管理提煉成三個(gè)方面:即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人。

  一、把握方向 確立目標(biāo)

  做事要有方向。彭老師在做銷售代表時(shí),每日 在拜訪客戶前我的主管都會(huì)問,你今天去拜訪客戶的目的是什么?客戶的需求是什么?客戶對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)會(huì)有哪些反對(duì)意見?你該如何應(yīng)對(duì)?拜訪客戶以后,主管又問,你的客戶有什么需求?你有沒有達(dá)到他的目的?當(dāng)我們成為一名銷售管理人員后,我們也要對(duì)下屬問同樣的問題。同時(shí),也拿同樣的問題問自己。

  很多時(shí)候,銷售人員并不能很好地回答這些問題,他們不是不會(huì),而是沒往這方面想。而思考了這些問題的人也就可能成為領(lǐng)導(dǎo),因?yàn)樗麄冏鍪掠蟹较?、有目?biāo)。很多人都知道確立目標(biāo)遵循SMART原則,也就是說目標(biāo)必須是精確的、可衡量的、有雄心的、合理的、有時(shí)間限制的。而我想談的是如何設(shè)定銷售目標(biāo),因?yàn)樗鼪Q定了銷售資源的分配,并能使一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)興奮起來。

  第一,設(shè)定銷售目標(biāo)既要看市場潛力,也要看銷售歷史。

  當(dāng)然還要考慮銷售投入,但銷售投入是在確定銷售目標(biāo)以后定的。通常情況下,企業(yè)設(shè)定目標(biāo)時(shí)主要參考銷售歷史數(shù)據(jù),再根據(jù)老板的要求同比放大,卻往往沒有注意市場的潛力有多大,這樣設(shè)定的目標(biāo)可能過于樂觀或悲觀。

  第二,重要性排序。銷售要求不斷成長,關(guān)注成長點(diǎn)。

  在完成市場潛力分析后,我們就能根據(jù)市場容量與實(shí)際狀況,找出市場潛力及增長點(diǎn),將增長點(diǎn)進(jìn)行排序,定出目標(biāo)。

  第三,衡量舍與得。

  資源是有限的,在資源投入時(shí)必須知道如何取舍,什么都想得到就可能什么都得不到。對(duì)銷售管理而言,要常常關(guān)注銷售增長,同時(shí)也要考慮投入產(chǎn)出比,在取得同等銷售增長時(shí),選擇投入產(chǎn)出效率更高的市場、渠道及產(chǎn)品。

  第四,通過溝通形成共識(shí)。

  在確定目標(biāo)后,最重要的一項(xiàng)工作就是使你的目標(biāo)得到你的團(tuán)隊(duì)以及客戶的認(rèn)同,并愿意為之奮斗。在這方面溝通很重要,要使行動(dòng)一致,必須使觀點(diǎn)一致,銷售管理者要花時(shí)間去溝通而不是自上往下壓。

  二、建立系統(tǒng) 組建團(tuán)隊(duì)

  好的策略需要有制度來保障。在明確工作方向與策略后,接下來就是組建團(tuán)隊(duì)并建立適合生意發(fā)展的各項(xiàng)工作流程,即通常說的 執(zhí)行力 。

  第一,組織結(jié)構(gòu)要服從于策略,是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。

  如何組建團(tuán)隊(duì)以達(dá)到最佳的工作效果,是每個(gè)銷售管理者必須認(rèn)真考慮的問題。組織結(jié)構(gòu)不是一成不變的,它必須適應(yīng)公司的策略,讓產(chǎn)品在某些 零售 市場、大賣場與連鎖店中成為市場的主導(dǎo)力量。因此,我們的銷售策略就是發(fā)展大客戶策略,銷售組織也要轉(zhuǎn)變成按客戶類型、以客戶為核心進(jìn)行銷售管理的模式。如果要發(fā)展媒體產(chǎn)品,就要考慮與自己媒介產(chǎn)品相適應(yīng)的銷售體系。
 

 
 

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隨機(jī)讀管理故事:《假設(shè)可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學(xué)者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他問一群學(xué)生:“你們當(dāng)中有多少人覺得可以在三十年內(nèi)廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對(duì)策。”

  大家開始思索。過了一會(huì)兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動(dòng)中心應(yīng)該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅(jiān)持反對(duì)意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認(rèn)為可行的措施。“先消除貧困,因?yàn)榈褪杖腚A層的犯罪率比較高。”“采取預(yù)防犯罪的措施,辨認(rèn)、疏導(dǎo)有犯罪傾向的人。”“借手術(shù)辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構(gòu)想。

  啟示:當(dāng)你認(rèn)為某件事不可能做得到的時(shí)候,你的大腦就會(huì)為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實(shí)是可以做到的,你的大腦就會(huì)幫你找出能做到的各種方法。我們認(rèn)為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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