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  2013年09月01日    互聯(lián)網(wǎng)      
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  在研究中,我們有了一個重大的發(fā)現(xiàn),其中一個最關(guān)鍵性的影響因素就是 銷售 人員的個體行為與習(xí)慣,而不是價格因素。換句話說,要規(guī)避價格競爭,防止滑入廉價銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。

  我們在2005年開展的價格競爭研究旨在提供一種真實的硬性數(shù)據(jù),有助于理解各個行業(yè)、各種規(guī)模的美國銷售組織所面臨的棘手問題。

  其中最大的一個問題就是價格競爭。在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)形勢下,銷售人員承受著前所未有的價格競爭壓力,這種壓力主要來自于國內(nèi)外的競爭對手。如果采取降價策略,則銷售利潤就會下降,從而導(dǎo)致公司利潤下滑,銷售人員 薪酬 降低。

  更為嚴(yán)重的是,面臨這種降價壓力,銷售人員不得不屈服讓步,降低銷售價格,與競爭對手進(jìn)行競爭。然而,在之后的購買中,客戶還要繼續(xù)要求降價折扣,從而導(dǎo)致了降價的惡性循環(huán)。因此,討價還價便成了銷售對話過程的核心,價值理論在這里根本無法體現(xiàn)。

  《行動銷售》是一種管理和實施銷售的研究型系統(tǒng)。作為該系統(tǒng)的創(chuàng)始人,TheSalesBoard公司在大量的客戶組織中認(rèn)識到了這種惡性循環(huán)的存在。 2005年價格競爭研究的初衷就是要提供一種符合統(tǒng)計學(xué)原理的數(shù)據(jù),旨在明確涉及各行業(yè)銷售人員和公司的未來前景的諸多問題。

  問題包括:

  1.對于眾多美國公司來說,價格競爭形勢會變得越來越糟糕嗎?

  2.價格競爭是不是一種推動公司及銷售人員走進(jìn)惡性折扣循環(huán)的關(guān)鍵因素,從而影響或威脅到公司利潤,導(dǎo)致自我貶值,成為廉價產(chǎn)品?

  3.導(dǎo)致這些問題的主要因素是什么?

  4.應(yīng)當(dāng)采取哪些有效策略來應(yīng)對這種困難,以保護(hù)銷售利潤?

  最后一個問題對美國公司的健康發(fā)展以及銷售人員的未來職業(yè)前景最為關(guān)鍵。要知道,如果銷售過程演變成一種與競爭對手進(jìn)行價格角逐,那就沒有必要繼續(xù)雇用銷售人員了。

  從整體市場來看,產(chǎn)品和服務(wù)的變化速度越來越快,這樣就很難將各自產(chǎn)品與其它產(chǎn)品和服務(wù)在“特色優(yōu)勢”的基礎(chǔ)上加以區(qū)分開來。有些附加值策略,如延長擔(dān)保期、“合作”項目等都已被眾多商家普遍采用。特色服務(wù)與附加值,在客戶看來,應(yīng)當(dāng)是物有所值的。如果專業(yè)銷售人員不能找到一種有效的銷售方式,將各自的產(chǎn)品服務(wù)銷售同其它商家區(qū)分開來,那么,這種服務(wù)與附加值就是徒勞無益。沒有業(yè)務(wù),也就沒有未來,更沒有銷售薪酬!

  銷售人員可以通過“出售自身價值”來保護(hù)各自利潤,而影響這一過程的因素很關(guān)鍵,因此,本研究的最終目的就是要明確這些因素。

  在研究中,我們有了一個重大的發(fā)現(xiàn),其中一個最關(guān)鍵性的影響因素就是銷售人員的個體行為與習(xí)慣,而不是價格因素。換句話說,要規(guī)避價格競爭,防止滑入廉價銷售的關(guān)鍵不在于商品如何而在于采用的銷售方式。


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隨機(jī)讀管理故事:《屁大的委屈》
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