我們?cè)?銷售 過程中，都希望顧客認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，要做到所有的顧客一見到我們就認(rèn)同我們，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)認(rèn)為比登天還難！在銷售過程中只有一少部分顧客從一開始就認(rèn)同我們，如何讓顧客一進(jìn)門就認(rèn)同我們，對(duì)我們點(diǎn)頭呢？那就從人的意識(shí)本能分析：而人一般不能反駁的就是事實(shí)。

　　那么，什么是“事實(shí)”，怎樣以事實(shí)說話得到顧客的認(rèn)同？

　　“事實(shí)”定義：

　　1、顧客的內(nèi)心對(duì)已知的事或物，一般不會(huì)反駁。

　　案例分析：

　　1）天氣。夏天天氣很熱的時(shí)候，我們對(duì)顧客說：今天的天氣真熱！如果顧客大腦正常的話，就會(huì)同意你的觀點(diǎn)，這就是不能反駁的事實(shí)。如果是北方，冬天會(huì)非常冷，當(dāng)顧客一進(jìn)專賣店的門，看到顧客穿著厚厚的羽絨服，可以這樣說：姐，今天外面真冷，看把你的臉都凍紫了，趕緊進(jìn)來暖和暖和吧！這時(shí)我們給顧客端過一杯熱水接著說：喝杯熱水暖和一下。這一連串的行為和語言表達(dá)，顧客是不能反駁的，內(nèi)心自然也就非常接受我們的導(dǎo)購(gòu)。

　　2）看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，我們可以這樣說：今天您自己一個(gè)人在逛街？如果顧客是自己一個(gè)人來的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或其它的方式認(rèn)同我們所說的話，因?yàn)轭櫩蜎]有辦法反駁事實(shí)。如果顧客兩個(gè)人進(jìn)來的，就可以說：今天您二位一起逛街，兩位知心的人在一起那也是難得的緣分呀。顧客聽了這樣話，會(huì)有什么反應(yīng)呢？那就是非常的高興了。

　　3）給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說：今天您收獲了這么多滿意的東西，來我?guī)湍嵋幌掳?，坐在椅子上先收拾一下，或說東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗?，就放心吧。顧客聽著這話，也許不會(huì)讓我們幫她拎東西，但是顧客內(nèi)心對(duì)我們是非常認(rèn)可的。

　　4）贊美顧客。贊美的關(guān)鍵是必須要以一種實(shí)事求是的態(tài)度贊美，這樣顧客才能真正的接受。

　　A、贊美顧客的外表

　　中國(guó)有句古話“三分相貌，七分打扮”。有很多女孩子化妝前和化妝后判若兩人，男孩子也一樣，為了讓自己更加帥氣，更加個(gè)性，更加酷斃，通過服飾或頭型來詮釋著青春。天生美麗的女孩和帥氣的男人就不過多表達(dá)了，就是不漂亮的女孩和不帥氣的男孩，也對(duì)美很關(guān)注，我們?cè)谏钪袝?huì)發(fā)現(xiàn)有這樣的現(xiàn)象是：當(dāng)一個(gè)人外表不是十分引人注目的時(shí)候，會(huì)通過其它的方式來突出自己的亮點(diǎn)，例如新潮的頭型；帶著漂亮的美瞳；拿著新 上市 的iphone；穿戴著名牌的衣服、鞋和包；帶著一條很粗的金項(xiàng)鏈；用著大品牌的香水；帶著知名的手表；帶著耀眼的大鉆戒等等，這其實(shí)就是追求美的結(jié)果，同時(shí)更希望所有的人都能看到他身上所表達(dá)的這些信息。

　　李坤恒老師語錄：當(dāng)我們一旦捕捉到這些信息的時(shí)候，要及時(shí)的說出來，顧客就會(huì)莫名其妙的對(duì)你有好感，因?yàn)槟阏f的是事實(shí)，同時(shí)也是他希望你注意到的事情。

　　B、贊美顧客的購(gòu)物目的

　　顧客無論買什么東西，都有一定的目的性，尤其選物送人，如果對(duì)顧客的選物目的進(jìn)行挖掘同時(shí)加以真誠(chéng)的贊美的時(shí)候，和顧客陌生的關(guān)系立刻消除，同時(shí)顧客對(duì)我們產(chǎn)生好感及信任。

　　案例：

　　有一次，我去KAPPA店鋪巡店，店鋪中顧客數(shù)量不太多，導(dǎo)購(gòu)也不算很忙。這時(shí)有一位小伙子進(jìn)店，在女裝區(qū)來回轉(zhuǎn)，導(dǎo)購(gòu)見到就上前問了一句，“您需要點(diǎn)兒什么？”

　　小伙子說：“有老年人穿的嗎？”

　　導(dǎo)購(gòu)說：“這邊都可以”，說完后走開就去忙別的了。

　　我就看著這個(gè)小伙子，自己在女裝區(qū)看著這件摸摸那件。我知道這是一位潛在的顧客，不能流失掉，這時(shí)我就走上前，問：“你好，想為老人挑選一件衣服？”

　　顧客說：“恩，這件衣服老年人可以穿嗎？號(hào)小不??？”

　　我說：“KAPPA是大品牌，如果拿回去號(hào)碼不合適，隨時(shí)回來給您調(diào)換！”

　　顧客說：“我不想回來換，想給老人一個(gè)驚喜！”

　　我心里想，這位顧客一定可以成交。我環(huán)顧了一下賣場(chǎng)，尋找一些老年人的身影，這時(shí)有一位阿姨也在賣場(chǎng)轉(zhuǎn)呢，身材略胖，我就轉(zhuǎn)過頭來問這位小伙子：“老人家與那位阿姨比，是否差不多？”小伙子順著我手指的方向看了一下，說：“恩，差不多。”我聽了后心里就有數(shù)了，說：“你放心，拿最大號(hào)的就沒有問題！”

　　顧客說：“我就怕拿回去后不合適，我就想給老人一個(gè)驚喜！”

　　我聽了后，開始使用目的贊美，說：“你真是孝順的孩子，老人有你這樣的孩子，是老人的福份，老人見了你給買的衣服后，會(huì)非常的高興的，這是作為晚輩的一片心意！”

　　顧客聽了后說：“老人一輩子不容易，沒有穿過50塊錢以上的衣服！我現(xiàn)在工作了，我第一個(gè)月的工資就想給老人買件名牌的衣服！”

　　我接著說：“你真是孝順的孩子，交朋友就要交你這樣的！老人看到你給買的衣服后一定熱淚盈眶的，你太懂事了！你想為老人家選一件什么顏色的？”

　　……

　　最后當(dāng)然就很自然的成交了。

　　顧客心理：

　　在我們店鋪銷售的貨品，有很多人買商品都是送人的。其實(shí)多贊美這種顧客的購(gòu)物目的比直接贊美顧客的外表對(duì)達(dá)成成交更有效，這些正是很多銷售人員往往忽略的服務(wù)閃光點(diǎn)。很多女孩子有這樣的感觸，當(dāng)3個(gè)男孩同時(shí)依次贊美一個(gè)女孩時(shí)，第一個(gè)男孩子贊美這位女孩長(zhǎng)的漂亮，這位女孩非常的高興，第二位男孩也在贊美這位女孩長(zhǎng)的漂亮?xí)r，那種喜悅的感覺開始打折扣，第三位男孩再贊美這位女孩長(zhǎng)的漂亮?xí)r，這位女孩就沒有什么感覺了，同時(shí)也許很不高興的說：“能不能換個(gè)詞呀！”通常，我們直接贊美顧客的外表時(shí)就會(huì)有這樣的效果，因?yàn)?，?duì)一個(gè)人上百次的使用相同的銷售技巧，效果就不明顯了。

　　李坤恒老師語錄：多贊美顧客購(gòu)買的目的是一種好方法，在現(xiàn)實(shí)中有很多這樣的案例。

　　例如：

　　1）婆婆給兒媳買衣服，或兒媳給婆婆買衣服，多描述收到禮物一方的快樂表情以及贊美婆媳關(guān)系更加融洽，使用兒媳不是“兒媳”，而是“女兒”的這樣類似語言。

　　2）老婆給老公買東西，老公送老婆東西。多贊美夫妻感情，現(xiàn)在社會(huì)像您們這樣的模范夫妻太少了，再拿自己對(duì)比一下，自己老公/老婆從來不關(guān)心自己，真是羨慕顧客。如果導(dǎo)購(gòu)沒有結(jié)婚，可以說：我希望自己未來的婚姻像您們一樣幸福！再露出甜美的微笑，顧客不高興都難。

　　失敗的案例：

　　有一次，我出差到寶雞，在走訪終端的過程中，在好記星的柜臺(tái)有一段這樣的對(duì)白。一位二十歲左右的小姑娘，來到柜臺(tái)，離柜臺(tái)大概還有2-3米遠(yuǎn)的距離停下來，說：“你這是好記星嗎？”

　　導(dǎo)購(gòu)說：“是的。”

　　小姑娘說：“我妹妹能使嗎？”

　　導(dǎo)購(gòu)說：“她上什么學(xué)呢？”

　　小姑娘說：“上初二”

　　導(dǎo)購(gòu)說：“可以，沒問題，能用”

　　小姑娘說：“我現(xiàn)在還有事，我明天再來吧，我明天一定來！”

　　導(dǎo)購(gòu)說：“給你張宣傳單回去看吧！”

　　小姑娘接過了宣傳單說：“明天我一定來”

　　顧客心理：

　　簡(jiǎn)單的對(duì)話中，導(dǎo)購(gòu)就欠缺了一句贊美的話語。如果小姑娘對(duì)導(dǎo)購(gòu)說“我妹妹能使嗎？”導(dǎo)購(gòu)在這句話后緊跟著加上一句真誠(chéng)的贊美“我如果有你這么一個(gè)姐姐該多好呀！”這位小姑娘會(huì)非常感動(dòng)的，姐姐關(guān)心妹妹，作為姐姐感覺是應(yīng)該的事情，同時(shí)人都喜歡被認(rèn)可，認(rèn)可了小姑娘的行為，會(huì)出乎她的意料，又說到顧客的心里去。

　　李坤恒老師語錄：導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客行為的認(rèn)可，比贊美外表就更勝一籌了。