提問

　　稻盛先生，您經(jīng)常說創(chuàng)造高收益是經(jīng)營者的責任，為了實現(xiàn)高收益，應(yīng)該依循怎樣的原則呢?京瓷是如何實現(xiàn)高收益的?

　　經(jīng)營原則：銷售額最大化，費用最攜

　　追求經(jīng)營的簡單化

　　在京瓷剛剛創(chuàng)建之初，我沒有任何企業(yè)經(jīng)營方面的經(jīng)驗和知識。為此，我總是向公司的財務(wù)主管請教各種實際的財務(wù)問題。

　　每到月底時，我就抓住他詢問“這個月的收支狀況如何?”他的回答充滿了各種專門術(shù)語，作為技術(shù)人員出身的我并不能夠完全聽懂。于是我干脆化繁為簡，自己總結(jié)為，“如果銷售額減去費用剩下的就是利潤的話，那么只要能夠?qū)崿F(xiàn)銷售額最大化，費用最攜，作為結(jié)果，利潤自然就會隨之增加”。從那時起，“銷售額最大化，費用最攜”就成為了我的經(jīng)營原則。而這項原則的具體實踐，最終引導(dǎo)京瓷成功實現(xiàn)了高收益。

　　經(jīng)營不應(yīng)依據(jù)所謂常識做出判斷

　　作為企業(yè)經(jīng)營的一項常識，銷售額的增加意味著企業(yè)的運營費用也會隨之增加。但是，為了實現(xiàn)企業(yè)的高收益，就必須顛覆這種常識，尤其是要在銷售額最大化，費用最攜上下足工夫，徹底推行。

　　舉例來說，某家街道工廠現(xiàn)在的銷售額是100萬日元，為此配備了相應(yīng)的人員和設(shè)備。但是當訂單增加到150萬日元時，一般來說，這就需要隨之增加50%的人員和設(shè)備，以便實現(xiàn)150萬日元的生產(chǎn)額度。然而，這種加減法式的企業(yè)經(jīng)營方式卻無助于收益的提高。

　　事實上，即便訂單增加五成，通過提升生產(chǎn)效率的方式，就能夠?qū)⑷藛T或者設(shè)備的增長幅度抑制在兩到三成。并且，在發(fā)生銷售額大幅下滑的狀況時，通過大刀闊斧地削減經(jīng)費，同樣能夠?qū)⒗麧櫟臏p少控制在最低水平。總之，依照這些方法，企業(yè)完全能夠?qū)崿F(xiàn)和維持高收益。

　　定價決定經(jīng)營，基準是對顧客的價值

　　為了實現(xiàn)銷售額的最大化，定價是至關(guān)重要的一點。產(chǎn)品價格設(shè)定過高，勢必造成庫存的積壓，產(chǎn)品價格設(shè)定過低，雖然會有利于產(chǎn)品的銷量，但是企業(yè)卻無法因此獲益，不管如何削減成本，也無法實現(xiàn)合理的收支核算。做生意的決竅在于，找到能夠得到客戶認同、心甘情愿付錢購買的最高價格，然后以這個價格銷售產(chǎn)品。因為定價是關(guān)系一家企業(yè)生死存亡的重要決策，所以我認為最終應(yīng)該由企業(yè)的經(jīng)營者來進行判斷，我把這稱之為“定價就等于經(jīng)營”。

　　在進行價格設(shè)定時，對于具有劃時代意義的新產(chǎn)品，由于不存在同行間的競爭，因此可以按照自己的意愿來決定價格，也就是說，在這種情況下，沒有必要再像普通企業(yè)那樣，按照成本加上標準利潤的方式來設(shè)定產(chǎn)品價格。在進行定價時，企業(yè)經(jīng)營者有必要在謹慎的基礎(chǔ)上充分開動腦筋。

　　企業(yè)經(jīng)營者在設(shè)定產(chǎn)品價格的過程當中，進行判斷的基準就是新產(chǎn)品對于顧客的價值。換句話說，只要顧客對產(chǎn)品價格所代表的價值完全認同的話，那么不管成本如何，這種產(chǎn)品也必然能夠以所定價格銷售出去。京瓷正是通過知識性的創(chuàng)造活動，研發(fā)出具有獨創(chuàng)性的高附加值產(chǎn)品，再以對應(yīng)這些產(chǎn)品價值的價格投放市場，從而實現(xiàn)了企業(yè)的高收益。