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  2013年09月01日    牛津管理評論      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>
中國素以禮儀之邦著稱,可是一談商務(wù)禮儀卻又成了洋人的專利。這實在是一件很滑稽的事。古禮過于迂腐,顯然不合時宜。洋禮過于程式化,也不太符合國人品位。到底應(yīng)該尊崇什么樣的商務(wù)禮儀還真是一門學(xué)問。

  會談有會談的禮儀、宴請有宴請的禮儀、電話交談有電話交談的禮儀、函電來往有函電來往的禮儀……總之種類繁多,除非從國家外交部出來,可能沒有人能窮盡各種各樣的禮儀名稱,掌握就更不用說了。還好商務(wù)禮儀的書也是汗牛充棟,特殊情況每個企業(yè)每個人一輩子也碰不上幾次,急用現(xiàn)學(xué)就行了。再說了有網(wǎng)絡(luò)的強大存儲功能,即使沒有書,上網(wǎng)也能查到方法和指南。你只需要擁有檢索能力和識別能力就夠了。接待非洲客人,你千萬別照搬了德國禮儀就行。

  各種商務(wù)禮儀書籍大都是從單一角度介紹的具體做法,往往不具有普遍意義。如果有人試圖編輯一套萬能禮儀指南,卻有可能東拼西湊,互相矛盾,讓人無所適從。特別是那些照搬西方禮儀的指南,如果用于國人間交往的準則,則可能會鬧笑話或讓大家很別扭。

  說一個最簡單的例子,幾個國人在一起吃西餐,老板對服務(wù)員說拿筷子來,外貿(mào)經(jīng)理聽了就在那兒用餐巾布捂住嘴笑。我問你,是老板錯了,還是外貿(mào)經(jīng)理錯?十年前,被恥笑的一定是老板,今天被恥笑的可能是外貿(mào)經(jīng)理。因為西餐廳也與時俱進了,普遍都預(yù)備了筷子。而且外國人也認識到用筷子對大腦智力開發(fā)或延年益壽很有幫助。這年頭,誰強大誰有發(fā)言權(quán)。再說了,吃飯就是為了飽腹,筷子也好、叉子也罷,怎么舒服怎么吃,怎么得勁怎么吃。難道說入世了,中國人吃飯方式也得跟著變不成?我想只要你吃飯講文明就行,用什么工具并不重要。

  大家看看當今世界上那些最有發(fā)言權(quán)的人們,不管東盟也好、歐盟也罷,G7也好、G20也罷,那些引領(lǐng)歷史潮流的人,他們是不是穿過唐裝、穿過非洲服裝?他們是不是也穿牛仔褲、著休閑服?領(lǐng)帶是西方人的發(fā)明,現(xiàn)在西方人也開始提醒說男人長期打領(lǐng)帶容易引發(fā)各種頸椎玻是真是假我不知,不過看了這則報道,我除非講課或出席重要宴會,否則絕不再打領(lǐng)帶。因為不打領(lǐng)帶,自我感覺就是好很多。

  商務(wù)禮儀的目的就是讓賓客感受尊重和關(guān)懷,因為畢竟是人家來到了你的領(lǐng)地。中國人講究要“盡地主之誼”。其實賓客來到你的領(lǐng)地,你只要按你本地的習(xí)俗招待好客人就行。一是中國人講究“入鄉(xiāng)隨俗”,二是客人新到一地,也想了解所到之處的風土人情。你客觀展示就行,根本不需要曲意逢迎,按賓客原住地風俗招待客人。當然對方的禁忌注意回避就是了。好奇心人皆有之,誰不想更多地了解世界各地的風俗習(xí)慣?就我們很少出國的人也想多了解全國各地的不同風俗習(xí)慣呢。你到人家公司去洽談,相信你也希望對當?shù)氐娘L俗習(xí)慣有更多切身體驗。人同此心,我就不相信老外在這點上有什么不同。在廣州我也曾偶爾為老外當過翻譯,他們打個的,買點小商品也一樣要砍價,而且比國人砍得還狠。

  內(nèi)地眾多的中小企業(yè)根本不用和老外打交道,相對說來,這些企業(yè)的商務(wù)禮儀就是發(fā)生在國人之間。我想這些公司的商務(wù)禮儀更簡單,至少交談不需要翻譯,除了個別鄉(xiāng)音特濃的人之外,大家在語言交流上不存在障礙。你只要做到以誠待人,以禮示人就行。中國人講“已所不欲,勿施于人”,你不喜歡的不強加給別人就行。當然有些愛好,你喜歡別人不一定喜歡。比如抽煙、喝酒,你自己喜歡,別人還真不一定喜歡。

  說到“已所不欲,勿施于人”,我就想到了企業(yè)人力資源總監(jiān)劉慶華的話。他說,做商業(yè)的需要發(fā)揚“儒家精神”,做一個“儒”就行。什么是儒?儒就是滿足人的需求!我當時聽到這句解釋就為之拍案叫絕!今天既然說到商務(wù)禮儀,我想我們在與商業(yè)伙伴來往之間,應(yīng)該也完全可以做一個“儒”,滿足賓客需求就行。
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隨機讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了,因為他是奧巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標還遠未實現(xiàn)?,F(xiàn)在,機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個房間,近600平米,非常實用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊的房子!比爾相信,有了這些賣點,他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。

不出所料,這個網(wǎng)站很快就有幾十萬人點擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔心買了他的房子之后,就會生活在嚴密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人,附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會蜂擁而至。那時,鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時,每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時,一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機會見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主,當然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時,只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號,然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個幼兒園不是難事。

 

當房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動,再加上這里是記者們時刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。

 

第一個月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費他們也樂意。

很多廣告商也開始爭先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競標。

 

5個月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機會,可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富,機會取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識!

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