選擇巨大的市場就是定戰(zhàn)略

企業(yè)的發(fā)展必須明確戰(zhàn)略，這決定了企業(yè)的發(fā)展方向和資源配置。那如何確定戰(zhàn)略？大公司要運用很多公式和模式，而我則遵從彼得·德魯克的定戰(zhàn)略原則——就是要發(fā)現(xiàn)已經(jīng)發(fā)生的未來。

德魯克寫過一本書，就叫《已經(jīng)發(fā)生的未來》，告訴我們要注意那些現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生，注定影響未來的線索，比如，老年人越來越多意味著老齡化社會的到來。華圖教育2001年創(chuàng)辦，2003年進入培訓(xùn)領(lǐng)域，2004年選擇公務(wù)員考試培訓(xùn)作為主攻方向，至今沒有改變?？梢哉f，華圖教育的快速發(fā)展與選擇公考輔導(dǎo)這個巨大的市場有直接關(guān)系。自2000年公務(wù)員實行考試錄取以來，每年考生都以30%甚至更高的速度增長，一直到2012年，這種增長才告一段落。據(jù)不完全統(tǒng)計，近15年來，參加國家和地方各級公務(wù)員機關(guān)錄用考試的考生多達2700多萬，占大學(xué)生畢業(yè)人數(shù)的38%，名副其實的國內(nèi)第一大考。從這段過程可以看出，這的確是一個大市場，可2004年這一切都沒有發(fā)生，華圖教育又是怎么“看到”的呢？

其實，并不復(fù)雜，當時已經(jīng)看到是因為大學(xué)擴招和學(xué)生擇業(yè)就穩(wěn)的心態(tài)，造成了大學(xué)生就業(yè)難，而且后一年都比前一年更難。我們知道，自擴招以來，每年都有數(shù)百萬大學(xué)畢業(yè)生，而大學(xué)生的出路呢，一般僅有“進企業(yè)、讀研、考公務(wù)員、出國”等等，其中，只有報考公務(wù)員是生活穩(wěn)定、社會地位高、收入有保障的就業(yè)機會。于是華圖教育果斷切入公務(wù)員考試輔導(dǎo)的市場，雖然進入之初，市場并不大，但華圖教育始終堅持這個切入點，最終等到了一飛升天的機會。2006年，《公務(wù)員法》頒布，明確規(guī)定，所有的公務(wù)員機關(guān)招錄工作人員必經(jīng)考試，新政策一下子激活這個大市場。由此華圖教育避開了英語、K12等強力競爭行業(yè)，減少了資源浪費，而且抓住了為了考上公務(wù)員，考生爭先恐后上輔導(dǎo)班的有利時機，推動企業(yè)獲得了飛速發(fā)展。

運用壓強原則搞研發(fā)就是確立競爭優(yōu)勢

企業(yè)的戰(zhàn)略方向明確可以保證大家的方向一致，但如何保證過程走好，則必須區(qū)隔對手，建立競爭優(yōu)勢。確立競爭優(yōu)勢就是找到行業(yè)制高點，運用壓強原則就是集中力量占領(lǐng)這個制高點。包政老師當年草擬的《華為基本法》第二十三條提到：我們堅持“壓強原則”，在成功關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長點上，以超過主要競爭對手的強度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現(xiàn)重點突破。在資源的分配上，應(yīng)努力消除資源合理配置與有效利用的障礙。我們認識到對人、財、物這三種關(guān)鍵資源的分配，首先是對優(yōu)秀人才的分配。我們的方針是使最優(yōu)秀的人擁有充分的職權(quán)和必要的資源去實現(xiàn)分派給他們的任務(wù)。

可以說，華圖教育就是按照這個方法，在教育培訓(xùn)行業(yè)演繹了一出“壓強突破”。公務(wù)員考試每年只是公布招考的職位公告和考試大綱，沒有指定教材?？荚嚳颇恐饕譃椤缎姓殬I(yè)能力測驗》、《申論》以及面試，內(nèi)容極其豐富，范圍非常廣泛，涉及的知識和能力考點令考生十分頭疼，華圖教育發(fā)現(xiàn)考生的困難，在起步階段，就集中最強大的老師、優(yōu)秀的編輯和出版資源，編制一套公務(wù)員考試的教材，后來每年改版更新一次，不到三年形成完備的公務(wù)員考試教材體系，成為業(yè)內(nèi)同類機構(gòu)和考生共同選擇的優(yōu)質(zhì)資料，形成了眾認的行業(yè)標準，也為后期的迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

構(gòu)建“利益——事業(yè)——命運”共同體就是凝聚精英團隊

創(chuàng)業(yè)初期，華圖找到最強的老師，運用壓強原則突破教材的制高點，形成了行業(yè)標準，確立了競爭優(yōu)勢，可如何才能持續(xù)呢？畢竟建標準的這些老師們幾乎個個都是人才，甚至不乏無師自通的天才。如果這些人流失出去，公司很難保證原來的競爭優(yōu)勢，于是我們開始學(xué)習(xí)理論，最終在德魯克和包政老師的著作中讀到使命宗旨等論斷，特別是包政老師關(guān)于利益、事業(yè)和命運共同體的內(nèi)容對我們啟發(fā)巨大，他透徹地闡述：沒有對使命愿景作出“共同心靈”上的承諾，我們就無法組織起來，我們就是一群烏合之眾，充其量只是“利益共同體”，不是“事業(yè)共同體”與“命運共同體”。我們就沒有力量，就無以克服前進中的艱難困苦，我們就無以同心同德地作出艱苦卓越的努力，使企業(yè)始終能夠保持并擁有自身存在的價值與理由。從這個意義上說，百年企業(yè)往往是志存高遠的“道德集團”，而不是短視的“利益集團”。那怎么操作呢？我們沒有找到答案，于是憑自己的想法開始實踐，我們就從人的最基本需求做起，分錢、分權(quán)、分未來。

分錢就想打造利益共同體。

我們先給員工利益，從極少數(shù)核心員工開始直到涵蓋普通員工。曾經(jīng)一個時期，優(yōu)秀老師的收入遠超中高層管理人員。華圖公司在收入很少的情況下，就堅持給員工提成，甚至股權(quán)的分紅。有一年盈利還不到400萬，敢拿出了100多萬進行獎勵，在此激勵下，第二年盈利接近翻翻。

分權(quán)就是打造事業(yè)共同體。

我們千方百計讓員工決策，董事長的職責(zé)就是千方百計讓他人干事，自己防崩盤：在華圖公司，每個核心員工都會把公司的事情當作自己事情。員工和老板是平等的。比如，分校的校長自主經(jīng)營，權(quán)責(zé)對等。在經(jīng)營管理上基本自主決策和執(zhí)行，只要是預(yù)算確定的事項，上級部門一般統(tǒng)統(tǒng)放行，極大地激發(fā)了積極性和干勁，取得了顯著的成績。

分未來就是想打造命運共同體。

我們認為必須讓渡股權(quán)，使核心和骨干員工能夠分享企業(yè)成長的價值，具有未來的保障。在發(fā)展初期，用股權(quán)讓渡的方式，抓牢了行業(yè)內(nèi)有影響力的老師，通過艱苦努力形成了行業(yè)的標準，至今天這批老師依然在華圖貢獻自己的力量。同時，也使公司的核心管理層穩(wěn)定團結(jié)。讓渡股權(quán)之后，一些員工覺得公司不上市，股權(quán)就是虛的，于是我們承諾只有公司利潤增長，就拿出合理的部分給員工漲工資和股東分紅，讓員工看到股票的價值是實實在在的，樹立了發(fā)展的信心和一起努力的愿望。

深化客戶關(guān)系在平時就是建立品牌影響力

通過上面的三招，華圖教育很快在業(yè)內(nèi)立足，并不斷鞏固優(yōu)勢地位。準備充足后，華圖教育在2007年開始加速向全國發(fā)展，建立了一系列的分子公司和教學(xué)點，從最初的一個，到目前40多個分子公司和數(shù)百個教學(xué)點，基本上包括全國大中以上城市和部分縣城。發(fā)展過程上，我們始終堅持通過公益活動樹立品牌的影響力和公信力。我們捐建希望學(xué)校，開辦免費講座，舉行大學(xué)生素質(zhì)大賽，與團中央合作提供實習(xí)機會，出資與教育部合辦國內(nèi)第一個大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金等等，不斷拉近了我們與大學(xué)生客戶的距離，形成了緊密的聯(lián)系，并和部分大學(xué)生形成了合作的關(guān)系。比如，我們在各個大學(xué)應(yīng)邀開辦的免費講座，只提供大學(xué)生最需要的知識和方法，講座中從不做廣告，更沒有從通過講座來招生，贏得了大學(xué)老師和大學(xué)生的贊譽。通過一系列公益活動，我們吸收一大批熱情、積極的大學(xué)生，通過培訓(xùn)提高他們的能力，并提供兼職或?qū)嵙?xí)機會，支持他們成為我們的學(xué)生代理來取得合理收入和成長。就這樣，利用圖書、網(wǎng)絡(luò)、學(xué)生代理密切聯(lián)系學(xué)員，提供考前、考中、考后一條龍服務(wù)；與高校合辦職業(yè)規(guī)劃的公益講座，建立品牌，提前在大二大三影響學(xué)生，為大四報考奠定條件。

選擇巨大的市場定戰(zhàn)略，運用壓強原則建立競爭優(yōu)勢，打造利益事業(yè)命運共同體凝聚精英團隊和通過公益活動建立品牌影響加速發(fā)展是華圖教育“四位一體”的發(fā)展辯證法，有方向、有重點、有動力和有加速，環(huán)環(huán)相扣，緊密相連。其中打造利益事業(yè)命運共同體是華圖教育實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的動力之源，對華圖的發(fā)展起到巨大的推動作用。當然，這個過程中也有不足，比如有個別在后期對公司貢獻不大的人也拿走了股權(quán)。因此，華圖開始重新進行價值評估，通過資本市場重新調(diào)整。從這點上，我想說的是，許多事情你未必全懂，但方向正確就要敢于操作，否則錯過時機就失去了發(fā)展機會，就無事可做，只能后悔。所以，做錯是難免的，但只要能收住，不崩盤，可以大膽試錯。

我們認為華圖教育發(fā)展還有更重要的大勢推動，正如華圖教育創(chuàng)始人易定宏博士說，我們只是一群人，堅定不移地干好一件事而已。這件事就是用教育推動社會進步。當今互聯(lián)網(wǎng)時代，有積極、消極；有工具、顛覆，我們認為是進化，正是重構(gòu)人際關(guān)系，形成新的生態(tài)的好時機，因此充滿了機會。把握機會的關(guān)鍵是時間、空間和條件的選擇，條件的基礎(chǔ)常常是自己能力的延長線。如何提供自己能力的延長線，我們的體會是讀書學(xué)理論是快樂之花，那用理論原則去指導(dǎo)實踐提業(yè)績是幸福之果。

（本文根據(jù)華圖教育聯(lián)合創(chuàng)始人于洪澤老師7月31日晚在包子堂京師學(xué)堂線下學(xué)習(xí)分享會上進行的分享整理節(jié)選而成。北京華圖宏陽教育文化發(fā)展股份有限公司，簡稱華圖教育，是曾經(jīng)的大學(xué)老師易定宏博士創(chuàng)辦于2001年的教育培訓(xùn)類企業(yè)。在僅僅14年的時間內(nèi)，華圖教育從一家最初只有4名員工，注冊資金10萬元的小公司，成長為新三板資本市場市值60億元、造就近百名千萬富翁教師，是目前該板市值最大的教育培訓(xùn)企業(yè)，并獲得中國馳名商標。）