【坑主口述】

我們的產(chǎn)品就是我們的網(wǎng)站，主營業(yè)務(wù)是為考試培訓(xùn)機(jī)構(gòu)代理招生，到現(xiàn)在已經(jīng)6年了。6年來，網(wǎng)站幾乎沒什么起色，可以說是比較失敗，一個(gè)坑套著一個(gè)坑，就這樣坑坑洼洼地走了過來。但是，在這六年里，我經(jīng)歷了人生的最重要的幾件事：買房子、生孩子，還有，家人生病，后康復(fù)。對(duì)我個(gè)人來說，都是很大很大的事情，每一件的重要程度，都在網(wǎng)站之上。現(xiàn)在，我們住在自己的房子里，家人身體健康，孩子活潑可愛。雖然網(wǎng)站發(fā)展很緩慢，但我不后悔。

今天的分享主要是回顧我們一路走來的各種失敗教訓(xùn)，夾雜個(gè)人及家庭的發(fā)展。因?yàn)槲覀兪仟?dú)資公司，沒有其他人占股份，也就是俗稱的夫妻店。所以，家庭和公司息息相關(guān)。還是回憶一下這六年的快樂時(shí)光吧，怎么有點(diǎn)像回憶錄？咱們不是一個(gè)討論產(chǎn)品的群嗎？我盡快兜回來。

第一個(gè)坑：攤子鋪的大，照看不過來

2008年，網(wǎng)站上線，摸索階段。

經(jīng)過前期的討論和策劃，我們的網(wǎng)站在4月份正式上線了，名字是考試界，一是為和業(yè)內(nèi)較大網(wǎng)站保持一致，二是希望我們網(wǎng)站能在業(yè)內(nèi)具有較大的影響力。三是受《商界》雜志的影響，當(dāng)時(shí)特別喜歡這個(gè)雜志，每期都會(huì)買，現(xiàn)在看得少了。既然取了這樣有“氣魄”的名字，必然內(nèi)容也要“匹配”啊，就上線了幾十個(gè)考試項(xiàng)目，號(hào)稱8大類百余項(xiàng)考試。但此時(shí)，我們只有1個(gè)全職1個(gè)兼職，后期才拉了一個(gè)同學(xué)一起做。攤子鋪得有點(diǎn)大，這也為后來的龜速發(fā)展買下了伏筆。

第二個(gè)坑：創(chuàng)業(yè)受生活所累

2009年，SEM，買房。

經(jīng)過前面的摸索，這一年網(wǎng)站有所發(fā)展，有所積累后，在營銷方面開始投入。期間受百度推廣影響比較大，投了不少錢在各個(gè)搜索引擎做競價(jià)，也比較有心得?？陀^來說，這時(shí)候SEM還是很有效的，現(xiàn)在后悔當(dāng)時(shí)有點(diǎn)保守。這一年網(wǎng)站有了較大的發(fā)展。挑房看房買房，花了一部分精力和時(shí)間，還有金錢。

2011年，生孩子，入住新房。擴(kuò)張。

這一年喜事連連，寶寶順利出生，喬遷新居。我們的精力更多的不在網(wǎng)站上，為了能保持網(wǎng)站的發(fā)展，此時(shí)一個(gè)想法浮上心頭：招人。經(jīng)過各種籌備，在年底，基本人員找齊了，大干一場吧！另一個(gè)壞消息是：家人生病了，很嚴(yán)重，從此也開始了與醫(yī)院打交道的生活。

2012年，家人生病，遣散人員。

按照業(yè)務(wù)需要，陸續(xù)配齊了編輯、推廣、客服人員，在相互的摸索中向前發(fā)展著。每天在公司、家和醫(yī)院中穿梭。還好，老天保佑，在醫(yī)院待了8個(gè)月后，家人順利做了手術(shù)。

第三坑：管理不善

網(wǎng)站方面，突出的問題是：第一、新手沒有人培養(yǎng)，只好給予了充分的自由，自行摸索。第二、長時(shí)間沒人管理，只是指定了一個(gè)能力相對(duì)較強(qiáng)的員工來代為管理，但她也是新人，如何能管得了其他新人。第三、一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，沒有老板在，如何能盡職盡責(zé)。

這就是我們第三個(gè)大坑：管理不善，一方面是客觀條件的限制，另一方面，仍然是我們的管理水平的不足。在“內(nèi)憂外患”中，我們突然發(fā)現(xiàn)，公司的資金支撐到年底都很難。無奈之下，只好想辦法籌措資金，但哪那么容易！幾番碰壁之后，決定遣散人員，退掉辦公室，一切都自己來，想方設(shè)法減少成本。在對(duì)員工做了一定補(bǔ)償及處理掉所有辦公用品后，我們勉強(qiáng)活了下來，度過了年關(guān)。
 

6年創(chuàng)業(yè)反思

2013年，家人康復(fù)，網(wǎng)站慢慢恢復(fù)，反思。

在這一年，家人逐漸康復(fù)，孩子慢慢長大，網(wǎng)站也逐漸恢復(fù)了元?dú)?。一年來，我們都在反思和總結(jié)前面幾年的教訓(xùn)，網(wǎng)站也在低成本運(yùn)行。期間把公司財(cái)務(wù)從代理記賬公司接管了過來，只為省下那幾百的代理費(fèi)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，賬目那叫一個(gè)混亂，還好我們身邊有幾個(gè)好朋友，是財(cái)務(wù)高手，在他們的大力幫助下，終于捋清了賬目，排除了一大隱患。

我們反思的重點(diǎn)，在網(wǎng)站業(yè)務(wù)和人員管理兩個(gè)方面。網(wǎng)站業(yè)務(wù)最頭疼，受定位理論的影響，一直在提煉一個(gè)好的網(wǎng)站發(fā)展定位，以期突出重圍。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也在考慮之內(nèi)，但一直無所得。朋友的建議是做產(chǎn)品和專注，我們也一直在想如何做，現(xiàn)在也沒有定論，只好先保持現(xiàn)有模式，充分利用。

在人員管理方面，我們的反思結(jié)論是：

一、要強(qiáng)化工作要求，以前總想著給員工的工資比較低，所以就降低了要求，如絕不加班，事情做不完就明天再做，如果需要就給加班費(fèi)。工作上沒有強(qiáng)制要求，很大程度靠自覺。給予了很大的自由度，可以充分發(fā)揮自己的創(chuàng)意想法等。但是，并沒有什么好的效果，尤其是對(duì)新畢業(yè)的學(xué)生，并不利于他的成長。我們現(xiàn)在反思，這不是個(gè)好辦法，還是應(yīng)該有明確的、嚴(yán)格的要求，工資低不能作為要求低的理由，既然你接受這個(gè)工資水平，就代表著接受公司的工作要求，這樣員工才能快速成長起來。

二、人性化的措施仍然要保留。辭退人員的時(shí)候，大家都沒有提什么要求，甚至還為公司考慮，要退掉一些補(bǔ)償，我覺得這是因?yàn)槲覀兊囊恍┤诵曰胧┑玫搅舜蠹业恼J(rèn)可。如每個(gè)女員工每月有一天的特別假期，上班時(shí)間可以聽音樂，建議大家工作幾個(gè)小時(shí)就休息一下，提倡并給出時(shí)間午休等。

在網(wǎng)站的日常運(yùn)營方面，我們的改進(jìn)計(jì)劃是：

1、提高做事效率。要強(qiáng)調(diào)提前計(jì)劃，日事日清。計(jì)劃表上的事情，一定要做完，不講理由。

2、快速迭代。網(wǎng)站現(xiàn)存的問題，一個(gè)個(gè)解決。用戶需求，盡快滿足。

3、流量經(jīng)營。把流量經(jīng)營放在第一位。基本上，流量大收入就高。以前，我們放在第一位的是客戶，這雖然沒錯(cuò)，但只有流量更高，才能帶來更多的客戶。如果只有為數(shù)不多的客戶，服務(wù)的再好，能產(chǎn)生的利潤也是有限的。

4、重視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。計(jì)劃用微信來承擔(dān)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的布局。我們已經(jīng)有三個(gè)公眾帳號(hào)，前期做的還不錯(cuò)，堅(jiān)持了幾個(gè)月，得到不少用戶，但后期因?yàn)榉N種原因，逐漸停止運(yùn)營了。這一塊兒還是要拾起來，內(nèi)容等是很重要，但最重要的是堅(jiān)持。

2014年，重整旗鼓，卷土重來。

2014年，我們將在前面反思的基礎(chǔ)上重新出發(fā)，保留好的做法，不會(huì)再犯以前的錯(cuò)誤。再加上今天大家的建議，我相信我們肯定能再次飛起來。等我們的好消息吧。

群友提問：產(chǎn)品盈利模式是賺取服務(wù)費(fèi)差價(jià)嗎？

坑主：我們的模式是：通過發(fā)布考試相關(guān)資訊，如考試信息、輔導(dǎo)資料、模擬試題等，在搜索引擎獲得較好排名，從而獲得流量。在頁面中有所代理考試培訓(xùn)課程的圖片，用戶來到頁面后，如果有培訓(xùn)需求，就會(huì)點(diǎn)擊圖片，進(jìn)入課程頁面進(jìn)行試聽選課。如果購買課程，我們就能獲得一定比例的分成。不是服務(wù)費(fèi)，是培訓(xùn)課程的學(xué)費(fèi)分成。

其實(shí)模式很簡單。后來做SEM，也是把百度的流量引導(dǎo)到課程單頁上去。

群友提問：流量很重要？

坑主：對(duì)，流量是生死線。如果能日ip達(dá)到1w，每天的收益幾乎能達(dá)到幾千。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高。

群友提問：他們是給你廣告費(fèi)，還是識(shí)別是你帶去的IP用戶，然后判斷這個(gè)用戶是否成交，如成交給你返錢？還是按點(diǎn)極付費(fèi)給你。

坑主：對(duì)，能識(shí)別出從我們網(wǎng)站過去的ip。按成交額進(jìn)行返還，不是按點(diǎn)擊付費(fèi)。

群友提問：這相當(dāng)于你們?yōu)樗麄冏鯯EM廣告。我看跳幾跳就到對(duì)方網(wǎng)站了，然后這個(gè)人會(huì)不會(huì)就打電話咨詢對(duì)方了，不在網(wǎng)上下單什么的，這部份流失會(huì)不會(huì)很大呢？

坑主：會(huì)有流失。這是代理招生模式的命門，無論怎么操作，都不可避免。

群友提問：你本身是技術(shù)吧？網(wǎng)站是你自己開發(fā)的吧？

坑主：嗯，你真厲害，這都發(fā)現(xiàn)了。

群友提問：用戶的入口頁，是你現(xiàn)在的首頁，還是baidu的抓取文章頁面？我是說絕大部份用戶的入口落地頁，是哪？

坑主：大部分的入口還是單獨(dú)的內(nèi)容頁，首頁只占總體的一小部分。

群友提問：這些入口內(nèi)容頁是百度自然收錄的，還是你付費(fèi)推廣拉進(jìn)來的？

坑主：自然收錄的。

群友提問：哥們，我說話比較直哈，你自始至終都沒談你的產(chǎn)品，只有運(yùn)營。輕產(chǎn)品重運(yùn)營，做得還是網(wǎng)站，網(wǎng)站肯定難推。

坑主：因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒什么可說的。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)都是這樣的摸索：做內(nèi)容，吸引流量。對(duì)我們來說，網(wǎng)站是我們的產(chǎn)品，課程不是。

群友建議1：降低成本的關(guān)鍵是把內(nèi)容做好和做精，增加品牌效應(yīng)，這是產(chǎn)品部分的加強(qiáng)。利用微信等社交類工具增加用戶粘度，形成一些鏈?zhǔn)絺鞑ィ@是運(yùn)營部分的改進(jìn)。

群友建議2：總結(jié)起來，我的個(gè)人建議如下：①現(xiàn)有的不去管了，交給客服，正常發(fā)展，維持基本收入。②新建一個(gè)全新的落地頁面(單一一個(gè)頁面)，通過 Google網(wǎng)盟（不是百度網(wǎng)盟）投放硬廣接流量進(jìn)來（可以做到0.2元左右），③不斷優(yōu)化這個(gè)落地頁面（可先從模仿許輝的頁面開始），不斷優(yōu)化轉(zhuǎn)化。④ 嘗試在這個(gè)落地單頁中，加入類微博或類論壇的入口，償試一下粘住用戶的可能。⑤這個(gè)落地頁面注意，只選一個(gè)你感覺轉(zhuǎn)化最好的課程，注意是一個(gè)。然后不要掛對(duì)方學(xué)樣的外連，同對(duì)方談一個(gè)其它推薦的獲利的方式，來認(rèn)別是你的貢獻(xiàn)，相當(dāng)于你是他的一個(gè)銷售人員即可。所有的咨詢和電話均有你這邊專人來接。

群友建議3：我個(gè)人覺得坑主可以①簡化下代理課程種類，分析下自己歷史哪些是幾乎沒有營收的，然后砍掉，專注下。②專注后就加強(qiáng)內(nèi)容建設(shè)，增加你們的附加值。③建立論壇類的社群做好信息沉淀和分享。