不良債權(quán)是每一個企業(yè)都要遇到的問題，不良債權(quán)占用了企業(yè)的大量資金，直接影響了公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營，更令很多企業(yè)管理者頭疼不已的是，一旦不良債權(quán)監(jiān)管不力，就很容易的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的損失，直接侵吞企業(yè)的利潤。所以不良債權(quán)的管理務(wù)必引起企業(yè)管理者的重視，本文試圖以一個律師的眼光來討論這個問題，希望能夠幫助企業(yè)提高不良債權(quán)的管理水平。

　　什么是不良債權(quán)

　　不良債權(quán)這個概念，大家可能都覺得理解，但是真正給這個概念作一個準(zhǔn)確的解釋，卻不是一件容易的事情。筆者認(rèn)為，不良債權(quán)是指債務(wù)人有償還能力而不按期履行的合法債務(wù)。根據(jù)這個概念，不良債權(quán)應(yīng)該滿足以下幾個條件：

　　1、債務(wù)人有償還能力。這是對債務(wù)人的要求，對于一個已經(jīng)有充分證據(jù)表明債務(wù)人沒有償還能力或者債務(wù)人消失的債務(wù)，再投入精力和財力，無疑是不明智的，對此等債務(wù)應(yīng)該納入壞賬損失的范圍予以核銷。

　　2、債務(wù)人不履行債務(wù)。這是對債務(wù)本身狀態(tài)上的要求。至于不履行的原因很多，大概可以分為兩類：主觀上不愿意歸還及客觀上不能歸還，前者主要包括惡意拖欠、存在其他關(guān)聯(lián)性的爭議，后者主要是債務(wù)人資金緊張。對于債務(wù)人不履行的原因在所不問，只要債務(wù)人不履行，對于企業(yè)來說影響是一樣的。

　　3、債權(quán)必須合法。這是對債權(quán)在法律上的要求，只有合法的債權(quán)，才能得到法律的保護(hù)。很多企業(yè)對此的理解存在著誤區(qū)，常常企業(yè)的管理者認(rèn)為合法的債權(quán)在律師的眼里看來卻不是這么一回事，其原因主要在于對合法的理解存在區(qū)別，企業(yè)管理者往往按照通常的思維模式而不是法律的思維模式考慮問題，在一個律師的眼里，對合法債權(quán)這個概念應(yīng)該附加這樣的一個條件：有充分證據(jù)支持。沒有充分證據(jù)，就不存在合法性問題，這是一個法律意識的問題，希望所有的企業(yè)管理者能夠改變傳統(tǒng)的思維模式，樹立起強(qiáng)烈的證據(jù)意識。

　　不良債權(quán)的成因

　　不良債權(quán)的形成原因是多方面的，最根本的因素在于我們國家的法治化程度不夠，客觀的說，我們國家無論從法律的制定、法律的執(zhí)行以及配套制度的建設(shè)等諸多方面都存在嚴(yán)重問題。例如對于有限公司的制度設(shè)立上，就必須配套嚴(yán)格的財務(wù)監(jiān)管機(jī)制，否則很難避免股東隱匿轉(zhuǎn)移公司資產(chǎn)，并利用有限責(zé)任來惡意逃避債務(wù)。實踐中我們經(jīng)?？梢杂龅降那闆r，企業(yè)運轉(zhuǎn)的熱火朝天，但是銀行賬戶上一分錢也沒有，資金全部隱藏在以個人名義開設(shè)的帳戶里?？梢赃@樣說，法治化程度不夠給不良債權(quán)的存在提供了良好的生存環(huán)境，大大降低了交易的安全性。

　　拋開法制大環(huán)境等外部因素不談，從企業(yè)自身內(nèi)部來說，不良債權(quán)的產(chǎn)生緣于企業(yè)對債權(quán)的監(jiān)督管理不夠，通常表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、對合作者的選擇不夠慎重，導(dǎo)致了一些資信水平比較低的公司企業(yè)成為了公司的債務(wù)人。有的企業(yè)管理者一味貪大求強(qiáng)，忽略了對目標(biāo)客戶的考察，這在國企比較常見;有的企業(yè)在飛速發(fā)展的時候被大好形勢蒙蔽，放松了對目標(biāo)客戶的考察，這在民營企業(yè)比較常見;還有的管理者法律意識不夠，對這個問題不夠重視，疏于對目標(biāo)客戶進(jìn)行考察，這在一些家族性企業(yè)比較常見。而一旦資信水平比較低的企業(yè)成為公司的客戶，必然會加大不良債權(quán)發(fā)生的風(fēng)險。

　　2、本公司業(yè)務(wù)人員的不廉潔行為。業(yè)務(wù)人員是比較特殊的群體，他們直接接觸到客戶，他們的意見往往在很大程度上決定著企業(yè)客戶的選擇，所以業(yè)務(wù)人員實際上擁有客戶的選擇權(quán)，業(yè)務(wù)人員手中的這個權(quán)力常常使其成為拉攏利誘的目標(biāo)。業(yè)務(wù)人員一旦有了不廉潔的行為，會在各個方面給企業(yè)帶來損失，債權(quán)方面的損失就是一個主要的方面。這個問題在人員流動性大的企業(yè)尤為明顯。

　　3、合同簽訂及證據(jù)保存等存在問題，給對方提供了可乘之機(jī)。合同簽訂涉及諸多方面的問題，小小的忽略常常導(dǎo)致重大的損失。證據(jù)收集保存更是十分重要，沒有了證據(jù)，很難得到法律保護(hù)。

　　4、催收方式和力度上存在問題。從內(nèi)心來說，每一個企業(yè)都希望拖欠業(yè)務(wù)單位的款項，所以企業(yè)出現(xiàn)不良債權(quán)并不可怕，可怕的是出現(xiàn)問題而沒有股購的措施解決。有的企業(yè)，債權(quán)一放2年無人過問，有的企業(yè)，單純依靠業(yè)務(wù)員催收，有的企業(yè)，不敢通過訴訟途徑解決問題等等，這都導(dǎo)致了不良債權(quán)積淀下來最終成為壞帳損失。

　　如何加強(qiáng)不良債權(quán)的管理

　　對不良債權(quán)的管理實際上企業(yè)管理的一個重要方面，債權(quán)管理的水平反映了企業(yè)規(guī)范化的程度，良好的債權(quán)管理需要公司財務(wù)部門、營銷部門和法律事務(wù)部門的通力合作，從理論上來說，不良債權(quán)的管理應(yīng)該以法律事務(wù)部門為主，財務(wù)部門、營銷部門及其他部門為輔，只有各部門通力合作，才能有效地減少不良債權(quán)，很多企業(yè)的財務(wù)部門和營銷部門都很強(qiáng)大，但是唯獨就缺少一個法律事務(wù)部門來協(xié)調(diào)解決這個問題，導(dǎo)致對不良債權(quán)的管理水平很低。

　　對不良債權(quán)的管理需要貫徹“預(yù)防為主、規(guī)范程序、全程控制”的原則。預(yù)防為主的原則是與企業(yè)的根本目的相適應(yīng)的，企業(yè)總是以追求利潤的最大化為根本目的，適應(yīng)這個根本目的要求，企業(yè)就應(yīng)該盡量減少各種風(fēng)險的出現(xiàn)，所以應(yīng)貫徹預(yù)防為主的原則。其次要建立起一套比較規(guī)范的程序，規(guī)范的程序可以保證對不良債權(quán)的監(jiān)管有序化。全程控制就是要求對不良債權(quán)的管理要貫穿全程，從不良債權(quán)發(fā)生的源頭開始一直到不良債權(quán)的消失為止，確保監(jiān)管質(zhì)量。

　　企業(yè)需要建立一套監(jiān)管機(jī)制來保證對不良債權(quán)的監(jiān)管工作，各個企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況確定適合自己的監(jiān)管方式。通常應(yīng)從以下幾個方面來加強(qiáng)管理：

　　一、加強(qiáng)風(fēng)險防范工作，建立風(fēng)險防范機(jī)制。

　　風(fēng)險防范機(jī)制包括以下兩方面主要內(nèi)容：

　　1、進(jìn)行信用評估，選擇資信良好的客戶。

　　信用評估是國外行之有效的控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的措施，要求企業(yè)在交易前調(diào)查和評估客戶的信用狀況，做出科學(xué)的信用決策。這項業(yè)務(wù)既可以由企業(yè)內(nèi)部專門機(jī)構(gòu)和專職人員完成，也可以委托專門的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)完成。調(diào)查內(nèi)容包括企業(yè)概況、歷史背景、組織管理、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信用記錄、發(fā)展前景等。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查和評估方式，保證客戶信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時性。

　　客戶資信評估的方法由于企業(yè)注重方面的不同，所以選擇的評價內(nèi)容也就不同，因而評價的方法也有所不同。

　　本文推薦的方法稱為專家意見法，又稱5C要素分析法，是指通過分析影響信用的5個方面來判斷客戶信用狀況的一種方法。依據(jù)這種方法，客戶的資信程度通常取決于5個方面，即客戶的品質(zhì)、償還能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況。企業(yè)通過對客戶進(jìn)行以上5個方面的定性分析，基本上可以判斷其信用情況。當(dāng)然還有其它的方法如信用評分法，是指對評價內(nèi)容的指標(biāo)進(jìn)行考核評定信用分?jǐn)?shù)，按每一項目內(nèi)容給定分?jǐn)?shù)計分，最后得出總分，再按得到的總分確定客戶的資信等級。具體的評估方法可以由企業(yè)根據(jù)自身的情況選擇決定。

　　在目前中國的大環(huán)境下，企業(yè)尚缺乏足夠的信用風(fēng)險管理的經(jīng)驗和措施，社會也沒有構(gòu)建好足夠的信用制度，信用的信息沒有公開，企業(yè)難以收集到足夠的評估資料，即使是專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)也感覺比較困難，所以企業(yè)對客戶的信用風(fēng)險評估很難進(jìn)行，或者實際效果不是十分明顯，導(dǎo)致一些企業(yè)實行了一段時間以后就不再堅持，這無疑是非常錯誤的。應(yīng)該看到，信用風(fēng)險的管理是一個長期的管理工作，需要較長時間才能顯現(xiàn)其作用，不可能立刻收效，所以企業(yè)絕不能因為目前的臨時性困難就放棄了這方面的工作，而應(yīng)該堅持下來，不斷積累經(jīng)驗，相信效果是可以看到的。

　　2、簽好合同

　　合同的作用主要是明確雙方權(quán)利、義務(wù)，它是雙方合作的基礎(chǔ)性文件，也是保護(hù)合同雙方合法權(quán)益的基礎(chǔ)性文件，所以，合同的簽訂必須要慎重。鑒于合同的簽訂涉及很多方面的問題，也是企業(yè)維護(hù)自己權(quán)利的最關(guān)鍵的證據(jù)，所以企業(yè)的合同簽訂必須慎重，最好要有專業(yè)的律師進(jìn)行審查。

　　二、建立對不良債權(quán)的動態(tài)分級監(jiān)管制度。

　　這個制度主要包括兩個方面的內(nèi)容：

　　1、對不良債權(quán)進(jìn)行分級。根據(jù)不良債權(quán)逾期情況、債務(wù)人的資信狀況以及態(tài)度等，對不良債權(quán)進(jìn)行綜合評估，在此基礎(chǔ)上對逾期債權(quán)進(jìn)行分級，并為不良債權(quán)建檔立案。這樣做可以確保對不良債權(quán)的全程監(jiān)管，不至于出現(xiàn)脫漏現(xiàn)象。

　　2、對應(yīng)于不同級別的不良債權(quán)，企業(yè)設(shè)定的不同的監(jiān)管部門。不同級別的不良債權(quán)要有相應(yīng)的部門來具體負(fù)責(zé)，并有相應(yīng)的措施來解決。一般來說，對于風(fēng)險較低的不良債權(quán)可以由營銷部門負(fù)責(zé)清收，同時由企業(yè)的法律事務(wù)部門建檔，對于風(fēng)險較大的不良債權(quán)則應(yīng)由法律事務(wù)部門和營銷部門共同商討，了解不良債權(quán)的具體情況，并采取必要的應(yīng)對措施，這時候催收的主體應(yīng)該以營銷部門為主法律事務(wù)部門為輔。隨著不良債權(quán)的級別升級，對于風(fēng)險很大的不良債權(quán)，營銷部門就可以退出清收工作，直接交給法律事務(wù)部門進(jìn)行訴訟或采用其他催收的手段，這樣步步升級，層層監(jiān)管，可以確保監(jiān)管的效果，也可以讓營銷部門從一些老大難的債務(wù)中脫離出來，集中精力做好營銷工作。

　　三、清收不良債權(quán)的措施。

　　1、運用非訴訟方式催收不良債權(quán)問題。

　　非訴訟的清收工作花費的成本小，更重要的是不傷及企業(yè)和客戶之間的合作關(guān)系，所以這個方式是企業(yè)的首選方式。實踐中，很多企業(yè)的非訴訟清收工作往往效果不好，其原因往往在于清收的方式和力度不夠。

　　應(yīng)該看到，對于一個欠款不還的企業(yè)，其債權(quán)人往往不止一家，其用于歸還債務(wù)的資金也有一定限度，所以企業(yè)會根據(jù)輕重緩急確定不同的還款期，這個時候，誰催收的力度大，誰就可能更早的拿到錢，正所謂會鬧的孩子有奶吃，所以必須通過各種不同的方式給債務(wù)企業(yè)施加壓力。

　　具體的催收工作要注意以下幾個方面：

　　1、做好充分的準(zhǔn)備。催收人員一定要對債務(wù)由一個全面的了解，包括合同簽訂的過程、是否存在爭議、對方的態(tài)度及履行能力、對方可能提出的理由等，這樣才能夠有備而戰(zhàn)

　　2、注意催收人員的選擇。不同的人員催收的效果是不同的，一般來說，級別越高的員工催收的效果越好，法律事務(wù)部人員的催收效果比營銷人員好，律師催收的效果比非律師的效果好，所以在人員選擇上也要注意。很多企業(yè)人員選擇上不注意，要么就是由業(yè)務(wù)人員單打一，從頭到尾由業(yè)務(wù)人員來單挑，要么是業(yè)務(wù)人員，財務(wù)人員，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)齊上陣，組織一個很多人的隊伍上門討債，要么就是一發(fā)現(xiàn)不良債權(quán)，直接交給律師起訴，根本不考慮與對方的協(xié)調(diào)溝通，這種種方法無疑都是不正確的，我們在人員選擇上一定要注意方式和次序，要根據(jù)情況設(shè)計好人員的配置，以保證最佳的效果。

　　3、加強(qiáng)溝通，求同存異，解決問題。催收人員要善于把握對方的心理，從心理上拉近與對方的距離，對于對方能夠提出的有一定合理性的意見和要求，要盡量給以解決，不能解決的要委婉拒絕。催收人員要耐得下性子，忍得住氣，把握對方的心理，力爭和平解決問題。

　　4、適當(dāng)?shù)倪\用造勢戰(zhàn)術(shù)，與對方打心理戰(zhàn)。催收人員要學(xué)會虛張聲勢，給對方造成錯覺和壓力，往往收到較好的效果。如前所述，一個債務(wù)企業(yè)用于歸還債務(wù)的資金是有限的，誰施加的壓力越大，誰得到償還的可能性就越高，而這個壓力主要是來源于債務(wù)方的心理感受，所以追債務(wù)的人員要充分利用這一點，利用一些必要的方式，給對方形成錯覺，來增大對方的心理壓力，從而盡快的討回不良債權(quán)。

　　5、注意觀察了解債務(wù)人的情況，收集證據(jù)，形成判斷，為下一步工作打下基矗催收人員不但要著力于催收債務(wù)，更要眼觀六路，耳聽八方，對債務(wù)人的情況要有一個比較準(zhǔn)確的了解判斷，以供決策者決定下一步的對策。

　　2、運用訴訟方式解決債權(quán)問題

　　訴訟是企業(yè)保護(hù)自己權(quán)利的有力手段，一個準(zhǔn)備充分的案件，其效果常常是令人滿意的，更為重要的是訴訟可以給企業(yè)的其他客戶傳遞一個強(qiáng)烈的警戒信息，有效的抑制其他客戶拖欠貨款的企圖。中國的企業(yè)家眼里往往將訴訟作為無奈的選擇，但是越不敢訴訟，拖延下來的結(jié)果會越糟糕，所以對于訴訟的正確態(tài)度應(yīng)該是：不輕易訴訟，不懼怕訴訟，做有把握的訴訟。

　　如何進(jìn)行訴訟是一個非常復(fù)雜的課題，筆者將另外專門講述，本文暫不涉及。

　　四、配套機(jī)制

　　1、證據(jù)的收集、保管機(jī)制。

　　債權(quán)的存在,要靠證據(jù)來證明。對于沒有證據(jù)支持的債務(wù)，得到清償?shù)膸茁蕰蠓冉档停宰C據(jù)的管理是不良債權(quán)管理的基礎(chǔ)性配套工作。很多企業(yè)對此事的理解上有誤區(qū)，他們往往在需要訴訟的時候才開始收集證據(jù)，而且認(rèn)為收集證據(jù)的責(zé)任在公司的法律事務(wù)部門或者處理訴訟案件的律師身上，其實這個觀點極其錯誤。筆者不是否認(rèn)法律事務(wù)部門或律師負(fù)有收集證據(jù)的主要責(zé)任，但是在此需要提醒企業(yè)的管理者，大量的證據(jù)是在合同簽訂和履行過程中形成的，一旦錯過了時機(jī)，就很難收集到。例如，業(yè)務(wù)員給對方送貨，對方?jīng)]有在貨單上蓋章，而只是由經(jīng)辦人簽字，然后業(yè)務(wù)人員就將此貨單帶回，顯然這是一個不規(guī)范的證據(jù)，但是如果想彌補(bǔ)，往好了說業(yè)務(wù)員再跑一次就可以了，損失點路費而已，往壞了說，對方就是不給你補(bǔ)蓋公章，一旦發(fā)生訴訟就否認(rèn)收到貨物，這樣損失可就大了。

　　事實上，證據(jù)的收集應(yīng)該是一個公司各部門的所有員工通力協(xié)作的問題，這里需要做好兩方面的工作：一方面建立起規(guī)范的證據(jù)收集制度，另一方面需要切實提高員工的法律素質(zhì)。可惜的是，很多企業(yè)缺乏這方面的管理工作，在面臨訴訟時，會發(fā)現(xiàn)自己沒有證據(jù)或拿出的證據(jù)不具有法律效力，讓律師愛莫能助，所以一定要收集、保存好合同訂立、合同履行等涉及不良債權(quán)的證據(jù)。

　　一般來說，有關(guān)證據(jù)大致包括:

　　1、能夠證明雙方權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的證據(jù),主要是合同,合同的變更也應(yīng)有相應(yīng)的證據(jù)。

　　2、能夠證明我方按照約定全面履行了自己的義務(wù),不存在違約行為的證據(jù),如對方提貨的手續(xù)。

　　3、對方未履行義務(wù)的證據(jù),如對方出具或認(rèn)可的欠條、還款計劃、對賬單等。

　　4、對方未按約定履行義務(wù),即違約的證據(jù),如因?qū)Ψ教峁┊a(chǎn)品的技術(shù)問題,我方已在合理期間內(nèi)通知對方的證據(jù),標(biāo)的物的檢驗報告,對方承認(rèn)質(zhì)量問題的證據(jù)。

　　5、債權(quán)債務(wù)關(guān)系未超過訴訟時效的證據(jù)。

　　2、企業(yè)的內(nèi)部問責(zé)制度。

　　企業(yè)應(yīng)該建立起內(nèi)部問責(zé)制度，防止業(yè)務(wù)人員濫用權(quán)力給公司帶來損失。這主要靠制度的建設(shè)與規(guī)范，有些制度制定的不好，就會給業(yè)務(wù)人員可乘之機(jī)，例如，有的企業(yè)規(guī)定，業(yè)務(wù)員計取提成是按照實際回收為基數(shù)的，而不考慮到回收比例，這就會形成下面的情況：如果一個業(yè)務(wù)員賣出了100萬元的貨物，實際回報收款為60萬，而另一具業(yè)務(wù)員賣出50元的貨物，實際回收為40萬元，那么前者得到的提成要高于后者，但是前者企業(yè)帶來的風(fēng)險卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，那么如何平衡這個問題呢，這時就需要建立內(nèi)部的問責(zé)制度，即如果業(yè)務(wù)員回報比例不能達(dá)到一個固定的比例時，就要對業(yè)務(wù)員進(jìn)得處罰，以避免業(yè)務(wù)人員玩忽職守。對涉及不良債權(quán)管理的其它環(huán)節(jié)，也要制定相應(yīng)的問責(zé)制度以提高員工的責(zé)任心，減少不良債權(quán)的形成。

　　商海浮沉，不良債權(quán)問題是每一個企業(yè)都會遇到的問題，如果在這個問題上失控，會給企業(yè)帶來巨大的損失，所以企業(yè)管理者需要根據(jù)自己企業(yè)的具體情況，建立起符合自己實際需要的機(jī)制，切實解決好這個問題，從而保證企業(yè)的健康發(fā)展。