主講人：劉長

【課程背景】

每次跟企業(yè)家交流，都會探討一個問題：做企業(yè)到底是要做一家賺錢的企業(yè)還是要做一家值錢的企業(yè)？

關(guān)于這個問題，每個企業(yè)家都會給出自己的答案以及選擇的理由。

事實(shí)上，不論是選擇賺錢還是選擇值錢，在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境下，都必須依賴“業(yè)績增長”，因為對于一家企業(yè)而言，“不增長”就幾乎等于走向“死亡”。

業(yè)績增長問題可謂我們中國企業(yè)家的第一大魔咒！

在“遍地是機(jī)遇”的改革開放前30年，確實(shí)有很多沒戰(zhàn)略的企業(yè)，也曾經(jīng)憑借巨大的市場紅利獲得了高速增長，獲取了豐厚的利潤。

但是，從2010起中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)后，越來越多的企業(yè)由于戰(zhàn)略缺失而“四面出擊、四處樹敵“，最終導(dǎo)致因為缺乏核心競爭力而出現(xiàn)種種問題！

為什么會這樣呢？

因為中國企業(yè)的絕大多數(shù)努力都是管理的努力，而不是戰(zhàn)略的努力。

毫不夸張地說，好戰(zhàn)略的缺失是很多中國企業(yè)深陷業(yè)績增長困局的首要原因！

因此，破局的關(guān)鍵，必須從“定出好戰(zhàn)略”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定實(shí)戰(zhàn)課程應(yīng)運(yùn)而生，其獨(dú)特價值可概括為八個字：

一聽就懂——圍繞“企業(yè)戰(zhàn)略制定”難題，對經(jīng)典戰(zhàn)略理論進(jìn)行了簡化和重構(gòu)，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學(xué)就會——以“業(yè)績持續(xù)增長”為目標(biāo)，以“解決企業(yè)真實(shí)問題”為中心進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定，只聽這一課就足夠了”！

【課程收益】

 了解宏觀經(jīng)濟(jì)整體走勢以及對企業(yè)發(fā)展的影響

 理解市場競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

 塑造一個有意愿、有共識、能打硬仗的企業(yè)戰(zhàn)略決策團(tuán)隊

 掌握一個易學(xué)、易懂、易用的戰(zhàn)略制定模型（六度聚焦模型）

 規(guī)劃一個清晰的、明確的、可執(zhí)行的企業(yè)發(fā)展3-5年戰(zhàn)略路線圖

【課程特色】一聽就懂、一學(xué)就會、一針見血、一劍封喉！

【課程對象】董事長、CEO、總裁、副總裁、中層核心干部、基層核心骨干

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、中國企業(yè)戰(zhàn)略制定過程為何普遍陷入“三大迷思”？

1、第一大迷思：企業(yè)發(fā)展“為何要定戰(zhàn)略”？ 

 戰(zhàn)略制定三大誤區(qū)之一：沒有戰(zhàn)略的企業(yè)可以基業(yè)長青？

 戰(zhàn)略制定三大誤區(qū)之二：只有500強(qiáng)企業(yè)才需要定戰(zhàn)略？

 戰(zhàn)略制定三大誤區(qū)之三：定戰(zhàn)略是中小企業(yè)的奢侈品嗎？

2、第二大迷思：企業(yè)戰(zhàn)略“為何如此難定”？

 未來已來：一個加速變化的大時代已經(jīng)來臨

 面對現(xiàn)實(shí)：戰(zhàn)略理論與現(xiàn)實(shí)世界的激烈沖突

 選擇困難癥：好戰(zhàn)略的對立面也是一個好戰(zhàn)略

3、第三大迷思：企業(yè)戰(zhàn)略“為何難以落地”？

 戰(zhàn)略執(zhí)行難的本質(zhì)原因之一：戰(zhàn)略是一件只能偶爾穿幾次的“晚禮服”

 戰(zhàn)略執(zhí)行難的本質(zhì)原因之二：戰(zhàn)略是決策者展現(xiàn)個人意志的的獨(dú)角戲

 戰(zhàn)略執(zhí)行難的本質(zhì)原因之三：戰(zhàn)略是一個與絕大多數(shù)中基層無關(guān)的事

典型案例：三胞集團(tuán)-南京前首富如何三年“玩壞”一個千億公司？

呈現(xiàn)方式：案例講解、小組討論、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

二、商業(yè)世界企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì)是什么？

1、定戰(zhàn)略的元起點(diǎn)

 元起點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略制定的根本目的是什么？

 戰(zhàn)略重心：以企業(yè)自身需求還是以外部客戶需求為中心？

 元起點(diǎn)只有一個，您會選擇哪一個呢？

2、業(yè)績增長的“S型曲線模型”

 無處不在的S型曲線：技術(shù)、人口、社會、政治、經(jīng)濟(jì)、國家、人類文明

 大尺度視野：所有企業(yè)發(fā)展歷程都呈現(xiàn)為S型曲線

 選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

3、機(jī)械論世界觀 VS 進(jìn)化論世界觀

 毀三觀：牛頓經(jīng)典力學(xué)是現(xiàn)代企業(yè)管理的根基？

 機(jī)械論世界觀：可控制、可預(yù)測、可創(chuàng)造

 進(jìn)化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

典型案例：蘋果公司-如何三次跨越S型曲線？

工具模型：S型曲線

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

三、定戰(zhàn)略系統(tǒng)的第一性原理是什么？

1、人類思維的三種用智方式

 歸納法：只能證偽，不能證明

 演繹法：只能證明，不能證偽

 純邏輯：符合邏輯，難以實(shí)證

2、何為“第一性原理”

 亞里士多德關(guān)于第一性原理的定義

 第一性原理的層級：母系統(tǒng)的推論就是子系統(tǒng)的第一性原理

 第一性原理有多個隱含假設(shè)

3、定戰(zhàn)略的第一性原理

 定戰(zhàn)略系統(tǒng)是一個復(fù)雜系統(tǒng)

 復(fù)雜系統(tǒng)由幾條簡單基本規(guī)則構(gòu)成

 任何時候都必須遵循的基本規(guī)則就是系統(tǒng)的第一性原理

典型案例：義烏雙童-如何依靠0.0008元的利潤干到全球第一？

工具模型：第一性原理

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

四、產(chǎn)業(yè)聚焦：如何進(jìn)行賽道選擇與價值定位？

1、產(chǎn)業(yè)聚焦的基本原則

 企業(yè)戰(zhàn)略選擇的第一步就是賽道選擇

 頂級戰(zhàn)略思維：任何企業(yè)的可選賽道都是有限的

 少即是多：產(chǎn)業(yè)聚焦必須從專注聚焦一條賽道開始

2、核心關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)鏈鏈主

 企業(yè)為誰而存在：企業(yè)戰(zhàn)略選擇的第二步就是價值定位

 誰是企業(yè)的客戶：企業(yè)存在的根本原因就是能夠為客戶創(chuàng)造價值

 價值定位：聚焦為產(chǎn)業(yè)鏈鏈主創(chuàng)造價值

3、如何尋找鏈主

 核心觀點(diǎn)：產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)很多但鏈主只能有一個

 供給需求模型：根據(jù)稀缺優(yōu)先原則準(zhǔn)確定位企業(yè)業(yè)績增長的瓶頸節(jié)點(diǎn)

 動態(tài)視角：不同的戰(zhàn)略周期可能需要選擇不同的鏈主

典型案例：鏈家貝殼-如何通過選對鏈主成為市值700億美元的行業(yè)第一？

工具模型：供需連模型

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

五、需求聚焦：如何發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)與市場需求？

1、客戶需求的分類

 四?？臻g矩陣模型：紅海市場、藍(lán)海市場、黃海市場、綠海市場

 客戶需求的兩大分類：痛點(diǎn)、爽點(diǎn)

 客戶需求的三圈理論：強(qiáng)相關(guān)、弱相關(guān)、不相關(guān)

2、從痛點(diǎn)滿足需求

 需求的背后是問題，問題的背后是痛點(diǎn)

 痛點(diǎn)就是客戶的剛需，剛需的背面就是巨大的市場空間

 你知道客戶的十大痛點(diǎn)是什么嗎？

3、從爽點(diǎn)創(chuàng)造需求

 海底撈門口排隊的人是為了吃飯還是為了爽？

 爽點(diǎn)不是客戶的剛需，但可以被激發(fā)、被創(chuàng)造

 優(yōu)秀的企業(yè)解決痛點(diǎn)，卓越的企業(yè)解決爽點(diǎn)

典型案例：拼多多-如何發(fā)現(xiàn)新藍(lán)海需求成功逆襲阿里巴巴？

工具模型：四?？臻g矩陣

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

六、客戶聚焦：如何尋找目標(biāo)客戶與需求細(xì)分？

1、鏈主的三種類型

 一個餐廳是否可以滿足所有人的就餐需求？

 好的餐廳都是只滿足一小部分客戶的需求

 鏈主分三類：小粉客戶、小白客戶、小黑客戶

2、靶點(diǎn)：誰是目標(biāo)客戶

 重要提示：鏈主等于客戶，但鏈主不等于目標(biāo)客戶

 目標(biāo)客戶就是鏈主當(dāng)中的小粉客戶

 小粉客戶就是標(biāo)靶目標(biāo)的靶心

3、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)畫像

 客戶聚焦的本質(zhì)就是鎖定目標(biāo)客戶

 精準(zhǔn)畫像：我們的目標(biāo)客戶到底是誰？

 目標(biāo)客戶的兩大視角：任務(wù)場景視角、所屬群體視角

典型案例：巴奴火鍋-如何通過鎖定目標(biāo)客戶挑戰(zhàn)行業(yè)老大海底撈？

工具模型：鏈主分類理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

七、價值聚焦：如何提供“十倍好”的價值創(chuàng)新的解決方案？

1、價值聚焦公式

 價值主張：我們能為目標(biāo)客戶創(chuàng)造的最大價值是什么？

 風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：如果做不到我們自愿接受什么樣的懲罰？

 不可抗拒指數(shù)的三大核心要素

2、價值點(diǎn)：讓客戶無法抗拒的價值創(chuàng)新方案

 價值分類：極大降低成本、極大提高效率、極大提升客戶體驗

 十倍好：讓客戶無法抗拒、讓對手無法跟近

 核心關(guān)鍵：聚焦一個點(diǎn)、把一件事做到極致

3、價值創(chuàng)新的兩大方向

 創(chuàng)新窘境：不創(chuàng)新是等死，亂創(chuàng)新是找死，是否有章法可循？

 商業(yè)模式創(chuàng)新：亂局突圍的優(yōu)先可選項，適用于絕大多數(shù)行業(yè)和企業(yè)

 科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新：通往華山之巔的必選項，適用于立志成為行業(yè)第一的企業(yè)

典型案例：百果園-如何依靠獨(dú)特價值主張成就水果連鎖行業(yè)中國第一？

工具模型：價值聚焦公式

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

八、營銷聚焦：如何實(shí)現(xiàn)樣板打磨與復(fù)制擴(kuò)張的十倍增長？

1、價值增長的驅(qū)動力法則

 驅(qū)動力721法則：不要過分夸大資本的力量

 產(chǎn)品是1，營銷是0：沒有了1，再多的0也是徒勞

 好產(chǎn)品是業(yè)績增長的本質(zhì)

2、有效市場分類理論

 營銷聚焦就是聚焦有效市場

 三類有效市場：三公里有效市場/同城同省有效市場/全國全球有效市場

 我們企業(yè)的有效市場在哪里：不擴(kuò)張未必會死，亂擴(kuò)張則必定會死

3、引爆點(diǎn)：從1到N的價值引爆

 打樣成功、跑通商業(yè)模式是價值引爆的前提條件

 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是復(fù)制擴(kuò)張的基本條件

 兵力原則：必須進(jìn)行壓倒性的投入

典型案例：褚橙-如何通過聚焦互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道引爆全國市場？

工具模型：價值增長721法則、有效市場分類理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答

九、能力聚焦：為什么只有我們能做成？

1、核心能力的四種類型

 核心能力：一直被模仿，從未被超越，讓對手無法跟近

 核心能力的四種分類：技術(shù)能力、產(chǎn)品能力、運(yùn)營能力、營銷能力

 聚焦：核心能力的舍九取一

2、制高點(diǎn)：核心能力圈的三要素

 聚焦“事”：我們的核心業(yè)務(wù)是什么？

 聚焦“人”：做好核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵群體是誰？

 聚焦“數(shù)字化系統(tǒng)”：高效連接“人與事”

3、從N到無窮的持續(xù)增長

 核心能力：持續(xù)增長的源動力

 由表及里：核心業(yè)務(wù)的最終表現(xiàn)由核心能力所決定

 能力圈理論：沒有邊界的能力不是核心能力

典型案例：奈飛-如何通過核心能力的三次跨越成功逆襲迪士尼？

工具模型：能力圈理論

呈現(xiàn)方式：理論闡述、案例講解、觀點(diǎn)碰撞、互動問答