你是否有如下困惑？
· 雖然從事營銷工作時間不短了，但由于缺乏專業(yè)營銷技巧和工具，業(yè)績平平
· 缺乏必要的客戶公關技巧，對目標大客戶久攻不下
· 對大客戶關系維護技巧掌握不足，客戶關系松散
課程簡介
本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名營銷實戰(zhàn)專家和知名講師，給青島海爾、新疆藍山屯河、中石化（上海）、中建五局（廣西）、香港兆榮集團、金山化工、中國移動等國內(nèi)上百家知名企業(yè)提供項目型營銷咨詢與培訓服務，本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，營銷實戰(zhàn)技能全面提升。
培訓對象
· 企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員
培訓時間
· 2天，12標準課時
課程特色
· 有高度、有深度、有廣度
· 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
· 案例豐富,生動化教學
· 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 關系導向的大客戶營銷
一、大客戶營銷的特點
1. 競爭激烈，獲得訂單難度大
2. 客戶的需求多樣，較難把握
3. 客戶策略過程復雜，干擾因素多
4. 獲取訂單的時間長，風險大
5. 客戶關系好壞對結果影響大
6. 對營銷代表的能力要求越來越高
二、關系導向的大客戶營銷
l 中國人性分析與營銷策略
l 從在商言商再到在商言人
l 客戶關系的5個核心
l 客戶關系的3大誤區(qū)
案例：灰色營銷的陷阱
三、客戶關系四種類型
1. 供應商
2. 伙伴
3. 局外人
4. 朋友
四、客戶關系建立流程
1. 接觸
2. 了解
3. 信任
4. 合作
5. 滿意
6. 忠誠
第二章 關系營銷與客戶公關策略
一、關系營銷兩種模式
1. 關系領先型
2. 關系深入型
二、客戶公關第一步---客戶內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗分享：影響大客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標準
三、客戶公關第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
1. 提升你電話約訪威力的13條忠告
2. 面談中贏得客戶信任的10個方法
3. 迅速激發(fā)客戶興趣的12種開場白
4. 4種客戶性格分析與溝通技巧
情景模擬：運用所學內(nèi)容迅速贏得客戶信任
四、客戶公關第三步-----如何增進客情關系開發(fā)深度關系營銷
1、關系營銷的三大基礎
· 技術營銷
· 服務營銷
· 價值營銷
2、關系營銷三步曲
· 得共鳴
· 送人情
· 拿成果
3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
· 主動
· 信任
· 分享
· 堅持
經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系
經(jīng)驗分享：如何向高層營銷贏得高層信任
經(jīng)驗分享：客戶正當?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略
五、客戶公關第四步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
· 客戶心理需求的冰山模型
· 不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關技巧
· 決策者
· 使用者
· 把關者
· 教練者
3、客戶需求的有效挖掘方法
· 掌握主動權的SPIN模式
· 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
4、解除客戶異議的心理博弈
· 客戶異議的4大本質
· 處理客戶異議8大溝通技巧
