--（世界500強(qiáng)企業(yè)銷售人員必學(xué)課程）

課程背景：

  客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程目的：

客戶的購(gòu)買心理分析

如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售

如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要

如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

如何面對(duì)客戶的冷遇

如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向

如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑

如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

如何讓客戶做出購(gòu)買決策

課程特點(diǎn)：

  《顧問(wèn)式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。

  《顧問(wèn)式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、銷售思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對(duì)比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態(tài)

6、客戶的核心心態(tài)

7、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢

8、顧問(wèn)式銷售對(duì)大客戶的重要性

9、 優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

10、發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

11、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

12、顧問(wèn)式銷售和普通銷售的區(qū)別

二、拜訪前的準(zhǔn)備

1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2、設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白（課堂練習(xí)）

2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)

1、 相互認(rèn)識(shí)

2、 寒暄開(kāi)場(chǎng)

3、 三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、 介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的

6、 如何預(yù)約---善用你的電話

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

四、探尋客戶的需求

1、 望聞問(wèn)切的技巧

2、 探尋需求的問(wèn)題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、 問(wèn)問(wèn)題的流程

4、  期望值管理

5、 在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）

6、問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為、時(shí)機(jī)

---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

7、SPIN法則的應(yīng)用

8、找痛點(diǎn)、揭傷疤、撒鹽、敷藥

9、需求需要引導(dǎo)

10、課堂練習(xí)場(chǎng)景：

客戶經(jīng)理拜訪客戶，通過(guò)一、有效的開(kāi)場(chǎng)白，二、短時(shí)間拉近客戶關(guān)系，三、在溝通的過(guò)程中按照SPIN法則引導(dǎo)客戶像你靠攏。

五、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、 介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、 FABE陳述法

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

---證據(jù)鏈的準(zhǔn)備

---利用從眾心理

3、 客戶購(gòu)買利益分析

—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

—- 利益需要挖掘

---在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—- 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—- 根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益

3. 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

4、FABE法則練習(xí)

  練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)FABE法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式

5、成交---踢好臨門一腳

---識(shí)別成交信號(hào)

---口頭與非口頭成交信號(hào)的區(qū)別

---五個(gè)促成成交的技巧

---成交并不意味的結(jié)束

6、異議處理的方法

---異議處理的六個(gè)原則

---異議處理的六個(gè)技巧

六、銷售談判技巧

1、談判開(kāi)局技巧--會(huì)穿，會(huì)笑，會(huì)報(bào)價(jià)

    A、談判中的形象禮儀

    B、談判中的舉止禮儀

    C、談判中的座次禮儀

2、 開(kāi)出高于預(yù)期條件

3、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)

4、學(xué)會(huì)感到意外

  5、避免對(duì)抗性談判

      6、做不情愿的賣家和買家

      7、鉗子策略

  8、投石問(wèn)路，談判桌上“推”的功夫

 A、什么叫“推”

B、“推”的時(shí)候如何出牌

C、如何找到對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

  9、堅(jiān)守陣地，談判桌上“擋”的功夫

  10、談判中的“騙術(shù)”