劉春華老師主講海爾營(yíng)銷管理創(chuàng)新提綱
海爾營(yíng)銷的本質(zhì)不是賣而是買:
(1)、營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別;
(2)、海爾營(yíng)銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位;
(3)、海爾成功的三件法寶:文化、營(yíng)銷和戰(zhàn)略(服務(wù)屬于營(yíng)銷)。
海爾營(yíng)銷的閉環(huán)原則:
(1)、海爾全流程的營(yíng)銷環(huán)節(jié);
(2)、服務(wù)是營(yíng)銷的開始而不是結(jié)束;
3、營(yíng)銷的4P和4C理念:
(1)、4P:從生產(chǎn)商視角;
(2)、4C:從客戶的視角;
4、海爾品牌的發(fā)展歷程:
(1)、四個(gè)歷程;
(2)、四種營(yíng)銷模式;
5、海爾獨(dú)有的營(yíng)銷模式
(1)、事件營(yíng)銷;
(2)、故事?tīng)I(yíng)銷;
(3)、造勢(shì)理論。
6、服務(wù)在海爾營(yíng)銷中的地位和作用
(1)、服務(wù)≠售后≠維修;
(2)、服務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造用戶感動(dòng),實(shí)現(xiàn)增值;
(3)、技術(shù)創(chuàng)新在營(yíng)銷創(chuàng)新中的地位和作用;
(4)、海爾的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式;
(5)、海爾的服務(wù)升級(jí)。
7、倒三角經(jīng)營(yíng)體
(1)、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變,領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變,意味著職能的減弱,市場(chǎng)的加強(qiáng);
(2)、倒三角讓原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)從原來(lái)的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。
8、開發(fā)市場(chǎng)的5要素
(1)、目標(biāo)群體定位及對(duì)應(yīng)的開發(fā)策略;
(2)、三情分析、SWOT分析;
(3)、日事日畢,日清日高;
(4)、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)真誠(chéng)奉獻(xiàn)的精神;
(5)、培養(yǎng)自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。
9、三轉(zhuǎn)
(1)、轉(zhuǎn)變:從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。
(2)、轉(zhuǎn)型:從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。
(3)、轉(zhuǎn)化:向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。
10、三盡
(1)、下君,盡己之能;(不能只有自己或者管理者跑動(dòng)開發(fā))。
(2)、中君,盡人之力;(至少應(yīng)該讓所有的市場(chǎng)開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動(dòng)起來(lái),成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì))。
(3)、上君,盡人之智。(最好是不僅動(dòng)起來(lái),還要大家群策群力,想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一品牌)。
11、五動(dòng)
(1)、勤于跑動(dòng),(不能只依賴代理商,而是自己要跑動(dòng)市場(chǎng),就可以開拓我們很多的新客戶);
(2)、賣點(diǎn)(方案)生動(dòng),(給顧客說(shuō)的話要策劃,有賣點(diǎn),方案也要有排他性);
(3)、創(chuàng)造感動(dòng),(讓用戶因?yàn)榭粗辛宋覀內(nèi)说恼嬲\(chéng)、我們的方案的價(jià)值而選擇我們);
(4)、利益驅(qū)動(dòng),(人單酬的機(jī)制,讓每一個(gè)從市場(chǎng)的訂單中分享有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)利益);
(5)、馬上行動(dòng)(馬上動(dòng)起來(lái),當(dāng)月就完成市場(chǎng)預(yù)算,而不是只看未來(lái),只有今天好了才有理由相信明天也能好起來(lái))。
12、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
(1)、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,你不可能超越和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但是你可以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(2)、從木桶延伸理論來(lái)看,你只要高出對(duì)手一籌哪怕是半籌就可以制勝。
(3)、專注用戶需求,而不是專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(4)、離用戶越近,離對(duì)手越遠(yuǎn)。
(5)、顛覆自己,別顛覆對(duì)手。
(6)、戰(zhàn)勝自己,別企圖戰(zhàn)勝對(duì)手。
(7)、感謝你的對(duì)手,讓你時(shí)刻充滿了活力。
13、海爾的12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范
14、海爾營(yíng)銷的用戶策略及案例
15、海爾營(yíng)銷的產(chǎn)品策略及案例
16、海爾營(yíng)銷的品牌策略及案例
17、海爾營(yíng)銷的客戶策略及案例
18、海爾營(yíng)銷的價(jià)格策略及案例
19、海爾營(yíng)銷的成功案例互動(dòng)
(007冰箱、洗地瓜的洗衣機(jī)、防沙塵的中央空調(diào)等)
20、營(yíng)銷需要處理的三個(gè)關(guān)系。
其它可以供備選的重要相似內(nèi)容(主要是文化,但是影響了營(yíng)銷的本質(zhì))
★、關(guān)于問(wèn)題警示
(1)、終端的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。
(2)、看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題。
(3)、重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題就是管理者的觀念問(wèn)題。
(4)、部下的素質(zhì)低不是你的問(wèn)題,但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問(wèn)題。
(5)、有問(wèn)題不可怕,可怕的是面對(duì)問(wèn)題束手無(wú)策,牢騷滿腹。
★、六項(xiàng)精進(jìn)原則
(1)、付出不亞于任何人的努力(天道酬勤);
(2)、要謙虛,不要驕傲(“唯謙是?!保?;
(3)、要每天反省(見(jiàn)賢思齊);
(4)、活著,就要感謝(知恩圖報(bào));
(5)、積善行、思利他(積善之家有余慶);
(6)、忘卻感性的煩惱(痛苦是成長(zhǎng)的過(guò)程)。
★、回答領(lǐng)導(dǎo)的選擇
(1)、是;
(2)、不是;
(3)、沒(méi)有任何借口;
(4)、不知道(需要做的是馬上去“知道” );
★、個(gè)人修養(yǎng)
(1)、寵辱不驚,自強(qiáng)不息;
(2)、得意不忘形,失意不失態(tài);
(3)、要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊);
(4)、慎終如始,則無(wú)敗事;
(5)、勝人者有力,自勝者強(qiáng);
(6)、動(dòng)機(jī)至善,私心了無(wú);
(7)、永遠(yuǎn)對(duì)你的用戶微笑,因?yàn)槲覀儧](méi)有理由對(duì)衣食父母橫眉冷對(duì)。
★、未來(lái)展望
(1)、今天的成功可能成為明天的羈絆;
(2)、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印,大浪拂去一切成空;
(3)、創(chuàng)造性的模仿和借鑒;
(4)、學(xué)業(yè)修德,學(xué)以致用;
(5)、成功沒(méi)有絕對(duì),只有相對(duì),我們永遠(yuǎn)與成功賽跑;
★、共勉
(1)、青山不墨千年畫,流水無(wú)弦萬(wàn)古琴。
(2)、每臨大事有靜氣,不信今時(shí)無(wú)古賢。