劉春華老師主講海爾營(yíng)銷管理創(chuàng)新提綱
 

1. 海爾營(yíng)銷的本質(zhì)不是賣而是買：

（1）、營(yíng)銷與銷售的本質(zhì)區(qū)別；
（2）、海爾營(yíng)銷在組織結(jié)構(gòu)中的地位；
（3）、海爾成功的三件法寶：文化、營(yíng)銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營(yíng)銷）。
 

2. 海爾營(yíng)銷的閉環(huán)原則：

（1）、海爾全流程的營(yíng)銷環(huán)節(jié)；
（2）、服務(wù)是營(yíng)銷的開始而不是結(jié)束；

3、營(yíng)銷的4P和4C理念：
（1）、4P：從生產(chǎn)商視角；
（2）、4C：從客戶的視角；

4、海爾品牌的發(fā)展歷程：
（1）、四個(gè)歷程；
（2）、四種營(yíng)銷模式；

5、海爾獨(dú)有的營(yíng)銷模式
（1）、事件營(yíng)銷；
（2）、故事?tīng)I(yíng)銷；
（3）、造勢(shì)理論。

6、服務(wù)在海爾營(yíng)銷中的地位和作用
（1）、服務(wù)≠售后≠維修；
（2）、服務(wù)就是要?jiǎng)?chuàng)造用戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)增值；
（3）、技術(shù)創(chuàng)新在營(yíng)銷創(chuàng)新中的地位和作用；
（4）、海爾的服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式；
（5）、海爾的服務(wù)升級(jí)。

7、倒三角經(jīng)營(yíng)體
（1）、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號(hào)施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場(chǎng)的加強(qiáng)；
（2）、倒三角讓原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)從原來(lái)的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。

8、開發(fā)市場(chǎng)的5要素
（1）、目標(biāo)群體定位及對(duì)應(yīng)的開發(fā)策略；
（2）、三情分析、SWOT分析；
（3）、日事日畢，日清日高；
（4）、建設(shè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)真誠(chéng)奉獻(xiàn)的精神；
（5）、培養(yǎng)自己特色的市場(chǎng)服務(wù)人員。

9、三轉(zhuǎn)
（1）、轉(zhuǎn)變：從“企業(yè)的信息化”向“信息化的企業(yè)”轉(zhuǎn)變。
（2）、轉(zhuǎn)型：從制造行業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型。
（3）、轉(zhuǎn)化：向建立人單合一的雙贏文化轉(zhuǎn)變。

10、三盡
（1）、下君，盡己之能；（不能只有自己或者管理者跑動(dòng)開發(fā)）。
（2）、中君，盡人之力；（至少應(yīng)該讓所有的市場(chǎng)開發(fā)人員和相關(guān)的支持流程部門的人都動(dòng)起來(lái)，成為一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)）。
（3）、上君，盡人之智。（最好是不僅動(dòng)起來(lái)，還要大家群策群力，想創(chuàng)新的辦法完成目標(biāo)并成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的第一品牌）。

11、五動(dòng)
（1）、勤于跑動(dòng)，（不能只依賴代理商，而是自己要跑動(dòng)市場(chǎng)，就可以開拓我們很多的新客戶）；
（2）、賣點(diǎn)（方案）生動(dòng)，（給顧客說(shuō)的話要策劃，有賣點(diǎn)，方案也要有排他性）；
（3）、創(chuàng)造感動(dòng)，（讓用戶因?yàn)榭粗辛宋覀內(nèi)说恼嬲\(chéng)、我們的方案的價(jià)值而選擇我們）；
（4）、利益驅(qū)動(dòng)，（人單酬的機(jī)制，讓每一個(gè)從市場(chǎng)的訂單中分享有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)利益）；
（5）、馬上行動(dòng)（馬上動(dòng)起來(lái)，當(dāng)月就完成市場(chǎng)預(yù)算，而不是只看未來(lái)，只有今天好了才有理由相信明天也能好起來(lái)）。

12、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
（1）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你不可能超越和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是你可以領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（2）、從木桶延伸理論來(lái)看，你只要高出對(duì)手一籌哪怕是半籌就可以制勝。
（3）、專注用戶需求，而不是專注于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
（4）、離用戶越近，離對(duì)手越遠(yuǎn)。
（5）、顛覆自己，別顛覆對(duì)手。
（6）、戰(zhàn)勝自己，別企圖戰(zhàn)勝對(duì)手。
（7）、感謝你的對(duì)手，讓你時(shí)刻充滿了活力。

13、海爾的12345星級(jí)服務(wù)規(guī)范

14、海爾營(yíng)銷的用戶策略及案例

15、海爾營(yíng)銷的產(chǎn)品策略及案例

16、海爾營(yíng)銷的品牌策略及案例

17、海爾營(yíng)銷的客戶策略及案例

18、海爾營(yíng)銷的價(jià)格策略及案例

19、海爾營(yíng)銷的成功案例互動(dòng)
（007冰箱、洗地瓜的洗衣機(jī)、防沙塵的中央空調(diào)等）

20、營(yíng)銷需要處理的三個(gè)關(guān)系。

其它可以供備選的重要相似內(nèi)容（主要是文化，但是影響了營(yíng)銷的本質(zhì)）

★、關(guān)于問(wèn)題警示
（1）、終端的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。
（2）、看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題。
（3）、重復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題就是管理者的觀念問(wèn)題。
（4）、部下的素質(zhì)低不是你的問(wèn)題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問(wèn)題。
（5）、有問(wèn)題不可怕，可怕的是面對(duì)問(wèn)題束手無(wú)策，牢騷滿腹。

★、六項(xiàng)精進(jìn)原則
（1）、付出不亞于任何人的努力（天道酬勤）；
（2）、要謙虛，不要驕傲（“唯謙是?！保?；
（3）、要每天反省（見(jiàn)賢思齊）；
（4）、活著，就要感謝（知恩圖報(bào)）；
（5）、積善行、思利他（積善之家有余慶）；
（6）、忘卻感性的煩惱（痛苦是成長(zhǎng)的過(guò)程）。

★、回答領(lǐng)導(dǎo)的選擇
（1）、是；
（2）、不是；
（3）、沒(méi)有任何借口；
（4）、不知道（需要做的是馬上去“知道” ）；

★、個(gè)人修養(yǎng)
（1）、寵辱不驚，自強(qiáng)不息；
（2）、得意不忘形，失意不失態(tài)；
（3）、要每天反?。ㄒ?jiàn)賢思齊）；
（4）、慎終如始，則無(wú)敗事；
（5）、勝人者有力，自勝者強(qiáng)；
（6）、動(dòng)機(jī)至善，私心了無(wú)；
（7）、永遠(yuǎn)對(duì)你的用戶微笑，因?yàn)槲覀儧](méi)有理由對(duì)衣食父母橫眉冷對(duì)。

★、未來(lái)展望
（1）、今天的成功可能成為明天的羈絆；
（2）、別回頭欣賞自己留在沙灘上的腳印，大浪拂去一切成空；
（3）、創(chuàng)造性的模仿和借鑒；
（4）、學(xué)業(yè)修德，學(xué)以致用；
（5）、成功沒(méi)有絕對(duì)，只有相對(duì)，我們永遠(yuǎn)與成功賽跑；

★、共勉
（1）、青山不墨千年畫，流水無(wú)弦萬(wàn)古琴。
（2）、每臨大事有靜氣，不信今時(shí)無(wú)古賢。