教學(xué)時(shí)間:6-12-小時(shí)
講授人:史曉群
時(shí)間安排:
課程對(duì)象:醫(yī)院中高層領(lǐng)導(dǎo)
【課程目標(biāo)】·
賣產(chǎn)品到底應(yīng)該賣什么?(心臟起博器安裝、介入治療、人工耳蝸植入、試管嬰兒、斷肢再植、臟器移植、核磁共振、螺旋CT、立體定位放射治療系統(tǒng)------與醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌、醫(yī)院理念的關(guān)系是什么?)
· 如何解決讓客戶反復(fù)購買產(chǎn)品?(有沒有占有患者)
·“戰(zhàn)爭”與 “和平”是否可以選擇?醫(yī)院能否避開價(jià)格戰(zhàn)和惡性競爭?
·為什么醫(yī)院會(huì)面臨“成長極限”這樣一個(gè)難題?
·在產(chǎn)品差異越來越小的今天, 從什么角度來建立競爭優(yōu)勢?
解決市場營銷的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)。學(xué)會(huì)市場占有,掌握營銷技巧。建立醫(yī)院的市場網(wǎng)絡(luò)和渠道。借助信息化做好APP、PC端 微營銷,打贏現(xiàn)代信息化、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)
【課程內(nèi)容與特色】
一. 營銷理念:什么是營銷
營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
A、 營銷競爭戰(zhàn)略:
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
差異戰(zhàn)略
集中戰(zhàn)略
報(bào)復(fù)治后
對(duì)競爭對(duì)手不構(gòu)成威脅戰(zhàn)略
B營銷戰(zhàn)術(shù)(六種)
1. 先謀后戰(zhàn)
2. 信譽(yù)第一
3. 先發(fā)制人
4. 攻守連環(huán)
5. 品牌效應(yīng)
6. 信息致富
二. 市場引力因子與醫(yī)院核心能力
三. 營銷的步驟方法:
1. 確定目標(biāo)市場------市場細(xì)分。
2. 讓目標(biāo)市場了解企業(yè)(和企業(yè)產(chǎn)品)
A:客戶購買過程。
B:廣告,大型宣傳活動(dòng),新聞炒作(發(fā)布信息),直接拜訪,DM,銷售信函,電話拜訪,展示會(huì),連鎖介紹。
3. 讓目標(biāo)客戶反復(fù)購買產(chǎn)品(使客戶 成為 忠誠客戶)
A. 客戶激勵(lì)------利潤即:促銷策略(附頁)
B. 給中間商利潤。
C. 給營銷人員利潤(激勵(lì))財(cái)產(chǎn),實(shí)施方案。
D. 營銷的賣點(diǎn):(見附頁)
營銷競爭層次:(見附頁)
四. 營銷組合
4PS(產(chǎn)品價(jià)格銷售渠道)
4CS(顧客,方便,成本,溝通)
4VS (差異化、功能化、附加值、共鳴)
五. 營銷實(shí)戰(zhàn)—沙盤模擬訓(xùn)練
1、 市場導(dǎo)向觀念
1. 價(jià)值營銷觀念
2. 愉快營銷觀念
3. 關(guān)系營銷觀念
4. 軟營銷觀念
5. 綠色營銷觀念
6. 權(quán)變營銷觀念
7. 系統(tǒng)營銷觀念
8. 網(wǎng)絡(luò)營銷觀念
【醫(yī)院市場營銷與推廣專題討論】
醫(yī)院市場營銷案例分析: