教學(xué)時(shí)間:6-12-小時(shí)

講授人:史曉群

時(shí)間安排：

課程對(duì)象：醫(yī)院中高層領(lǐng)導(dǎo)

【課程目標(biāo)】·

賣產(chǎn)品到底應(yīng)該賣什么？（心臟起博器安裝、介入治療、人工耳蝸植入、試管嬰兒、斷肢再植、臟器移植、核磁共振、螺旋CT、立體定位放射治療系統(tǒng)------與醫(yī)院形象、醫(yī)院品牌、醫(yī)院理念的關(guān)系是什么？）

· 如何解決讓客戶反復(fù)購買產(chǎn)品？（有沒有占有患者）  

·“戰(zhàn)爭”與 “和平”是否可以選擇？醫(yī)院能否避開價(jià)格戰(zhàn)和惡性競爭?

·為什么醫(yī)院會(huì)面臨“成長極限”這樣一個(gè)難題？  

·在產(chǎn)品差異越來越小的今天, 從什么角度來建立競爭優(yōu)勢？

解決市場營銷的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)。學(xué)會(huì)市場占有，掌握營銷技巧。建立醫(yī)院的市場網(wǎng)絡(luò)和渠道。借助信息化做好APP、PC端  微營銷，打贏現(xiàn)代信息化、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)

【課程內(nèi)容與特色】

一． 營銷理念：什么是營銷

營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

A、 營銷競爭戰(zhàn)略：

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

差異戰(zhàn)略

集中戰(zhàn)略

報(bào)復(fù)治后

對(duì)競爭對(duì)手不構(gòu)成威脅戰(zhàn)略

B營銷戰(zhàn)術(shù)（六種）

1． 先謀后戰(zhàn)

2． 信譽(yù)第一

3． 先發(fā)制人

4． 攻守連環(huán)

5． 品牌效應(yīng)

6． 信息致富

二． 市場引力因子與醫(yī)院核心能力

三． 營銷的步驟方法：

1． 確定目標(biāo)市場------市場細(xì)分。

2． 讓目標(biāo)市場了解企業(yè)（和企業(yè)產(chǎn)品）

A：客戶購買過程。

B：廣告，大型宣傳活動(dòng)，新聞炒作（發(fā)布信息），直接拜訪,DM，銷售信函，電話拜訪，展示會(huì)，連鎖介紹。

3． 讓目標(biāo)客戶反復(fù)購買產(chǎn)品（使客戶 成為 忠誠客戶）

A． 客戶激勵(lì)------利潤即：促銷策略（附頁）

B． 給中間商利潤。

C． 給營銷人員利潤（激勵(lì)）財(cái)產(chǎn)，實(shí)施方案。

D． 營銷的賣點(diǎn)：（見附頁）

營銷競爭層次：（見附頁）

四． 營銷組合

4PS（產(chǎn)品價(jià)格銷售渠道）

4CS（顧客，方便，成本，溝通）

4VS （差異化、功能化、附加值、共鳴）

五． 營銷實(shí)戰(zhàn)—沙盤模擬訓(xùn)練

1、 市場導(dǎo)向觀念

1． 價(jià)值營銷觀念

2． 愉快營銷觀念

3． 關(guān)系營銷觀念

4． 軟營銷觀念

5． 綠色營銷觀念

6． 權(quán)變營銷觀念

7． 系統(tǒng)營銷觀念

8． 網(wǎng)絡(luò)營銷觀念

【醫(yī)院市場營銷與推廣專題討論】

醫(yī)院市場營銷案例分析：