銷售方法經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，從以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心的顧問式銷售，發(fā)展到以價值競爭為中心的銷售方法，形成以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。

課程收益

★形成企業(yè)先進的銷售套路，和統(tǒng)一的銷售語言。

★通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。

★互動式的角色扮演，訓(xùn)練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧

課程大綱

一、客戶的采購流程

發(fā)現(xiàn)需求：痛點

二、摧龍八式

6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成摧龍八式

三、建立信任

兩種關(guān)系緯度：個人利益和機構(gòu)利益

四、發(fā)掘需求

兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

五、促成立項

決策層客戶的行為特點

六、引導(dǎo)指標

什么是采購指標

七、屏蔽對手

擴大價值交集

八、促成成交

采購風險和購買承諾

九、管理期望

管理客戶期望

十、回收賬款

重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡

經(jīng)典語錄

銷售過程就是從目標客戶，產(chǎn)生銷售線索，通過銷售活動贏得訂單的過程。只有不斷的優(yōu)化這個過程，才能“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標客戶”，不斷的改善銷售業(yè)績。銷售漏斗就是打通銷售過程管理的核心理論和方法。