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  2022-09-06 09:35:32       
提供專業(yè)的內訓方案,通過專家面授輔導、教材學習、學想講用轉換,實例分析等完善的教學管理和教育培訓形式,使受訓學員體會知識點和案例結合的學習方法,不僅學習了知識,掌握了信息,更能激發(fā)潛能,創(chuàng)造性地完成工作,體現(xiàn)自己的價值,從而實現(xiàn)“在工作中學習,在學習中提升”的培訓效果。咨詢電話:010-62797895 周老師

【課程背景】

俗話說“射人先射馬,擒賊先擒王”,高層決策者擁有對項目的生殺大權,擁有對項目的重要話語權。最初這樣做的邏輯是:沒必要在具體辦事人員層面 “磨唧”,直接找到能夠做出采購決策的高層主管/領導,用各種成功案例“教育”客戶高管,讓他們做出采購決定我們不去,競爭對手會去。

銷售們傳統(tǒng)上都很推崇拜訪客戶公司高層領導這一做法,在過去一段時間里成為各企業(yè)的銷售團隊維系客戶、完成銷售、挖掘新商機經常采取的方式。 所以我們依舊理所當然地認為,這種高層拜訪可以達成更大的交易,產生更多收益和利潤。

當業(yè)內一直固守這種觀念時,市場環(huán)境正在發(fā)生變化。時代的進步改變了客戶購買的方式和途徑, 也改變了時代的銷售方式。

然而,對這種高級別拜訪的對象,客戶企業(yè)高管們卻表示,真正能夠給這些會面帶來價值的銷售代表少之又少。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。有調查表明,高層每周會見供應商代表,只有不到5%的時間能夠帶來真正價值。在他們接見所有想登門拜訪的銷售代表后,會篩選進行第二輪會面的人。在隨后的幾輪會見之前,高管們已經有78%以上的傾向性,決定從哪兩家供應商購買了。高管們甚至在很多時候認為銷售人員在浪費他們的時間。那是什么原因導致高管們的態(tài)度改變呢?!從之前的虛心聽取+慷慨大方怎么變得如此挑剔了?

那么,我們該如何在實踐中,運用好高層拜訪,讓會面真正發(fā)揮作用?

我們如何知道這種方式達到了效果?

在拜訪中銷售代表們該如何化解那些可能遇到的阻礙?

應進一步采取哪些準備措施來保障有效的高層拜訪?

最重要的是,我們如何讓所拜訪的高層看到這次會面中的價值?  

本課程,會幫助銷售代表解決以上重要問題,針對以上重要內容,以上種種反饋能夠幫助我們得出結果,為拜訪高層何時有效,當它有效時應出現(xiàn)的結果等提供了強有力的指導作用。

但另一方面,“高處不勝寒”,大部分的銷售在面對客戶的高層決策者時都顯得拘謹和束手無策。因為地位不均等、信息不對稱、關系與信任水平不高、見面機會難得等等原因,讓我們放棄了對客戶高層銷售的絕佳時機。 然而,

本課程重在提升銷售經理對客戶高層銷售的心態(tài)調整、策略制定、溝通技巧,幫助學員提升在客戶高層心目中的影響力。

【課程收益】

? 幫助開發(fā)客戶經理在建立和維護高層客戶關系方面的信心和能力

? 強化與高層溝通的能力

? 培養(yǎng)和優(yōu)化高層營銷的方法

? 在高層營銷中,理解和傳達產品和解決方案的獨特性

【課程特色】思想獨到;互動活躍;點評到位;內容精彩,邏輯清晰;學而能用;案例豐富

【課程對象】大客戶經理、技術經理、市場經理、銷售代表、項目經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、 關于對高層的銷售

n 高層銷售的作用

n 高層銷售的場景

n 在高層營銷中面臨的困擾

統(tǒng)計調查:關于高層營銷的現(xiàn)實,揭示出問題與困境

高層客戶與在組織分析

n 組織關系分析

u 客戶組織與文化

u 客戶內部金字塔

u 組織架構

n 高層的業(yè)務視角

u 高層所處的業(yè)務環(huán)境

u 高層的業(yè)務難題

u 高層的業(yè)務指標

u 高層決策的過程分析

n 影響力分析

u 信任與影響力分析

u 建立信任的過程

u 影響高管的最佳切入點

工具:業(yè)務視角分析模板、影響力模型、信任模型

案例: 阿里  騰訊

二、 高層客戶的人物分析

n 高層在采購流程中的角色

u 高管們并不會制定采購決策,而會授權和支持采購

u 高管們關心購決策及流程能否有效實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標。

u 高管決定購買決策與戰(zhàn)略、績效的關聯(lián)性

u 高管們會謹慎對待任何銷售性質的拜訪會面

n 高層性格傾向與決策風格

u 高層人物性格分析

u 高層人物的另一面

u 決策與思考風格

工具:性格分析、決策風格分析

案例: 思科  中國電信

三、 對高層拜訪的策略與準備

n 建立多個接觸點

u 接近高層身邊的人

u 如何接近高層

n 提升對話主題的焦點

u 發(fā)掘需求與需求匹配需

u 創(chuàng)造重大業(yè)務價值

u 分析企業(yè)的關鍵成功因素

n 高層出席的關鍵信息

u 高管們出于自身需要而參加的會面

u 高管們在自己信任的同事引薦下參加會

n 實現(xiàn)高層拜訪成功的關鍵因素

u 與高層溝通的基本原則

u 價值陳述模板

u 展示成功案例與藍圖

工具:高層價值模板

結合實際的討論與演練

案例: 安捷倫  思科

四、 對高層關系的維護

n 建立立體的高層關系

u 圈層互動

u 競爭防火墻

n 如何保持長期信任的關系

u 長期的信任加強計劃

u 如何避免交往中的法規(guī)風險

工具:信任加強臺階、圈層理論

案例:華為  思科

五、 總結

n 課程總結

n 提問與回答

n 后續(xù)行動計劃

學員提問,老師回答與點評

工具:行動計劃表、培訓評估表


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