找誰借錢合適呢？盡管最近十年來， 風(fēng)險投資 (Venture Capital ,下文簡稱VC)在國內(nèi)變成一個很時髦的事，想必你也聽說過很多牛人在VC的支持下，一把成功的例子。但我還是要勸你，90%以上的生意是不需要風(fēng)險投資的。父母、親戚、朋友、大款暴發(fā)戶，他們的錢都比風(fēng)險投資商的好拿。甚至政府和銀行，只要你有“辦法”能搞得定。

　　為什么VC的錢是燙手的錢？

　　因為這些錢的要求是最苛刻的，附加條件是最多的。本質(zhì)上，VC給你的每一分錢都是你們的血汗錢，因為這些錢意味著投資商拿走了一部分你們的股份，而你所抵押的則是你的未來收益。

　　更大的問題在于，你的創(chuàng)業(yè)從此走上了一條華容道。要么IPO或者被并購，幫助VC獲利退出，要么把錢燒光清算死掉。總之甭再想著小而美的獨立存在，那幾乎是不可能的。他們很現(xiàn)實，沒有人會給你雪中送炭，他們只愿意干錦上添花的事。如果你是一個難得的連續(xù)創(chuàng)業(yè)家，比如季琦、周鴻祎，或者是從大公司走出來戰(zhàn)功顯赫的高管，像陳義紅、王峰這樣的，風(fēng)投會追著給你錢。但大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者剛開始根本不像一個Superman，所以，你很難在融資交易中獲得平等的談判地位，盡管這看起來是一個雙向選擇的事。

　　在2007年之前，中國的風(fēng)險投資是一個供給遠大于需求的買方市場。太多饑餓的創(chuàng)業(yè)公司在追逐少數(shù)“聰明的錢”。這兩年，情形似乎正在發(fā)生變化。僅僅2010年第一季度，就有超過5.7億美元的創(chuàng)投基金，31億美元的成長基金被募集。第二季度，新募集的創(chuàng)投基金超過18億美元，成長基金22億美元(根據(jù)ChinaVenture投中集團的數(shù)據(jù))。這些對于創(chuàng)業(yè)者來說絕對是好消息。

　　壞消息是，太多的傻錢、閑錢正在稀釋少數(shù)“聰明的錢”。一大批沒經(jīng)驗沒受過傷的家伙匆忙上陣。他們也許是不錯的MBA、會計師、咨詢顧問、券商投行甚至技術(shù)官僚，但對于如何成為一個真正的VC投手，還嚴(yán)重準(zhǔn)備不足。

　　前一段，經(jīng)緯創(chuàng)投的管理合伙人也曾是易趣創(chuàng)始人的邵亦波在新浪 微博 ( http://t.sina.com.cn )上抱怨，他在自己投資創(chuàng)辦的一家公司的董事會上碰到一些實在不怎么樣的VC。公司的CEO、他的創(chuàng)業(yè)伙伴被折磨得很慘。公司做得很好，但是因為這些VC，CEO浪費無數(shù)時間，錯過很多機會。邵老大自己創(chuàng)過業(yè)融過資成功過，現(xiàn)在又是干風(fēng)投這行的，如果他都覺得碰上壞VC搞不定很Trouble，沒有他們會做得更好，其他人可想而知。

　　沒有哪個投資人的臉上會寫著我是壞VC。那么，對于下定決心要引入風(fēng)險投資的創(chuàng)業(yè)者來說，學(xué)會一點辨別就非常有必 要了。

　　1.好VC夠貪婪夠冷酷，壞VC扮天使、濫好人

　　和深圳的成功創(chuàng)業(yè)家、天使投資人楊向陽交流，我問他怎樣才算最好的風(fēng)險投資人？他覺得，得像他的朋友賽富投資的老大閻炎一樣，“夠貪婪，夠冷酷”。“什么叫貪婪？貪婪就是充滿希望，下注在一個看起來只有萬分之一可能的事情。所謂冷酷，就是同時要保持非常冷靜和高度理性，不能為某些表面的東西所誘惑。”兩人的共同朋友、深港產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)投的老大厲偉對這句話做了完美的詮釋。

　　本質(zhì)上，風(fēng)險投資是一個代客理財?shù)慕鹑诜?wù)業(yè)。VC的真正客戶不是創(chuàng)業(yè)者，而是大大小小的LP們(從退休基金到煤老板)。后者才決定了他們的管理費和分紅到底能拿多少。

　　這個行業(yè)高度奉行優(yōu)勝劣汰的定律。TOP10的領(lǐng)先者會掠走80%的利潤。衡量這些VC的首要標(biāo)準(zhǔn)，絕對不是創(chuàng)業(yè)者的滿意度，而是IRR(內(nèi)部回報率)。所以，你該知道VC的屁股會坐在哪一邊。

　　好的風(fēng)險投資人一定是個精明的生意人。今年在海外IPO的一家消費品制造企業(yè)，早幾年曾因為創(chuàng)始人不合分家，資金鏈一度瀕臨斷裂。當(dāng)時，企業(yè)老板不得不四處委托中介找錢。一家有實業(yè)背景的本土基金和一家海外基金同時表示了興趣。前者開出的條件寬松，但決策程序太長。而后者可以在一個月內(nèi)就把資金打到企業(yè)賬戶上，不過條件苛刻。這位老板選擇了后者。為了省錢救命，甚至連律師費都沒花就簽了一大堆英文文件。日后才明白，其中不但有優(yōu)先清算權(quán)等條款，而且大大稀釋了他的股權(quán)。后來公司 上市 ，收獲最豐的是VC。老板自己一邊罵VC冷血，一邊也承認，就算當(dāng)時知道這一切，可能還是會簽。這是最現(xiàn)實的選擇。

　　參加某 論壇 ，有一位半成品創(chuàng)業(yè)家在臺上公開炮轟投資人是趁火打劫的，是騙子，輿論嘩然。個人猜測，這位創(chuàng)始人之所以開火，是因為投他們的基金之一，最近又投資三家B2C公司，沒把雞蛋放一個籃子里，讓其心中很是不爽。畢竟他們是咬得很緊的競爭對手，會不會連商業(yè)秘密都共享呢？ 

　　創(chuàng)業(yè)者和投資人之間，不是找結(jié)婚對象，而是挑舞伴。如果一開始把VC想象成天使，很容易一廂情愿，蜜月期過后，才發(fā)現(xiàn)對方是鳳姐就可怕了?；橐鍪情L久契約，舞伴可以輪換，而且早晚要分開。既得根據(jù)彼此需求相互吸引，更要展示默契秀出舞技讓外人鼓掌。Business is business ,一旦曲終人散，各取所需各回各家吧。

　　還有一些肩負政府意旨國有身份的風(fēng)投，他們動輒就是從國家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)布局出發(fā)考慮，無原則地濫施母愛，慷慨地支持“家養(yǎng)企業(yè)”甚至官二代企業(yè)。他們的錢不是不能要，但你要考慮，你將來想和一幫什么樣的公司在一塊？

　　我還見過一個由江浙富二代小朋友搞的VC，錢是父輩給的。他們從國外留學(xué)回來，還帶著對世界美好而單純的想象。投了幾個大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的案子，可學(xué)生自己還沒搞清楚商業(yè)怎么玩，最后都成了血淋淋的教訓(xùn)。

　　一個不講專業(yè)化、不以市場效率最大化為原則的風(fēng)投，把錢像施化肥一樣撒給那些生命力微弱的種子，不是浪費又是什么呢？

　　2.好VC幫你排雷，壞VC替你做主

　　“投資人幫你是情分，計算你是本分，幫得到你是戲份。”這是成功融資過多次的連續(xù)創(chuàng)業(yè)家孫陶然的實話實 說。

　　幾乎每一個VC都會跟你強調(diào)：除了錢，我們還能幫你更多。姑妄聽之，以下幾件事他們也許能幫上忙。1.錢；2. 找個靠譜的財務(wù)總管，挖幾個簡歷漂亮的大公司高管；3. 提供信用背書，介紹幾個客戶、渠道或者供應(yīng)商； 4. 更牛的能幫你擺平產(chǎn)權(quán)官司法律糾紛，我聽說過某VC大佬干過從監(jiān)獄里把創(chuàng)始人撈出來的 事。

　　邵亦波坦承，VC成事不足(哪有公司只靠VC做成的？)，敗事有余(在董事會上有一票否決權(quán))。好醫(yī)生都牢記一句話：first and foremost, do no harm。意思是第一重要的不是把病人醫(yī)好而是不要把病人醫(yī)得更糟糕，這話同樣適合VC。好VC知道誰是主角誰是配角：公司的成功，95%以上來自一個全身心投入的創(chuàng)始人。既然投了他，就應(yīng)該充分信任他。壞VC覺得自己見多識廣，處處插一腳，不知道做快的決定、靈活調(diào)整是小公司贏的原 因。

　　2001年8月，李彥宏要從后臺技術(shù)提供商轉(zhuǎn)型成為獨立門戶網(wǎng)站的時候，董事會里沒有一個人舉手贊成。因為，該舉動會立刻得罪中國最大的幾家門戶網(wǎng)站。李彥宏跟所有VC大吵了一整天，甚至以辭職相威脅，最后才擺平。VC所考慮的通常都是最安全的決策，卻未必是對企業(yè)最正確的決策。

　　有時候風(fēng)投會希望在公司里設(shè)置一個他們選定的CEO或者總裁，因為他們會覺得你需要一個有商業(yè)背景、成熟穩(wěn)重的領(lǐng)導(dǎo)者。Google找了施密特就是對的。喬布斯用了一個成熟穩(wěn)重賣糖水的 經(jīng)理人 來管理他的公司，結(jié)果差點就毀了它。還有YAHOO，納賽爾生生把一家技術(shù)公司做成了一家媒體廣告公司。

　　紅杉資本投過Amazon、Google和硅谷各大著名公司，就是沒辦法投進Facebook，為什么？因為這家創(chuàng)投當(dāng)年將肖恩·帕克從他自己創(chuàng)辦的公司Plaxo趕出去，而肖恩后來被馬克·扎克伯格請去當(dāng)上了Facebook的總裁。在他的示意下，馬克以一身睡衣走進紅杉的辦公室，明顯的戲弄。馬克后來謹(jǐn)記將董事會的權(quán)力緊緊攬在手上。但肖恩后來還是被風(fēng)投請出了Facebook，因為涉嫌吸大麻丑聞。

　　圈中有一些素以作風(fēng)強勢著稱的VC。我觀察過一些他們投的項目，成則大成，敗則大敗。如果創(chuàng)業(yè)者本身素質(zhì)很強，自己有主見有商業(yè)感覺，那么高手過招，遇強更強。反之，如果創(chuàng)業(yè)者僅僅長于技術(shù)或者創(chuàng)意，就很容易按照VC設(shè)計的商業(yè)路線走，甚至被VC找來的CEO接替。這還不算杯具，如果VC的合伙人當(dāng)了董事長，CEO又是 職業(yè)經(jīng)理人 ，那么創(chuàng)始人的角色有時就尷尬了。在國內(nèi)，完全靠職業(yè)經(jīng)理人做成功的我還真沒見過幾個。

　　3.好VC敢拍板不含糊，壞VC只跟風(fēng)不靠譜

　　美元、日元、人民幣都是錢。創(chuàng)業(yè)者選VC, 跟蘇富比拍古董CCTV賣標(biāo)王不一樣，不是誰出價最高就給誰，也不是誰名氣大就給誰。我的建議是和任何可能最快提供資金的人談生意，跟最肯花時間理解你的人談生意。

　　為什么？美國有個網(wǎng)站叫Thefounded.com，是硅谷一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)家做的。在這個實名交費注冊但可以匿名評論的社區(qū)里，創(chuàng)業(yè)者可以在上面對各家風(fēng)險投資商進行排名、評估。以5分制的形式，從歷史紀(jì)錄、經(jīng)營能力、決策效率、有利的交易條款、執(zhí)行援助(track record, operating competence, pitching efficiency, favorable deal terms and execution assistance)等五個維度來打分，并給出評價意見。很有意思，硅谷里那些鼎鼎大名的基金并未名列前茅，反而是一些中小基金更受創(chuàng)業(yè)者肯定。

　　那些心懷不滿的創(chuàng)業(yè)者，給出的評價也很有趣。比如有的是嫌投資商態(tài)度敷衍，“全都是廢話”；有的是認為“他們盡其所能竊取關(guān)于我的業(yè)務(wù)的一切信息”；還有的說“這其間的氣氛非常不友好。他們要得太多”；更有甚者，批評某TOP基金“除了王牌合伙人，只剩下一群妄自尊大又沒有成功紀(jì)錄的家伙……”

　　VC是群居動物。他們很聰明，二級市場熱什么大家投什么。尚德火了，光伏制造商可以從第一名投到第十二名；分眾紅了，洗手間廣告都敢拿千萬美元融資?，F(xiàn)在，只要是能上 創(chuàng)業(yè)板 的項目，不管以前看不看得上，阿貓阿狗都來搶。

　　可以理解，風(fēng)險投資其實也害怕風(fēng)險，一個未經(jīng)驗證過的商業(yè)模式，要想融到錢是相當(dāng)困難的，因此，好VC才稀有。跟隨潮流不NB，制造潮流才是真正的大牛。像IDG投連鎖酒店，達晨投養(yǎng)雞場，敢第一個投，投對了就是先驅(qū)，投不對就是先烈。

　　沒有一個企業(yè)是完美無缺的，好VC能從別人看不到的角落發(fā)現(xiàn)你的價值。愿意為你冒風(fēng)險的VC，你就該幫它分擔(dān)點風(fēng)險。畢竟，誰都喜歡便宜貨。做生意總不能把好處都占了。

　　4.好VC靠拼命工作，壞VC弄人脈資源

　　和朋友談及某TMT產(chǎn)業(yè)早期旗幟人物，這幾年轉(zhuǎn)做風(fēng)投。項目有一些，但沒見到過成功的。推敲原因，第一，該大人物自己靠造夢起家，也容易被別人的夢激動；第二，他知道趨勢前沿，但對技術(shù)產(chǎn)品模式?jīng)]下苦功精研；第三，他善于編織資源網(wǎng)絡(luò)人脈，喜歡投干大事的公司。但成功者都是從小事干起。投資終究還得理 性。

　　我所見的圈內(nèi)一流VC，只要還在一線戰(zhàn)斗的，每周工作沒法低于60個小時。你想想，至少得在5個以上被投公司董事會任職，還要有30%以上的時間學(xué)習(xí)新知識看新項目，再參與基金內(nèi)部討論和行業(yè)會議，帶團隊，處理募資等事務(wù)。這些還不夠，還得吃過大虧受過教訓(xùn)。

　　VC這行，是長期博弈，背景關(guān)系吃不了一輩子。我知道一家新銳基金被圈內(nèi)很多人批評，講他們做事太獨，擴張?zhí)?，手段太囂張。但他們屢屢投出讓業(yè)界看不懂的案子，很多只是功夫下得夠深，視野比別人更寬罷了。我看過他們做的一份3萬字的行業(yè)研究報告，是我見過的最好之列，大量文獻收集和田野考察，沒有任何廢話套話，邏輯清晰，結(jié)論明確。成功沒有僥幸，號稱有關(guān)系有背景的人多了，能比沒背景的更勤奮玩命才叫本事。

　　風(fēng)投公司是金字塔型的，在頂端有那么不超過20個名人，但是其下有許許多多你聽都沒聽到過的家伙，其共同點就是他們的一塊錢就是值一塊錢。誰都希望自己的董事會里坐著周全、靳海濤、沈南鵬，誰都希望用上他們的建議和人脈。但除非你的生意是他們特別感興趣的，你有著非常顯赫的成功紀(jì)錄，否則他們的時間很金貴，對你的幫助也有限。

　　衡量一家風(fēng)險投資機構(gòu)的水準(zhǔn)，不僅要看木桶里最長的板——管理合伙人，還要看最短的板——副總裁、投資經(jīng)理、分析師。他們大部分時間跟創(chuàng)業(yè)者泡在一起。有些基金是大牌“Tiffany”，可發(fā)給你的只是一個“鑰匙扣”。這個時候，我建議你對其建議的價值保持審慎懷疑。在這個行業(yè)里，一頭獅子指揮的一群綿羊未必斗得過一頭狼王帶領(lǐng)的一群土狼。

　　5.有信任有底線的是好VC，沒耐心沒安全感的是壞VC

　　除了“夠貪婪夠冷酷”，“如果你不‘夠善良’的話，還是做不好投資的。善良意味著你對被投人高度信任，同時還要發(fā)現(xiàn)工作中的美”。厲偉補充了第三點。

　　由于風(fēng)險投資相當(dāng)缺乏流動性，剛開始的時候想著時間會很短。但實際上他會讓你等上5年甚至10年。你不得不對風(fēng)險有著更大的忍耐性，情感上也會有很大的起伏。1996年成立的麥考林，當(dāng)時是一家目錄郵購公司，美國華平基金投的，結(jié)果連著虧損了8年，2004年才贏利。2008年華平基金終于熬不住了，把股份轉(zhuǎn)賣給紅杉?，F(xiàn)在麥考林變成了一家電子商務(wù)公司要去美國上市。

　　種莊稼的農(nóng)民都知道，你把種子播下去了，水呀肥呀都澆上了，就該順從大自然的魔力，不能三天兩頭把土刨開來看看，為什么還不長苗。

　　每個企業(yè)都有自己的發(fā)展節(jié)奏。VC的進入，肯定會改變節(jié)奏，但不能逼它變 形。

　　邵亦波說，做投資者，總會有貪婪(再等個更好的價錢吧)或恐懼的時候(快賣吧)。面臨大決定，好VC會把自己的心態(tài)與底線和創(chuàng)業(yè)者說清楚，信任創(chuàng)業(yè)者為自己和投資人去爭取最大的利益。壞VC不知道自己要什么，今天貪婪，明天恐懼，天天和創(chuàng)業(yè)者打電話，每一輪談判都有新的主意或要求，讓人哭笑不得。

　　企業(yè)小的時候，需要以小博大。等到企業(yè)大了，安全邊際更重要。 對賭這件事，是浮士德和魔鬼做交易。中國人天性好賭，而且創(chuàng)業(yè)者更了解企業(yè)的情況，賭贏的幾率的確也更大。但只要賭上了，你的心態(tài)就會發(fā)生扭曲，企業(yè)的節(jié)奏也會發(fā)生變化。江南春也曾是逢賭必贏的高手，跟投資商賭、跟收購對象賭，無往不利。可賭癮不是說戒就戒掉的。好VC寧愿不賭也不愿意賭贏，因為一旦不幸真是他們賭贏了，那么離投資失敗也就不遠了。

　　最后，還有一個特別簡單的方法：好VC敢拿自己兜里的錢陪你一起玩，壞VC轉(zhuǎn)過身就得找你拿回扣。不信你試試！

　　(作者為《創(chuàng)業(yè)家》執(zhí)行主編)