創(chuàng)業(yè)公司如何拿到投資實(shí)際上也是一個(gè)非常復(fù)雜的問題,不少創(chuàng)業(yè)者都很顧慮,我怎么樣才能夠迅速的讓投資人認(rèn)可我們,拿到我們想要的金額的投資。
最近我在清華大學(xué)上課,為一撥創(chuàng)業(yè)者去講解創(chuàng)業(yè)初期的一些問題,其中有一個(gè)學(xué)員提出一個(gè)問題,他說:鄭老師,我的創(chuàng)業(yè)公司各方面工作做的都不錯(cuò),為什么還仍然不能讓投資者認(rèn)可我呢?之后我對(duì)他的問題做了一些剖析,最終我們發(fā)現(xiàn),其中最初期的一個(gè)問題就是商業(yè)計(jì)劃書,他并沒有很好的去用,或者說商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容比較虛,沒有實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。所以投資人初步了解之后覺得有一些邏輯上的問題,結(jié)果對(duì)他的融資失去了興趣。
所以說我們今天要講創(chuàng)業(yè)公司如何拿到投資的第一個(gè)環(huán)節(jié),做好一個(gè)讓投資人信服的商業(yè)計(jì)劃書。
商業(yè)計(jì)劃書的模板很多,在互聯(lián)網(wǎng)上都可以輕松的獲得各種不同行業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書??赡艽蠹矣X得自己修一修改一改然后按照自己的想法做就可以了,但實(shí)際上商業(yè)計(jì)劃書本身還是有很多問題需要認(rèn)真的斟酌梳理。我一直認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃書就是一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的一個(gè)梳理,是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者針對(duì)所處的行業(yè)的深度研究,你的商業(yè)模式及創(chuàng)新的一種思維的交集,你的團(tuán)隊(duì)寫作及不同崗位發(fā)揮更好的作用的一個(gè)體現(xiàn)的平臺(tái),也是企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算和收入預(yù)測(cè)等方面要給投資人一個(gè)清晰的表格或內(nèi)容,這些都是在你的商業(yè)計(jì)劃書里需要體現(xiàn)的非常重要的要素。包括你融資的方向,也需要很明確的說明,也就是投資人的資金到了你的平臺(tái),你要怎么去使用,這些往往是投資人最關(guān)心的。往往這些問題通過商業(yè)計(jì)劃書的體現(xiàn)能夠讓你的企業(yè)即使在發(fā)展過程中得到更多投資人的認(rèn)可。
商業(yè)計(jì)劃書還有很重要的一點(diǎn),那就是實(shí)事求是。很多創(chuàng)業(yè)者覺得,我把自己的企業(yè)寫的好一點(diǎn)可以獲得更高的估值,從而稀釋更少的股權(quán)去獲得更大的融資額。但實(shí)際上你所承諾的業(yè)績(jī)和實(shí)際的業(yè)績(jī)相差比較大,這就會(huì)讓投資人感覺到你說話不算數(shù),接下來第二期、第三期的再融資可能就會(huì)出現(xiàn)更多的問題。甚至還會(huì)有投資人會(huì)提出,既然提出對(duì)賭了,那就把我回購了就可以了,我就直接退出了,我不能跟一個(gè)說話不靠譜的創(chuàng)業(yè)者一起合作。所以,這方面也是我們應(yīng)該十分關(guān)注的事項(xiàng)。
商業(yè)計(jì)劃書第三個(gè)重要的事項(xiàng)就是我們的計(jì)劃書的格式?,F(xiàn)在商業(yè)計(jì)劃書不像過去必須做成WORD文件,現(xiàn)在我們可以做成PPT文件,但是你的PPT文件怎樣才能顯得跟你的專業(yè)相匹配,怎么樣顯得莊重和沉穩(wěn),怎么樣讓投資人看到之后感覺賞心悅目,層次清晰,并且在介紹的過程中可以朗朗上口,這也是很關(guān)鍵的一點(diǎn)。總的來講,一個(gè)好的商業(yè)計(jì)劃書可能就是你成功融資的開始。
那么有了一份好的商業(yè)計(jì)劃書之后,第二個(gè)環(huán)節(jié)就是我要投給誰,我去哪里找投資人,找什么樣的投資人。
其實(shí)投資人確實(shí)很多,因?yàn)橹袊?guó)在PE或者VC方面的投資已經(jīng)積聚的越來越多。就拿北京來說,目前天使投資人也已數(shù)以萬計(jì),PE、VC更多,從自然人到機(jī)構(gòu)投資人,很多人都在關(guān)注不同行業(yè)的PE和VC,所以說從這個(gè)方面來看,找到投資并不太難,但是難的是你去哪找這些投資人,這些投資人存在了,那去哪找到他們。
我總結(jié)了一下,可以從三個(gè)渠道來找。
第一個(gè)渠道,如果你在行業(yè)里誰都不熟悉的話,可以找靠譜的中介機(jī)構(gòu)幫忙。現(xiàn)在的中介機(jī)構(gòu)也就是我們所說的FA(Finance Advisor),是專門為創(chuàng)業(yè)企業(yè)去融資的,并且?guī)椭闶崂砉镜陌l(fā)展戰(zhàn)略,甚至商業(yè)計(jì)劃書。當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是工科男,或者說過去在一家公司做工程師,那么他也不知道怎么去寫一個(gè)專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書,寫商業(yè)計(jì)劃書甚至還會(huì)占用很多時(shí)間,融資時(shí)也可能站在投資人面前不能做更專業(yè)的溝通,那么就可以由專門的FA來做,委托靠譜的FA,費(fèi)用方面可能前期的做商業(yè)計(jì)劃書會(huì)花費(fèi)一些費(fèi)用,后期可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)代理。那么什么叫風(fēng)險(xiǎn)代理呢?就是融了資再給錢,也就是說拿出兩個(gè)點(diǎn)或者更高的點(diǎn),你幫我融來一千萬,我返給你二十萬、三十萬,等等這些方式都是我們所講的委托中介機(jī)構(gòu)來做。中介機(jī)構(gòu)很多,當(dāng)然這里我們要小心騙子,有些中介機(jī)構(gòu)還沒做成事就需要交一些評(píng)估費(fèi)啊、審計(jì)費(fèi)啊或者各種各樣的費(fèi)用,這種機(jī)構(gòu)大家要小心了,要去看它的業(yè)績(jī)、評(píng)加FA的時(shí)候做過什么項(xiàng)目,能不能看一下之前做過的東西,哪些企業(yè)的哪一輪融資是他們幫助做成的,進(jìn)而對(duì)這家機(jī)構(gòu)有一個(gè)基本的判斷,這是第一個(gè)融資渠道。
第二個(gè)融資渠道,是可以找到不同的融資機(jī)構(gòu),因?yàn)楝F(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)的細(xì)分程度非常高,比如說我們看到好多大的投資機(jī)構(gòu)有些關(guān)注TMT領(lǐng)域、大健康領(lǐng)域或者農(nóng)業(yè)、快消品等,每個(gè)機(jī)構(gòu)都有自己關(guān)注的產(chǎn)業(yè),還有一些是關(guān)注房地產(chǎn)的、有些專注基礎(chǔ)設(shè)施投資的,有些是母基金,有些是專門與政府配套的政策型基金,所以說不同的機(jī)構(gòu)關(guān)注的領(lǐng)域不一樣。因此說要找到最適合自己的投資機(jī)構(gòu),而不是說找到一家機(jī)構(gòu)就去談,談了半天發(fā)現(xiàn)它不在你所在的行業(yè),所以就會(huì)白談,浪費(fèi)時(shí)間。那么評(píng)價(jià)一個(gè)機(jī)構(gòu)我們也要從幾個(gè)方面:一是這個(gè)機(jī)構(gòu)的專業(yè)程度。這個(gè)機(jī)構(gòu)是不是有專業(yè)人士,在洽談過程中是否能夠談出火花,或者說能談出氣場(chǎng)。第二方面我們要看這個(gè)機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī),是一個(gè)新機(jī)構(gòu)還是老牌機(jī)構(gòu),同時(shí)還要看這個(gè)機(jī)構(gòu)后續(xù)給到我們的幫助有多大,而不是說僅僅只給錢,而是在后續(xù)過程中,在資本運(yùn)作、在公司的產(chǎn)業(yè)對(duì)接、升級(jí)等方面都能給你更多的幫助,這樣的機(jī)構(gòu)當(dāng)然是比僅僅只拿錢的機(jī)構(gòu)要好很多。所以說我們?cè)谶@些方面如何能有更好的安排還是很重要的,同時(shí)也要有在風(fēng)險(xiǎn)控制方面的基本能力,尤其是在對(duì)你的幫助方面的風(fēng)險(xiǎn)控制。有了一個(gè)好的投資機(jī)構(gòu)與你為伍,實(shí)際上就像你娶了一個(gè)“好老婆”一樣,但是這個(gè)“好老婆”有時(shí)候并不好找,當(dāng)然你找老婆不能都找白骨精,更多的是我們要找到適合于自己的,所以這是投資人的選擇方面的第二個(gè)環(huán)節(jié)。
當(dāng)然這方面可以主動(dòng)去找到不同的投資機(jī)構(gòu)上門去做路演,或者參加一些會(huì)議去路演等等一些其他方面的路徑,并且投資機(jī)構(gòu)可能對(duì)你的有跟多的訪談,這種訪談的接待也需要有很好的耐心來進(jìn)行,需要接待投資人的咨詢和了解,以及投資人的盡調(diào)團(tuán)隊(duì)對(duì)我們各方面的調(diào)查,并準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料,客觀實(shí)際的告訴投資人我們的行業(yè)發(fā)展前景,以及我們企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該怎么去做。所以說在我們找投資人方面,這是一個(gè)非常需要相關(guān)技巧的。那么想要討投資人的歡心,我們對(duì)投資人的各種意見都需要有一定耐心的講解,特別當(dāng)投資人對(duì)你的行業(yè)很陌生的時(shí)候,那么你的態(tài)度和溝通就顯得更加重要。比如,你做的是一個(gè)醫(yī)療行業(yè),那么醫(yī)療行業(yè)中方方面面的行業(yè)內(nèi)容投資人可能不太了解,你可能需要去提供一下基礎(chǔ)的資料和數(shù)據(jù)供投資人去研究和了解,讓投資人了解的多了自然對(duì)你的項(xiàng)目更有信心了。
那么怎么樣去拿到投資人的投資,我們應(yīng)該在哪些方面重點(diǎn)去扮靚自己呢?
首先,就是我們所選擇的行業(yè),應(yīng)該是持續(xù)增長(zhǎng)穩(wěn)定發(fā)展的行業(yè)。
比如說醫(yī)藥行業(yè),像智慧醫(yī)療,最近嘉富誠集團(tuán)和上市公司達(dá)實(shí)智能共同組建了規(guī)模一個(gè)億的智慧醫(yī)療基金。那么這個(gè)智慧醫(yī)療基金就是專門針對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療方面的一個(gè)安排,當(dāng)然在移動(dòng)醫(yī)療方面互聯(lián)網(wǎng)的介入以及各種資源的介入也很重要。同時(shí)我們看到,包括我們有些創(chuàng)業(yè)者,最近接觸一家專門做手術(shù)室綜合方案提供的這樣一個(gè)企業(yè)?,F(xiàn)在手術(shù)室非常智能化,從病人對(duì)溫度的感知到遠(yuǎn)程手術(shù)的提供,以及手術(shù)影像的留存,手術(shù)后醫(yī)院醫(yī)生的培訓(xùn)學(xué)習(xí)往往需要這些內(nèi)容。它能更好的發(fā)揮這些數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)通過一系列的運(yùn)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)化的數(shù)字手術(shù)室的運(yùn)用,是非常有價(jià)值的東西,市場(chǎng)環(huán)境特別大,前景特別廣闊。那么我們?cè)谶@種行業(yè)中找到前一、二、三的企業(yè)可能就會(huì)更好,所以你作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,如果你過去是做手術(shù)室產(chǎn)品、材料供應(yīng)的,那么你再加上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+的模式,那可能你的東西是非常受歡迎。
第二個(gè)方面就是你的商業(yè)模式是什么。
雖然你所處的行業(yè)好,但是你的賺錢的方法要非常清晰才對(duì)。那這個(gè)方面,比如我們剛剛講的數(shù)字手術(shù)室的概念,行業(yè)選擇肯定沒有問題,但是他的模式方面怎么樣能夠更有吸引力,賺錢從哪來。你是為醫(yī)院提供遠(yuǎn)程服務(wù)呢,還是提供設(shè)備呢,還是一種系統(tǒng)集成商呢等等方方面面,你要有自己獨(dú)特的獲利模式,我們說平臺(tái)的獲利模式通常都是分賬模式,這些不同的平臺(tái)就是你在我這做事情,就要把我放在你的收入體系里,來分一杯羹,這就是平臺(tái)應(yīng)用模式。那如果你是我們剛才講的數(shù)字手術(shù)室的模式,那你可能就要想是否有其他更多的模式和方法,我們看到這個(gè)項(xiàng)目是數(shù)字手術(shù)室的設(shè)備提供、系統(tǒng)集成方面去獲利的,也非常清晰。
第三個(gè)方面我們要扮靚自己的團(tuán)隊(duì)。
很多投資人都在講,我投資就是投人,就是投團(tuán)隊(duì)??梢妶F(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)投資機(jī)構(gòu)而言,在選擇項(xiàng)目時(shí)是多么重要。當(dāng)然我們同樣也是這樣,我本人也非常忙,經(jīng)常去看不同的項(xiàng)目,那么看項(xiàng)目是團(tuán)隊(duì)的溝通交流從專業(yè)到為人處世到方方面面甚至到面相,可能都是投資人去關(guān)注的。大家覺得對(duì)氣場(chǎng)了,才會(huì)進(jìn)一步溝通和交流。所以團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神是非常重要的,如果你的企業(yè)只有你一個(gè)人,你的團(tuán)隊(duì)很弱,那么可能投資人就會(huì)擔(dān)心萬一你有什么其他情況怎么辦呢,如何來更好的避免和解決這個(gè)問題呢。團(tuán)隊(duì)不僅僅包括你在公司的團(tuán)隊(duì),甚至還包括你家庭的團(tuán)隊(duì)。比如說你太太或者老公和你在一起共同創(chuàng)業(yè),那么你們兩個(gè)的感情關(guān)系也影響著投資人對(duì)你的投資,所以現(xiàn)在投資人在投資的時(shí)候,凡是夫妻共創(chuàng)的或者即使不是夫妻共創(chuàng)的公司也會(huì)對(duì)你的夫妻關(guān)做一些了解,因?yàn)榇蠹覔?dān)心你離婚,因?yàn)槟?,離婚公司的股權(quán)就面臨分散,就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題,甚至有些人離婚以后對(duì)情緒上有很大影響,導(dǎo)致最后企業(yè)垮臺(tái),也會(huì)更多的影響企業(yè)的整體發(fā)展。
所以說在拿到投資方面我們需要特別關(guān)注以上這些問題。
對(duì)于投資人而言,最擔(dān)心的問題就是你不能實(shí)事求是,不能找到一個(gè)清晰的發(fā)展方向,不能有一個(gè)更有效的商業(yè)模式來使企業(yè)保持企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。所以說在這個(gè)方面,大家如果想明白了就會(huì)更好的在這方面多做一些工作,為公司發(fā)展提供一個(gè)保障。同時(shí),也需要更多的了解公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)。最近我在不斷的看到一些企業(yè)就覺得這些方面有一些問題,就是很多股權(quán)過于分散的企業(yè)。中關(guān)村有一家做生物醫(yī)療的一個(gè)企業(yè),創(chuàng)始人是一個(gè)醫(yī)生,后來他把他的同學(xué)拉進(jìn)來,總共四五個(gè)人,然后他占百分之三十的股份,其他人有百分之二十、百分之十五、百分之十的,總體來看還可以。但是經(jīng)過兩輪的融資之后,這個(gè)公司的股權(quán)現(xiàn)在被稀釋的很厲害,每個(gè)人手里的股份變的非常少,因?yàn)榈谝黄谌谫Y出了百分之二十,拿了一部分資金,結(jié)果他的百分之三十就變成了百分之二十四,第二次又被稀釋了百分之十,結(jié)果最后變成了百分之十幾的大股東,雖然還是最大股東,但是已經(jīng)和第二大股東差不多。那么這里就有一個(gè)問題,怎么樣能夠保障我們的股權(quán)相對(duì)集中而不至于被稀釋太多影響到公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因?yàn)楣竟蓹?quán)控制人的變化實(shí)際上對(duì)公司來講是有非常大的影響,方方面面大家都會(huì)有不同的顧慮,包括關(guān)鍵的時(shí)候沒人拍板。所以股權(quán)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)方面,我們建議大家切記不要分散太多,切記不要平均制,譬如各百分之五十,各三分之一,各百分之二十等等這樣的模式。同時(shí)在夫妻共創(chuàng)企業(yè)時(shí),夫妻倆的股權(quán)最好在一個(gè)平臺(tái)來持股公司的股權(quán),同時(shí)要考慮員工的期權(quán)。員工的期權(quán)要提前把期權(quán)池預(yù)留起來,不要過分的稀股,覺得股權(quán)都是我自己好啊,員工的以后再說吧,這樣的話可能你的平臺(tái)就很難去聚集更多的一些我們所講的有能力的專業(yè)人士。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)方面來講,我們?cè)谄跈?quán)方面有更多的安排才會(huì)有更好??偟膩碇v,創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何更好的拿到投資方面,我們還會(huì)有更多的一些方法和一些創(chuàng)業(yè)的朋友來做溝通和交流。我們也歡迎大家在之后聯(lián)嘉富誠,在獲取資金和投資人方面有更多的合作,謝謝大家!
作者:鄭錦橋