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  2013年10月04日    中國貿(mào)易金融網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

    首先在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前,應(yīng)該準(zhǔn)備四份主要文件,提前遞交《業(yè)務(wù)計劃書》,并爭取得到創(chuàng)業(yè)投資人外延網(wǎng)絡(luò)的推薦,這通常是使本企業(yè)的《業(yè)務(wù)計劃書》得到認(rèn)真考慮的重要一步。能夠承擔(dān)推薦任務(wù)的可以是律師、會計師或其它網(wǎng)絡(luò)成員,因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資人最容易相信這些人對業(yè)務(wù)的判斷能力。

 

    這四份文件是:

 

    (1)《投資建議書》,對風(fēng)險企業(yè)的管理狀況、利潤情況、戰(zhàn)略地位等作出概要描述;

 

    (2)《業(yè)務(wù)計劃書》,對風(fēng)險企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、市場推廣計劃、財務(wù)狀況和競爭地位等作出詳細(xì)描述;

 

    (3)《盡職調(diào)查報告》,即對風(fēng)險企業(yè)的背景情況和財務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊伍和行業(yè)作出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書面文件;

 

    (4)《 營銷 材料》,這是任何直接或間接與風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù) 銷售 有關(guān)的文件材料。正式和創(chuàng)業(yè)投資人接觸之前,一般需要提前向創(chuàng)業(yè)投資人遞交《業(yè)務(wù)計劃書》,及其《行動綱要》。

 

    其次在和創(chuàng)業(yè)投資人正式討論投資計劃之前,創(chuàng)業(yè)企業(yè)家還需做好四個方面的心理準(zhǔn)備。

 

    (1)準(zhǔn)備應(yīng)對一大堆提問題以考查投資項目潛在的收益和風(fēng)險。

 

    (2)準(zhǔn)備應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人對管理的查驗(yàn)。

 

    (3)準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)。

 

    (4)準(zhǔn)備作妥協(xié)。

 

    從一開始,企業(yè)家就應(yīng)該明白,你自己的目標(biāo)和創(chuàng)業(yè)投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此,在正式談判前,企業(yè)家要做的第一也是最重要的一個決策就是:為了滿足創(chuàng)業(yè)投資人的要求,企業(yè)家自身能作出多大的妥協(xié)。一般來說,由于創(chuàng)業(yè)資本不愁找不到項目來投資,寄望于創(chuàng)業(yè)投資人來作出這種妥協(xié)是不大現(xiàn)實(shí)的。

 

    第三企業(yè)家還應(yīng)該掌握必要的應(yīng)對技巧。引資談判通常需要通過若干次會議才能完成。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是要盡可能讓創(chuàng)業(yè)投資人認(rèn)識、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。二是要始終把注意力放在《業(yè)務(wù)計劃書》。

    "六要"準(zhǔn)則:

 

    (1)要對本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿熱情;

 

    (2)要明了自己的交易底限,如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會談;

 

    (3)要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長期合作關(guān)系;

 

    (4)要對尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價還價;

 

    (5)要提前作一些了解如何應(yīng)對創(chuàng)業(yè)投資人的功課;

 

    (6)要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過的項目及其目前投資組合的構(gòu)成;

 

    “六不要”準(zhǔn)則:

 

    (1)不要逃避創(chuàng)業(yè)投資人的提問;

 

    (2)回答創(chuàng)業(yè)投資人的問題不要模棱兩可;

 

    (3)不要對創(chuàng)業(yè)投資人隱瞞重要問題;

 

    (4)不要希望或要求創(chuàng)業(yè)投資人立刻就是否投資作出決定;

 

    (5)在交易定價問題上不要過于僵化

 

    (6)不要帶律師去參加會議。

 

    最后就創(chuàng)業(yè)投資人的典型提問列示如下,包括產(chǎn)品、競爭、市場、銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、人員、財務(wù)等方面。

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隨機(jī)讀管理故事:《尾數(shù)的作用》
某公司招聘一個負(fù)責(zé)采購物品的臨時員工,很多人前來應(yīng)聘。招聘者經(jīng)過一番測試后,留下了三名優(yōu)勝者參加面試。面試的最后一道題目是:假定公司派你到某工廠采購2000支鉛筆,你需要從公司帶去多少錢?
第一名應(yīng)聘者的答案是120美元。主考官問他是怎么計算的,他說:"采購2000支鉛筆可能要100美元,其它雜用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名應(yīng)聘者的答案是110美元。對此,他解釋道:"2000支鉛筆需要100美元左右,另外雜用可能需要10美元左右。"主考官同樣沒表態(tài)。
最后一名應(yīng)聘者的答案比較特別,是113.86美元。他解釋說:"鉛筆每支5美分,2000支是100美元;從公司到鉛筆廠,乘汽車來回票價4.8美元;午餐費(fèi)2美元;從工廠到汽車站為半英里,請搬運(yùn)工人需用15美元;還有……因此,總費(fèi)用為113.86美元。"主考官聽完,露出贊許的微笑。這名應(yīng)聘者自然被采用了,他就是后來大名鼎鼎的卡耐基。
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