營銷談判,是達成交易至關(guān)重要的一個部分,如何自然而然的促成交易?這一點上,不妨向替西門慶潘金蓮二人穿針引線的王婆多學習學習。
談判的行為不僅包括語言表達,還包括行為活動,這也往往是最容易被人們忽略的部分,可其重要性,與語言表達相比,卻有過之而無不及。過程技巧是談判的一個重要技巧,其要決就是:對談判的局勢暨雙方(或多方)心理狀態(tài)的判斷、把握和引導(dǎo)。
王婆提供的10步計:
步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。
步驟二是答應(yīng)在王婆家做。
步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。
——先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢,前后銜接,層層鋪墊,同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊,這是引導(dǎo)過程。
步驟四西門慶和潘金蓮見面了。
步驟五步西門慶和潘金蓮達上話。便是短兵相接,慢慢開始了,這是最重要(不相見/接觸,如何勾引),也是最平常的步驟,精彩在后頭。
步驟六潘金蓮默認答應(yīng)一起吃飯。請注意:開始布局了。
步驟七是王婆出門買東西,潘金蓮和西門慶單獨在王婆家。注意!這是一個非常重要的局勢判斷,也是一個重要的伏筆,同時也是很驚險的一步(若是潘金蓮起身回家呢?當然,通過對局勢的判斷,王婆吃定了潘金蓮)。
步驟八是同桌吃飯。這一步驟相當關(guān)鍵,萬不可當成是王婆和西門慶在閑聊,他們是在用閑聊的方式,完成了對潘金蓮極其高明的叫賣。這一步驟的精妙在于運用“隨風潛入夜”的手法達到了向潘金蓮?fù)其N的效果,從而影響潘金蓮的心理判斷(相當于一個銷售員對客戶說:“我的公司很有信譽,我的產(chǎn)品一級棒。”)。
步驟九是吃得正香沒酒了,王婆去買酒,順便把門也關(guān)了。這一步設(shè)計的很絕!相當于推銷中的促成成交。這一步驟的精妙在于火候把握精準和簡單有效的要求成交。步驟十是西門慶撿筷子時順便捏了潘金蓮的腳(請注意,這絕對不是順便,而是精心設(shè)計,但戲一定要演得真,一定得裝成是順便,否則就沒趣了)。潘金蓮這時發(fā)話了,就象一些客戶所說的那樣——“你的東西我買了!”大功告成!
所有這十個步驟全為這一句話!此時還不抓緊簽單,又能做什么呢?看看西門慶的反應(yīng)——直奔目標。