作者：施煒，“華夏基石e洞察”智庫撰稿人，中國(guó)人民大學(xué)金融證券研究所首席研究員。

大眾營(yíng)銷將慢慢消失

目標(biāo)市場(chǎng)選擇，無論從歷史角度還是從邏輯角度，都是以“廣義市場(chǎng)”為起點(diǎn)的。

所謂“廣義市場(chǎng)”，或“廣義需求集合”，是指產(chǎn)品（服務(wù)）的未細(xì)分的全部顧客及需求集合。不同的需求集合，其內(nèi)部往往存在不同程度的離散化需求偏好分布：

有些市場(chǎng)內(nèi)部，顧客需求無差異或差異較小，即需求的細(xì)分度較低；

而有些市場(chǎng)內(nèi)部，顧客需求差異較大，即需求的細(xì)分度較高。

面對(duì)前一種市場(chǎng)，基本上無需進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可以選擇“廣義市場(chǎng)”作為目標(biāo)市場(chǎng)；而面對(duì)后一種市場(chǎng)，則需進(jìn)行細(xì)分，以特定的顧客群和需求集合作為目標(biāo)市場(chǎng)。

在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中，還有一個(gè)很特殊的現(xiàn)象，即某些產(chǎn)品和服務(wù)，雖然所面對(duì)的市場(chǎng)內(nèi)部差異化和細(xì)分度較高，但卻超越了不同細(xì)分顧客群和需求集合之間的區(qū)隔，獲得幾乎所有顧客群（廣義市場(chǎng)）的接受和認(rèn)同，即契合了千差萬別的顧客群的共同需求——雖然“人以群分”，習(xí)性殊異，但共同、共通的人性是存在的。

例如鄧麗君的歌聲，在“華人”的“廣義市場(chǎng)”上，不分男女老幼，不分社會(huì)層級(jí)高低，也不分區(qū)域東西南北中，得到普遍的喜愛。

若干年前，IBM筆記本電腦，用方方正正、黑色莊重的相同產(chǎn)品造型，幾乎面向不同職業(yè)、不同國(guó)別、不同性別的所有顧客。

隨著消費(fèi)升級(jí)和競(jìng)爭(zhēng)加劇，幾乎所有的市場(chǎng)都出現(xiàn)了內(nèi)部需求持續(xù)分化的現(xiàn)象，因此，面向廣義市場(chǎng)，無需進(jìn)行顧客（需求）細(xì)分的情況將越來越少見，與此相關(guān)聯(lián)，大眾營(yíng)銷將慢慢消失，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷是當(dāng)下的主流。

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇范圍的大小，可以分為三種不同的營(yíng)銷模式：

第一種，用一種營(yíng)銷策略組合（產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、通路等）應(yīng)對(duì)未細(xì)分的廣義市場(chǎng)，這在營(yíng)銷教科書上通常稱作“無差異市場(chǎng)覆蓋”。

第二種，對(duì)廣義市場(chǎng)進(jìn)行分類，劃分出若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；用不同的營(yíng)銷策略組合，分別應(yīng)對(duì)。這在教科書上通常稱作“差異化全覆蓋”。

例如，豐田汽車面對(duì)乘用車市場(chǎng)內(nèi)部的不同層級(jí)市場(chǎng)，分別用“雷克薩斯”“皇冠”“凱美瑞”“花冠”“威馳”等品牌以及與之相關(guān)的不同產(chǎn)品形態(tài)、不同價(jià)格區(qū)間、不同零售終端等，去滲透和占據(jù)。

需要說明的是，區(qū)隔不同的細(xì)分市場(chǎng)，未必需用多品牌策略，可以采取“母——子品牌”（或“主——副”品牌）策略。

第三種，對(duì)廣義市場(chǎng)進(jìn)行分類，但只選擇其中的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在一定的資源、能力及其他條件的限制下，大部分企業(yè)和品牌出于集中力量、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘的考慮，通常都會(huì)進(jìn)行較窄的市場(chǎng)定位。

如果選擇一個(gè)被大企業(yè)所忽視的縫隙市場(chǎng)，則叫做“利基市場(chǎng)”（Niche Market）策略。

為什么要精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)定位

精準(zhǔn)選擇細(xì)分市場(chǎng)，是當(dāng)下市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵所在。近幾年來國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上較為成功的品牌，均找到了一個(gè)屬于自己“所欲”（喜歡和滿意）和“所能”（有能力面對(duì)）相平衡的特定需求集合。

最理想的狀態(tài)是：

它既不過于狹窄（如果過于狹窄，影響經(jīng)營(yíng)規(guī)模的成長(zhǎng)性），同時(shí)又有獨(dú)特性和差異性；

這些目標(biāo)顧客的需求特征，可以較為準(zhǔn)確地理解和把握；

對(duì)一些目標(biāo)顧客未能滿足（或未能很好滿足）的需求“痛點(diǎn)”，能夠找到可行的解決方案。

最近幾年，服裝產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)興起，大量的服裝企業(yè)受到?jīng)_擊，但據(jù)筆者觀察，少數(shù)面向都市中高端、中青年（30歲—50歲）女性顧客的品牌卻持續(xù)增長(zhǎng)。這樣的細(xì)分市場(chǎng)定位，其意義是顯而易見的：

第一，目標(biāo)顧客群有較高的購(gòu)買及消費(fèi)能力，能支撐起品牌“高端化”的訴求。

在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、社會(huì)結(jié)構(gòu)急劇轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景下，這一群體（屬于“中產(chǎn)階級(jí)”）規(guī)模、影響力都在持續(xù)放大。

第二，鎖定的目標(biāo)人群的需求特征相對(duì)而言比較清晰和穩(wěn)定，易于了解和把握；中青年人群的價(jià)值理念、生活態(tài)度、情感方式、審美傾向等都較為成熟，這為形成和沉淀雖千變?nèi)f化但不離其宗的品牌風(fēng)格創(chuàng)造了條件。

第三，目標(biāo)消費(fèi)群人到中年，人生經(jīng)過歷練，情感較為深沉，人際交往也更加成熟，這為企業(yè)進(jìn)行“關(guān)系營(yíng)銷”、體驗(yàn)營(yíng)銷以及持續(xù)的“社群營(yíng)銷”創(chuàng)造了契機(jī)。

第四，目標(biāo)消費(fèi)群與“90后”“00后”相比，需求的“本土化”特質(zhì)似乎更濃一些，這是本土女裝品牌形成不同于外國(guó)品牌的獨(dú)特性的重要基礎(chǔ)和前提。

除服裝外，在其他消費(fèi)品和服務(wù)領(lǐng)域，我們也能找到精準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)和例證：

《讀者》雜志：在紙質(zhì)媒體普遍不景氣的環(huán)境下，依然保持了較高的發(fā)行量。廣大需要進(jìn)行寫作訓(xùn)練的中學(xué)生是其穩(wěn)定的顧客群。

VIVO和OPPO手機(jī)：主要面向三、四級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)城市、縣城）中等收入的青年顧客，尤其是女性青年顧客。其產(chǎn)品在音樂、照相等方面的功能型“賣點(diǎn)”，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

長(zhǎng)城SUV汽車：在外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位的乘用車市場(chǎng)，聚焦于SUV品類，主要適用于三、四級(jí)市場(chǎng)中等收入消費(fèi)人群，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

微星筆記本電腦：在筆記本電腦的市場(chǎng)空間不斷被手機(jī)等移動(dòng)終端蠶食的不利形勢(shì)下，專注于年輕的電游一族，推出電游概念產(chǎn)品，受到目標(biāo)人群的歡迎。

亞朵酒店：面向具有商旅需求的較年輕的“中產(chǎn)階級(jí)”；產(chǎn)品和服務(wù)精巧，注重品質(zhì)、質(zhì)感和細(xì)節(jié)，有一定的文化含量。

如何找到細(xì)分市場(chǎng)

尋找細(xì)分市場(chǎng)，通常有兩種方法：經(jīng)驗(yàn)方法和邏輯方法。

前者是指依據(jù)經(jīng)驗(yàn)和直覺，直接發(fā)現(xiàn)被眾多品牌（企業(yè)）所忽視的細(xì)分消費(fèi)人群或者細(xì)分消費(fèi)情境；或者在某種特定的環(huán)境和契機(jī)下，感受到未能得到圓滿解決的需求難題，倒過來把具有相同感受和體驗(yàn)的消費(fèi)人群找到。

而發(fā)現(xiàn)“需求難題”，往往又是以市場(chǎng)上已經(jīng)存在的產(chǎn)品或服務(wù)形態(tài)為比較基準(zhǔn)和參照物的。

漫咖啡（Maam Coffee）的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)者喜歡三五成群聚聚，但是星巴克等咖啡店座椅有限，不能滿足消費(fèi)者聚會(huì)的需求。

而漫咖啡選擇公園、社區(qū)等次級(jí)商圈（租金相對(duì)便宜），空間寬闊，光線明亮，解決了星巴克未能解決的問題。大部分創(chuàng)業(yè)者都是通過類似的經(jīng)驗(yàn)途徑發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)綠洲的。

尋找細(xì)分市場(chǎng)的邏輯方法，是指復(fù)合分類法。即通過對(duì)廣義的顧客人群或需求集合多層次的分類——多個(gè)角度、層層遞進(jìn)，最終確定目標(biāo)市場(chǎng)。

好比切西瓜，左一刀，右一刀；橫一刀，豎一刀，最后找到其中的一瓣或幾瓣。

還是以女性服裝為例，

首先可以對(duì)全球顧客按性別分類——選擇女性市場(chǎng)；

其次可以對(duì)女性顧客進(jìn)行年齡劃分——選擇30歲—50歲，可以稱之為“中青年”；

再次可以將“中青年女性顧客”按職業(yè)和社會(huì)地位進(jìn)行區(qū)隔——選擇教育背景良好的社會(huì)中堅(jiān)“白領(lǐng)”及“金領(lǐng)”；

最后，在“中青年女性”“白領(lǐng)”及“金領(lǐng)”中，按價(jià)值觀、生活方式和個(gè)性細(xì)分——選擇傳統(tǒng)偏好、知性的和內(nèi)斂的。

對(duì)廣義顧客復(fù)合分類的關(guān)鍵在于找到合適的顧客分類的角度和標(biāo)志。在菲利普•科特勒的經(jīng)典教科書《營(yíng)銷管理》（第13版）中，作者列出了眾多消費(fèi)者分類變量。

實(shí)際上，自營(yíng)銷理論創(chuàng)立以來，消費(fèi)者分類變量一直在不斷豐富：

從消費(fèi)者的自然屬性（年齡、性別、高矮、胖瘦等），到消費(fèi)者的社會(huì)屬性（職業(yè)、收入、家庭、教育背景、所處地域等），再到消費(fèi)者的心理屬性（生活態(tài)度、價(jià)值觀、個(gè)性、情感方式、審美傾向等），乃至消費(fèi)者需求發(fā)生的情境（場(chǎng)景）屬性（工作、休閑、娛樂、學(xué)習(xí)等多種情境）。

這既折射出社會(huì)變遷的歷史過程，也反映出學(xué)者們對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知的深化。

顯然，對(duì)顧客復(fù)合分類過程中，每增加一次分類，意味著增加了一個(gè)顧客分類維度，也意味著顧客人群和需求集合倍增，需求結(jié)構(gòu)變得更加復(fù)雜（圖1）。

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細(xì)分化，還是反細(xì)分化

在現(xiàn)有的顧客或需求分類基礎(chǔ)上，再向前細(xì)分一個(gè)層次，從而發(fā)現(xiàn)更加細(xì)分的目標(biāo)市場(chǎng)。動(dòng)態(tài)角度看，不斷“細(xì)化”，可稱之為“細(xì)分化”營(yíng)銷策略。

比如，筆記本電腦在面世后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，是沒有分為“女性用電腦”和“男性用電腦”的。

IBM的“Thinkpad”電腦（現(xiàn)為聯(lián)想集團(tuán)所有）長(zhǎng)期用一種造型（方方正正）、一種顏色（黑色）面對(duì)所有的消費(fèi)者。西方的“女權(quán)主義”顧客大概也不愿意在社會(huì)生活中凸顯男女差別。

當(dāng)筆記本電腦在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期之后，一些日韓品牌和我國(guó)臺(tái)灣品牌則將顧客人群細(xì)分為男顧客群和女顧客群，在產(chǎn)品造型、色彩等外觀要素上凸顯性別差異。

饒有意味的是，蘋果手機(jī)也沒有刻意區(qū)別性別，但我國(guó)的OPPO、VIVO手機(jī)的市場(chǎng)定位上明顯偏向女性顧客。這究竟是“男權(quán)社會(huì)”的遺跡還是女性意識(shí)的覺醒呢？還真不好說。

“細(xì)分化”有兩種類型：一是顧客群的細(xì)分化，二是需求情境的細(xì)分化（參見圖2，圖3）：

下面，我們用兩個(gè)例子，分別說明這兩種“細(xì)分化”類型（圖4，圖5）：

不過，菲利浦•科特勒認(rèn)為：不斷細(xì)分的“縱向營(yíng)銷”，使需求空間變得過于狹小，最終沒有前途。（參見《水平營(yíng)銷》，菲利浦•科特勒、費(fèi)爾南羅•德巴斯著，陳燕茹譯，中信出版社，北京，2005年1月出版。）

他主張應(yīng)從縱向“細(xì)分”中跳出來。對(duì)產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值進(jìn)行延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場(chǎng)空間。針對(duì)已充分細(xì)分的市場(chǎng)，這一觀點(diǎn)的啟發(fā)意義是毋庸置疑的。

但是，中國(guó)社會(huì)處于急劇變化之中，工業(yè)化/城市化/現(xiàn)代化的社會(huì)變遷大戲上演正酣，社會(huì)結(jié)構(gòu)變得更加復(fù)雜；在此背景下，消費(fèi)者的社會(huì)角色，身份比以往增加，人群分層以及不同人群的生活方式、價(jià)值觀差異更加明顯，各類消費(fèi)情境（場(chǎng)景）內(nèi)部還在不斷蘗變和分化。

因此，中國(guó)市場(chǎng)上的“細(xì)分”，可能剛剛拉開帷幕。

新分類，新市場(chǎng)

對(duì)大多數(shù)品牌和企業(yè)來說，身處高度競(jìng)爭(zhēng)的成熟產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，真正全新的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎是不存在的。在相對(duì)成熟、看似沒有機(jī)會(huì)的市場(chǎng)中，采用新的顧客或需求分類方法，發(fā)現(xiàn)新的顧客人群或需求集合，從而孵化出一個(gè)新的市場(chǎng)，是營(yíng)銷創(chuàng)新的重要途徑。

好比撥開水面，發(fā)現(xiàn)水底的森林，需要企業(yè)家和營(yíng)銷人員的一雙慧眼。

新的顧客或需求分類方式，包括兩個(gè)層次：

第一，在已有的顧客或需求分類框架下，增加顧客或需求分類的標(biāo)志。

例如，從社會(huì)因素角度對(duì)顧客分類，通常包括收入、職業(yè)、教育背景、居住地域（城/鄉(xiāng)）等標(biāo)志。隨著社會(huì)分層以及社會(huì)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化，“社會(huì)資本”——人們?cè)谏鐣?huì)結(jié)構(gòu)中所處的位置給他們帶來的資源（也可以理解為人們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)中可以獲得的幫助自己的資源），就成了新的顧客分類標(biāo)志。

將顧客分為擁有較多社會(huì)資本的和擁有較少社會(huì)資本的，對(duì)于某些產(chǎn)品（服務(wù)）領(lǐng)域而言，是一個(gè)有意義的顧客區(qū)隔，也是發(fā)現(xiàn)新顧客群的合適角度。讀者朋友或許認(rèn)為，擁有較多“社會(huì)資本”的，肯定是所謂的“上層人士”。

其實(shí)未必。我?guī)椭恍╋暳掀髽I(yè)制定市場(chǎng)策略時(shí)，就把農(nóng)村中的養(yǎng)殖能人作為最主要的目標(biāo)顧客。他們?cè)陴B(yǎng)雞、養(yǎng)豬的區(qū)域性（比如一個(gè)村、一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，屬于意見領(lǐng)袖，具有一定的影響力，即擁有較多的“社會(huì)資本”。

類似于“社會(huì)資本”的社會(huì)因素類標(biāo)志，還可以列舉出“族群”“代際”等。

再比如，從生活方式和生活態(tài)度角度對(duì)顧客或需求分類，通常包括消費(fèi)動(dòng)機(jī)（實(shí)用/炫耀……）、消費(fèi)文化傾向（時(shí)尚/傳統(tǒng)……）、生活習(xí)性（節(jié)儉/豪放……）等標(biāo)志。

當(dāng)社會(huì)結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，社會(huì)價(jià)值觀、審美更加多元化之后，導(dǎo)入“價(jià)值觀”標(biāo)志、“興趣”標(biāo)志、“審美”標(biāo)志等對(duì)顧客分類，就有了重要意義。

近年來，當(dāng)我們用“價(jià)值觀”區(qū)隔住宅、家居等多類產(chǎn)品（服務(wù)）以及文化產(chǎn)品的顧客時(shí)，發(fā)現(xiàn)“文化保守主義”顧客是一個(gè)龐大的群體且有擴(kuò)大趨勢(shì)。

這些顧客認(rèn)同乃至信奉傳統(tǒng)文化，喜愛產(chǎn)品（服務(wù)）載體中的文化底蘊(yùn)、哲理概念（“禪”）和民族情懷。從年齡上看，這類顧客以50后、60后居多。

就“興趣”標(biāo)志而言，當(dāng)運(yùn)動(dòng)健身已成為時(shí)尚潮流時(shí)，按“運(yùn)動(dòng)興趣”對(duì)顧客分類，很容易發(fā)現(xiàn)日益膨脹的跑步人群。

哪個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌專門針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品，就有可能獲取市場(chǎng)成長(zhǎng)的紅利。這幾年以“慢跑鞋王”著稱的Newbalance（新百倫）品牌在中國(guó)市場(chǎng)異軍突起，與跑步人群增加的社會(huì)背景是分不開的。

對(duì)于年輕的、“新生代”消費(fèi)人群來說，“審美”（發(fā)現(xiàn)“美”、體會(huì)“美”、欣賞“美”）需求在整個(gè)需求組合中的權(quán)重，比起父輩、兄輩來要大得多，甚至成了前提性的、“一票否定”式的首要需求。

對(duì)一些產(chǎn)品以及具有物質(zhì)載體的服務(wù)，首先是需要“美”——體現(xiàn)在造型、結(jié)構(gòu)、色彩、氛圍等多個(gè)方面；如果不“美”，其他一切價(jià)值均不予理會(huì)。

正因?yàn)槿绱?，?ldquo;審美”特征對(duì)顧客分類，成為許多消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)領(lǐng)域品牌和企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的主流消費(fèi)人群的重要手段。例如，人們發(fā)現(xiàn)，偏愛自然風(fēng)格、追求“簡(jiǎn)約主義”的年輕消費(fèi)者為數(shù)眾多。

基于此，家居、服裝、酒店等行業(yè)，均出現(xiàn)了簡(jiǎn)約、自然風(fēng)格的產(chǎn)品及服務(wù)環(huán)境。一些在實(shí)用功能上幾乎無法創(chuàng)新的成熟產(chǎn)品（如水杯、毛巾、文具等生活工作用品），在顧客審美要求的引領(lǐng)下，重新煥發(fā)出生機(jī)。

總的來說，新的分類標(biāo)識(shí)大都屬于社會(huì)及社會(huì)心理范疇。此外，在“情境”維度下，一些新的情境和場(chǎng)景，也會(huì)成為新的分類標(biāo)志。比如按觀看電影的情境對(duì)觀影需求進(jìn)行分類，可以發(fā)現(xiàn)“酒店觀影”“停車場(chǎng)觀影”等新的需求集合。這方面例子很多，不一一例舉。

第二，在已有的顧客或需求分類標(biāo)志下，增加選項(xiàng)（差異項(xiàng)），從而在不同選項(xiàng)的分布結(jié)構(gòu)下，找到與新選項(xiàng)相對(duì)應(yīng)的顧客群或需求集合。

我們?cè)诎茨骋粯?biāo)志對(duì)顧客或需求進(jìn)行分類時(shí)，通常會(huì)列盡同一標(biāo)志下所有可能的選項(xiàng)。這樣才能得出細(xì)分顧客群或細(xì)分需求集合的分布結(jié)構(gòu)。

我們所列的所有選項(xiàng)，都是基于現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和觀察，基于已經(jīng)發(fā)生的社會(huì)現(xiàn)象。比如，我們知道，運(yùn)動(dòng)愛好者的興趣選項(xiàng)有跑步、足球、籃球、乒乓球、羽毛球、游泳、武術(shù)、高爾夫球等。

但是我們很有可能未觀察到一種新的運(yùn)動(dòng)已經(jīng)開始或?qū)⒁_始在部分人群中流行。誰先發(fā)現(xiàn)了，就是在眾多運(yùn)動(dòng)選項(xiàng)中增添了一項(xiàng)或若干項(xiàng)，從而率先找到了聚集在這一選項(xiàng)下的細(xì)分市場(chǎng)。

再比如，希望減肥的人很多，而通常的減肥方式無非是藥物減肥、飲食減肥、運(yùn)動(dòng)減肥，而當(dāng)下有一批事業(yè)成功的“富人”加入到了減肥群體中，但他們的減肥需求不同于其他階層，往往隱含著文化的、心理的要求，希望把減肥和意志淬煉、人生修為、哲理體悟融為一體。

同時(shí)，他們中的一部分人對(duì)傳統(tǒng)文化中神秘的養(yǎng)生之道有著強(qiáng)烈的興趣。針對(duì)這樣一批“富人”，在“減肥”的分類選項(xiàng)中，就需加一項(xiàng)“傳統(tǒng)方式減肥”的選擇。目前，部分“富人”中流行的“辟谷”，就是對(duì)這種需求的回應(yīng)。

無論是新的分類標(biāo)志，還是某一分類標(biāo)志下的新的選項(xiàng)，在當(dāng)今社會(huì)及市場(chǎng)環(huán)境下，大都與消費(fèi)者價(jià)值觀、生活態(tài)度、情感方式以及行為特點(diǎn)有關(guān)，也與人們?nèi)找尕S富的生活工作情境和場(chǎng)景有關(guān)。

率先進(jìn)入已經(jīng)存在的細(xì)分市場(chǎng)

無論前面所說的第一層次還是第二層次的分類標(biāo)志創(chuàng)新，都意味著對(duì)顧客及需求總體中結(jié)構(gòu)性的變化以及局部差異化跡象和趨勢(shì)，有敏銳、細(xì)致、前瞻的體認(rèn)和觀察。

但是，有時(shí)也存在這樣一種現(xiàn)象，不需要苦心思尋新的顧客分類方法，顧客分類是既定的、現(xiàn)成的，細(xì)分顧客群是為人們所熟知的。

比如，誰不知道顧客分類有“職業(yè)”維度呢？誰不知道在職業(yè)維度下有“農(nóng)民”這一群體呢？就像一首詩里所說的：你來或者不來，山就在那里。

恰恰對(duì)這樣的顧客群人們往往熟視無睹，在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)常常忽視。如果哪一個(gè)企業(yè)或品牌率先進(jìn)入這一目標(biāo)市場(chǎng)——當(dāng)然產(chǎn)品和服務(wù)需根據(jù)特定顧客群的需求特征作出調(diào)整和變化，誰就可以開拓更大的市場(chǎng)空間，獲取“率先”的時(shí)間（速度）收益。

近年來，將原本定位于高端市場(chǎng)、小眾人群的產(chǎn)品（服務(wù)），進(jìn)行“減化”創(chuàng)新后進(jìn)入更加廣闊的平民市場(chǎng)，成為一種創(chuàng)新潮流，即克萊頓•克里斯坦森所說的在新市場(chǎng)上“破壞性創(chuàng)新”，開發(fā)原本“非消費(fèi)”的顧客。（《創(chuàng)新者的窘境》，克萊頓•克里斯坦森著，胡建橋譯，中信出版社，北京，2014年出版。）

以奔馳汽車為例，以往它的市場(chǎng)定位主要是高端顧客人群。近幾年，它開始關(guān)注數(shù)量巨大的城市年輕人群，推出了中檔價(jià)格、具有跑車特征的新車，受到了目標(biāo)市場(chǎng)的歡迎。

而中國(guó)的長(zhǎng)城汽車，將以往在某種程度上是轎車升級(jí)版的SUV（Sport Utility Vehicle，運(yùn)動(dòng)型多用途汽車），推向了廣闊的城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)，創(chuàng)造了國(guó)產(chǎn)汽車增速和效益的奇跡。

幾年前，小米手機(jī)的異軍突起，其主要原因在于將原來價(jià)格高企的智能手機(jī)變成了廣大中低收入年輕消費(fèi)者買得起的“平價(jià)”產(chǎn)品。

與上面例證相反，某些企業(yè)和品牌“率先”進(jìn)入了高端市場(chǎng)。比如，人們普遍認(rèn)為水餃?zhǔn)莾r(jià)廉物美的大眾食品。但創(chuàng)立于青島的船歌魚水餃（商業(yè)形態(tài)是餐飲連鎖），專注于海鮮水餃，并將其定位于“中產(chǎn)階級(jí)”和較高收入人群，成長(zhǎng)也很迅速。

目前，農(nóng)牧領(lǐng)域的有機(jī)、綠色產(chǎn)品（如大米、雞蛋、肉制品以及水果蔬菜等），利用消費(fèi)升級(jí)的契機(jī)，向高端市場(chǎng)滲透，營(yíng)造高附加值，已有一些成功的案例。