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  2013年10月03日    陳雄 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>

從事工業(yè)品銷售這些年中,一直在摸索中總結(jié),從一個(gè)對(duì)開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子,在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)洗禮下也逐漸對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有了一定的認(rèn)識(shí)。記得剛從事銷售方面的工作時(shí)候,真的是忐忑不安,在讀書時(shí)候、平時(shí)的同事溝通中感覺做工業(yè)品的銷售難,甚至到恐怖階段,記得工業(yè)品營(yíng)銷研究院丁興良老師給我們做學(xué)習(xí) 的時(shí)候就傻傻地問過工業(yè)品營(yíng)銷是否真的就是一個(gè)搞關(guān)系,直白了就是坊間流傳的:煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道的寫照呢?當(dāng)時(shí)丁老師只是簡(jiǎn)單的一句話,工業(yè)品營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的喝酒,好好去悟吧。其實(shí)我但是并沒啥感覺,后來我就跟全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù),說到時(shí)跟,因?yàn)榍捌谝呀?jīng)通過高層導(dǎo)入客戶,只是軟件企業(yè)的運(yùn)作模式都是OEM,還要把OEM打通,作為新人依靠出生牛犢的精神,每日 工作到10點(diǎn)以后的一股拼勁使得順利實(shí)現(xiàn)了5家OEM廠的導(dǎo)入,保證了業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng),其實(shí)回過頭看看但是還更本算不上銷售,僅僅算一個(gè)優(yōu)秀的跟單,只是更具有主動(dòng)性和責(zé)任的跟單,但是從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶需求的理解和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),為一年后組建的開拓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)打好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西,接下來的開拓小組的運(yùn)作模式徹底改變了我對(duì)銷售的傳統(tǒng)觀點(diǎn),這個(gè)就是我想總結(jié)一些關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷的初衷。

    回過頭看看我的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐,我深刻地感受到,工業(yè)品營(yíng)銷相對(duì)消費(fèi)品更具智慧型和挑戰(zhàn)性,因?yàn)闋I(yíng)銷對(duì)象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復(fù)雜等等因素。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情,本人從客服到銷售最終到市場(chǎng)規(guī)劃及品牌推廣的一整套運(yùn)作讓我沉迷其中,不能自拔。在9月份的參加的2010年中國(guó)包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇的一次整合性的精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣讓我再次堅(jiān)信了工業(yè)品營(yíng)銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合,是戰(zhàn)略與策略的結(jié)合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結(jié)合、是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的結(jié)合。本人將其總結(jié)為工業(yè)品營(yíng)銷——道、法、術(shù)。

    借助中國(guó)傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營(yíng)銷分為道、法、術(shù)三個(gè)層面,而每個(gè)層面又分為硬性和軟性實(shí)力的打造。

    “道”層面上是考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容,其與企業(yè)發(fā)展高度相關(guān),本人在做營(yíng)銷實(shí)踐中深刻地體會(huì)到,如果營(yíng)銷沒有規(guī)劃,以放羊式的銷售模式,往往達(dá)不到理想的狀態(tài),更多的是業(yè)務(wù)停滯不前,所以在做銷售之前精心策劃,清晰的市場(chǎng)定位及制定市場(chǎng)戰(zhàn)略是第一步,凡事預(yù)則而立,不預(yù)則廢。而在軟性方面需要結(jié)合公司的價(jià)值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致,貫徹下去,從而達(dá)到良性循環(huán),最終實(shí)現(xiàn)“道”層面上的跨越,而在國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說不夠系統(tǒng)。

    “法”層面上是在市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)定位清晰之后的策略及管理層面上的問題,需要針對(duì)目標(biāo)形成針對(duì)性的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作,是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié),在軟性方面,更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上,尤其工業(yè)品營(yíng)銷,這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò),最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊,在國(guó)內(nèi)有部分做的不錯(cuò),但是巨大部分還處于初級(jí)階段。

    “術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問題,是戰(zhàn)略著地、策略實(shí)施層面上的問題。更加強(qiáng)調(diào)的短兵相接,在工業(yè)品領(lǐng)域就是與客戶面對(duì)面的開拓、銷售的實(shí)現(xiàn)。
它在硬件就像士兵需要槍炮、子彈一樣,業(yè)務(wù)層面需要工具和手段,這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實(shí)戰(zhàn)功力,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見的時(shí)候能夠發(fā)揮重要的作用,在攻城掠地的過程中先鋒隊(duì)非常重要。在軟性方面,體現(xiàn)的是在一次靜距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心,以及不折不撓的良好心態(tài),這方面我相信只要是工業(yè)品的企業(yè)都天天在演練和實(shí)踐。

    借鑒我們祖國(guó)的傳統(tǒng)文化想說明,工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)過程,需要具備前瞻性、進(jìn)行策劃并強(qiáng)有力執(zhí)行才能夠保持持續(xù)發(fā)展。

    以上是本人在工業(yè)品營(yíng)銷中的一點(diǎn)感受與大家分享,期待大家一起交流提高!


 

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隨機(jī)讀管理故事:《選擇》
你開著一輛車。
在一個(gè)暴風(fēng)雨的晚上。
你經(jīng)過一個(gè)車站。
有三個(gè)人正在焦急的等公共汽車。
一個(gè)是快要臨死的老人,他需要馬上去醫(yī)院
一個(gè)是醫(yī)生,他曾救過你的命,你做夢(mèng)都想報(bào)答他。
還有一個(gè)女人/男人,她/他是你做夢(mèng)都想嫁/娶的人,也許錯(cuò)過就沒有了。
但你的車只能再坐下一個(gè)人,你會(huì)如何選擇?
我不知道這是不是一個(gè)對(duì)你性格的測(cè)試,因?yàn)槊恳粋€(gè)回答都有他自己的原因。
老人快要死了,你首先應(yīng)該先救他。
你也想讓那個(gè)醫(yī)生上車,因?yàn)樗冗^你,這是個(gè)好機(jī)會(huì)報(bào)答他。
還有就是你的夢(mèng)中情人。錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)。你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了。
在200個(gè)應(yīng)征者中,只有一個(gè)人被雇傭了,他并沒有解釋他的理由,他只是說了以下的話:'給醫(yī)生車鑰匙,讓他帶著老人去醫(yī)院,而我則留下來陪我的夢(mèng)中情人一起等公車!'
小哲理:
是否是因?yàn)槲覀儚奈聪脒^要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(shì)(車鑰匙)?
有時(shí),如果我們能放棄一些我們的固執(zhí),狹隘,和一些優(yōu)勢(shì)的話,我們可能會(huì)得到更多。
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