■ 文 / 馮社浩

 

 

 

在商務(wù)談判中，談判者不僅僅是要得到自己想要的，而且還需要讓出別人想得到的，所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己所有想要的，這就是命令，而不是談判。談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。但是，談判中的讓步也是有章法與技巧的，而不是毫無(wú)原則、毫無(wú)規(guī)則的讓步。我們?cè)谡勁兄校粌H要掌握說(shuō)服對(duì)手的章法與技巧，同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。

 

  

 

技巧一：讓步幅度

 

 

 

舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來(lái)，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來(lái)越小。這樣給購(gòu)買(mǎi)者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

 

 

 

做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少，一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是賣(mài)場(chǎng)的老板，你的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適；如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。

 

 

 

比如，某酒樓為了招攬生意，推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動(dòng)，如下面所示：滿(mǎn)20人，9折；滿(mǎn)30人，8.5折；滿(mǎn)50人，8.3折；這樣設(shè)置的價(jià)格梯度就比較合理，給消費(fèi)者感覺(jué)是越來(lái)越難讓步了。在給對(duì)方讓步的時(shí)候，讓步幅度需逐步遞減。

 

  

 

技巧二：讓步時(shí)間

 

 

 

除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)，有句俗話說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

 

 

 

比如在工程產(chǎn)品采購(gòu)談判中，供貨方要求采購(gòu)方首付款必須達(dá)到50%，而采購(gòu)方則堅(jiān)持30%。采購(gòu)方讓步到35%用了兩個(gè)小時(shí)的談判時(shí)間，那么再讓步到38%，談判時(shí)間至少要大于兩個(gè)小時(shí)，這就能讓對(duì)方感覺(jué)到，再讓步是越來(lái)越難了。在第一個(gè)案例中，銷(xiāo)售家電、家具，作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時(shí)，間隔時(shí)間也應(yīng)該是越來(lái)越長(zhǎng)的，讓步越少，時(shí)間越長(zhǎng)。

 

 

 

時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。比如筆者在與賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)進(jìn)行談判的時(shí)候，對(duì)方問(wèn)：1萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，行不行？即使你覺(jué)得這個(gè)價(jià)格比較合理，在可控的范圍之內(nèi)，但也不能及時(shí)答應(yīng)。對(duì)方也會(huì)問(wèn)：你考慮一下再說(shuō)吧？好的。如果對(duì)方下午主動(dòng)打電話給你，那么這個(gè)時(shí)候你心里應(yīng)該就有了把握，對(duì)方肯定會(huì)讓步。有可能對(duì)方一定要求你確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，這或者是對(duì)方上司的要求，或者對(duì)方公司流程的要求。當(dāng)對(duì)方打電話給你的時(shí)候，你告訴他進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最多7000元。對(duì)方問(wèn)，8000元做不做？你怎么辦？照例不能立刻答應(yīng)。冷一冷，掌握好時(shí)間這個(gè)因素，不能立刻答應(yīng)，要等到第二天才告知，表明你是花了較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮，是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，還可能是經(jīng)過(guò)“內(nèi)部斗爭(zhēng)”才答復(fù)對(duì)方的，已經(jīng)是底線。

 

 

 

談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。

 

  

 

技巧三：讓步底線

 

 

 

在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎？這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購(gòu)大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)，結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒(méi)有掌握好，該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線，最后結(jié)果是，賣(mài)就虧本，不賣(mài)也不行。

 

 

 

如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。其一，適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線；其二，在談判中，專(zhuān)門(mén)有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里，哪些已經(jīng)超出了公司的要求；其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾，然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。

 

  

 

技巧四：讓步次數(shù)

 

 

 

在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次？這是一個(gè)值得研究的問(wèn)題。臺(tái)灣著名談判專(zhuān)家劉必榮老師曾經(jīng)舉過(guò)一個(gè)案例：在一次銷(xiāo)售談判中，你一次性讓利20萬(wàn)，與讓利10次2萬(wàn)元，給人的感覺(jué)是大不相同的。為什么這樣說(shuō)，比如在談判中，銷(xiāo)售方撐到最后，讓了20萬(wàn)元。采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為：好吧，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。如果你2萬(wàn)元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次。所以，讓步的次數(shù)，一般不要超過(guò)3次，否則就會(huì)讓別人覺(jué)得你還能再讓步。中國(guó)人經(jīng)常說(shuō)事不過(guò)三，這是有其道理的。

 

 

 

其實(shí)，經(jīng)過(guò)多次談判，筆者發(fā)現(xiàn)許多時(shí)候，如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖就的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線。