不管是業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)部門，都可以利用“減法”與“加法”改造。剔除沒有效率的部分，增加高生產(chǎn)力的活動(dòng)，兩者加乘的效果就是整體銷售力的提升。

　　拆解一名業(yè)務(wù)員一周的時(shí)間運(yùn)用，劃分為拜訪客戶、處理郵件、參加會(huì)議、其他行政作業(yè)等項(xiàng)目，可以看出有多少時(shí)間是用在與達(dá)成目標(biāo)有關(guān)，和多少時(shí)間的運(yùn)用與目標(biāo)無關(guān)。

　　要提高核心活動(dòng)的效率，首先要減少非核心活動(dòng)的比例。

　　當(dāng)業(yè)務(wù)人員參加太多流于形式的檢討會(huì)議，該檢討的其實(shí)是業(yè)務(wù)主管或會(huì)議主席；當(dāng)申報(bào)出差費(fèi)用有太多繁文縟節(jié)，或是常出狀況的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)讓人疲于應(yīng)付，該檢討的就是行政部門或信息部門，他們的改善將關(guān)系到業(yè)務(wù)人員能不能專心面對客戶。

　　此外，填寫例行性報(bào)表這一類的文書作業(yè)(paper work)，應(yīng)該盡量由業(yè)務(wù)助理來協(xié)助。寧可多增加一位后勤支持人員，也不要讓重復(fù)性的作業(yè)，影響了核心工作上的專注力與品質(zhì)。

　　界定“核心活動(dòng)”與“非核心活動(dòng)”雖然是見仁見智的主觀問題，但只要問自己：“這一件事的投入，會(huì)不會(huì)為客戶增加價(jià)值？”就能定義出較為客觀的標(biāo)準(zhǔn)。

　　使用“減法”創(chuàng)造出更多時(shí)間后，下一步就是用“加法”讓它轉(zhuǎn)換成更大的效益。

　　一般業(yè)務(wù)人員若是在談話過程發(fā)現(xiàn)沒有立即交易機(jī)會(huì)，經(jīng)常會(huì)手足無措，草率結(jié)束對話。

　　想避免這樣的情形，就是手中要有數(shù)個(gè)替代方案，隨時(shí)準(zhǔn)備轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)至客戶其他產(chǎn)品的需求、其他部門的需求。

　　當(dāng)客戶也沒有任何立即需求或問題需要解決，拜訪目的可以轉(zhuǎn)移至信息的收集，例如：了解客戶的采購流程、年度計(jì)劃與目標(biāo)等，作為未來業(yè)務(wù)開發(fā)策略的依據(jù)。

　　至于既有的客戶，也有許多增加業(yè)務(wù)活動(dòng)綜效的空間。特別是每一次拜訪重要的大客戶前，應(yīng)該先完整思考自己要和哪些人見面，涵蓋哪些售前、售中、售后的議題，以及非關(guān)銷售的任務(wù)，如：技術(shù)問題的討論、產(chǎn)業(yè)情報(bào)的交流等。充分利用每一次與客戶見面的機(jī)會(huì)，將業(yè)務(wù)活動(dòng)的綜效極大化。

　　加法與減法是數(shù)字運(yùn)算的基礎(chǔ)。如同銷售力的提升難有一步登天的快捷方式，只有腳踏實(shí)地的基本功以及貫徹到底的執(zhí)行力。

　　(作者系企管顧問公司高級顧問)