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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     鎘大米事件已經(jīng)從廣東省蔓延了到上海等華東地區(qū),毒大米已經(jīng)在市場中造成了一定的恐慌,筆者就親眼見到消費者在超市抱怨,到底買什么米放心,并向超市店員提問哪種大米質量是有保證的??梢娤M者繼續(xù)需找替代品,以滿足剛性需求,那么全國約有500多家的有機大米企業(yè),如何把握這次機會擴大品牌知名度和市場占有率呢,筆者認為有以下幾點可以進行突破:
 
    1、借助網(wǎng)絡 營銷 ,提高消費者心智占有度
 
    毒大米的危害尤其是受到有孩子家長的關注,通過網(wǎng)絡營銷迅速告知目標消費群,相關毒大米的危害,以及解決方案,并告知如何鑒別劣質大米的方法,可以迅速低成本形成熱點關注,得到廣大父母的認同,搶占市場份額。
 
    2、采取公益營銷工作,迅速提升品牌知名度美譽度
 
    對已經(jīng)被毒大米傷害的人群,選擇一部分急需幫助嬰幼兒和孕產(chǎn)婦免費提供有機大米,建立良好的公眾形象,可以迅速形成良好的口碑,為銷量做加法。
 
    3、強化終端互動傳播
 
    終端導購人員可以將毒大米、陳化糧、有機大米分別陳列出來,通過比較分析,創(chuàng)造可感知價值,讓消費者加快購買決策進程,同時加強終端 銷售 話術學習 ,比如筆者為中糧做得有機食品營銷終端十八法的學習 ,獲得了很好的業(yè)績提升效果,有需要的朋友可以與筆者聯(lián)系。
 
    4、強化大客戶團購模式
 
    現(xiàn)在的團購模式主要與企事業(yè)單位聯(lián)系,通過以發(fā)放福利用品的模式進行團購銷售,但是這不能反應有機大米的價值,也很容易被競爭對手跟進替換,可以采取與相關企業(yè)定制的模式,采用“訂單農業(yè)”的模式,成為這一機構專屬的大米種植基地,一方面體現(xiàn)價值感,一方面讓客戶更感覺有面子,并從包裝上都印上該機構的名稱,同時定期邀請該單位的領導和員工考察和踏青,建立深刻的互動和了解。就可以保證有機大米持續(xù)的銷售。并通過以點帶面的模式,覆蓋主要團購市場,這種方式也可以用在社區(qū)支持農業(yè)方面。
 
    5、做好產(chǎn)品線組合搭配
 
    現(xiàn)在有機大米生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品線梳理方面,存在比較大的問題,有的動輒定價198元一斤,有的只有6元一斤,筆者認為應該根據(jù)不同的目標群體和需求,形成一定的產(chǎn)品線寬度,對應不同的米種、產(chǎn)地、有機轉化期、種植面積、包裝方面做區(qū)隔和差異化。有機大米多在色米、藥米、香米方面進行特色化的種植,避免同質化競爭,畢竟中國有3000多種大米品種,可以開發(fā)更有價值的產(chǎn)品滿足個性化的市場需求。
 
    簡而言之,現(xiàn)在大多數(shù)有機大米企業(yè)營銷方面薄弱,即便有機龍頭企業(yè)江西金源請了海清做品牌代言,但在真正挖掘有機大米與市場價值對接方面還存在較大差距,缺少消費者非買不可得理由和強勢品牌形象。需要進一步提升,以上建議拋磚引玉,筆者堅信,有機大米市場一定會在大中城市成為普及性產(chǎn)品,在有機大米還未出現(xiàn)強勢品牌前,把握這一機遇就能改變未來的市場格局。
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隨機讀管理故事:《假設可以廢除監(jiān)獄?!?
 美國學者拿破侖·希爾曾經(jīng)做過一個實驗,他問一群學生:“你們當中有多少人覺得可以在三十年內廢除監(jiān)獄?”

  確信拿破侖·希爾不是在開玩笑以后,馬上有人站起來大聲反駁:“這怎么可以,無論如何,監(jiān)獄都是必須的。”

  其他人也開始七嘴八舌地討論:“有些人天生壞,改不好的。”“監(jiān)獄可能還不夠用的呢!”還有人說有了監(jiān)獄,警察和獄卒才有工作,否則這么多人就要失業(yè)了。

  拿破侖·希爾接著說:“你們說了各種不能廢除監(jiān)獄的理由?,F(xiàn)在,我們來試著相信可以廢除監(jiān)獄,我們該采取什么樣的對策。”

  大家開始思索。過了一會兒,才有人猶豫地說:“成立更多的青年活動中心應該可以減少犯罪事件。”不久,其他在10分鐘以前堅持反對意見的人,也都開始熱心地參與了,紛紛提出了自己認為可行的措施。“先消除貧困,因為低收入階層的犯罪率比較高。”“采取預防犯罪的措施,辨認、疏導有犯罪傾向的人。”“借手術辦法來醫(yī)治某些罪犯。”……最后,共提出了78種構想。

  啟示:當你認為某件事不可能做得到的時候,你的大腦就會為你找出種種做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事確實是可以做到的,你的大腦就會幫你找出能做到的各種方法。我們認為很難的事情,到底有幾件真正是不可能做到的呢?

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