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  2013年10月03日    中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)      
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      營(yíng)銷 實(shí)訓(xùn),也就是實(shí)戰(zhàn)式 營(yíng)銷學(xué)習(xí) ,以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用為終點(diǎn)價(jià)值,構(gòu)思和實(shí)施營(yíng)銷學(xué)習(xí) ,旨在幫助企業(yè)訓(xùn)練中看又中用的中高層 營(yíng)銷管理 人員。了解客戶行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、熟知客戶企業(yè)營(yíng)銷瓶頸、掌握學(xué)員能力潛質(zhì),是營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的前提,這就不是一套通用課程+幾個(gè)相關(guān)案例能夠解決的了。
 
    像葉敦明最近參與的兩個(gè)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)班,市場(chǎng)經(jīng)理班為期三個(gè)月、產(chǎn)品經(jīng)理班為期二個(gè)月,教學(xué)方式和學(xué)習(xí)評(píng)估的方式,類似于MBA學(xué)歷班+ 市場(chǎng)營(yíng)銷 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,融合了基礎(chǔ)理論、案例探討、市場(chǎng)調(diào)研、策略構(gòu)思等四個(gè)方面。從營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的整個(gè)周期來(lái)看,則大致分成三個(gè)階段:市場(chǎng)意識(shí)、思維體系和方法工具。
 
    營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的第一個(gè)階段:市場(chǎng)意識(shí)。最玄的東西,往往無(wú)價(jià)。
 
    對(duì)于很多工業(yè)品企業(yè)而言,他們要走出生產(chǎn)和技術(shù)的小天地,擁抱營(yíng)銷的資源整合意識(shí)和能量,雖然有點(diǎn)困難,但必須要做到。葉敦明認(rèn)為,市場(chǎng)意識(shí)的最高境界,就是盤(pán)活內(nèi)部營(yíng)銷,鮮活外部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷,盤(pán)活企業(yè)自身和 供應(yīng)鏈 ,做出好賣(mài)的產(chǎn)品;外部營(yíng)銷,改變下游合作者和客戶的看法和評(píng)價(jià),把好產(chǎn)品賣(mài)好。意識(shí)當(dāng)先,企業(yè)方可以高瞻遠(yuǎn)矚。
 
    營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的第二階段,則是思維體系。思維體系的新,決定營(yíng)銷運(yùn)作的活。
 
    意識(shí)灌多了,學(xué)員就會(huì)煩,不煩的就會(huì)暈。把課堂上學(xué)到的有限知識(shí),變成系統(tǒng)思考的種子,播散在學(xué)員工作的廣闊實(shí)踐上,就會(huì)生發(fā)出營(yíng)銷實(shí)操的管理方式。不少職業(yè)學(xué)習(xí) 師,可能是缺少營(yíng)銷咨詢的錘煉,總是喜歡知識(shí)傳播型學(xué)習(xí) ,不敢?guī)椭鷮W(xué)員理順?biāo)季S體系。
 
    葉敦明認(rèn)為:營(yíng)銷實(shí)訓(xùn),不是簡(jiǎn)單的洗腦,而是一種蓬勃向上的新陳代謝,引導(dǎo)學(xué)員以新的思維模式和管理方式,重新審視現(xiàn)有的作業(yè)體系,以全新的視角解決現(xiàn)有的問(wèn)題。綱舉目張,在問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),思維體系的更新,才是學(xué)員學(xué)以致用的制高點(diǎn)。
 
    營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的第三個(gè)階段嘛,就是學(xué)員喜歡的方法工具。有形,出自無(wú)形。
 
    學(xué)習(xí) 師也喜歡講解方法工具,性感,課堂氣氛活躍,互動(dòng)熱情高漲。若沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)、思維體系的墊底,單純的方法工具學(xué)習(xí) ,就會(huì)成為表演秀。如同一個(gè)不懂事的小屁孩,手中拿著槍,還揣著核武器的發(fā)射按鈕,多危險(xiǎn)呀。企業(yè)的資源,就會(huì)被這些花頭廢掉的。
 
    方法工具,是工作中營(yíng)運(yùn)而生的,變化無(wú)窮,沒(méi)有好壞、高下之分,合用就可以了。葉敦明發(fā)現(xiàn),過(guò)于注重方法的人,容易懦弱,一旦遇到不熟悉的事情,就會(huì)自亂陣營(yíng)。這樣的下屬,學(xué)習(xí) 只能是望梅止渴,解決不了實(shí)際問(wèn)題。
 
    市場(chǎng)意識(shí)、思維體系、方法工具,營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的三個(gè)階段,是一個(gè)由難而易的正向推進(jìn)。對(duì)于大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)而言,難的不是改變一群人的市場(chǎng)意識(shí)。從市場(chǎng)上的問(wèn)題倒推,根除問(wèn)題產(chǎn)生的源頭,以客戶的總成本重新看待單純的產(chǎn)品售價(jià),以客戶的價(jià)值創(chuàng)造打破虛無(wú)縹緲的性價(jià)比,都是工業(yè)品企業(yè)必須具備的市場(chǎng)意識(shí)。
 
    市場(chǎng)意識(shí),靠思維體系來(lái)執(zhí)行。而方法工具,則是思維體系轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的觸媒。從事于工業(yè)品營(yíng)銷的咨詢和學(xué)習(xí) 同仁,應(yīng)該從輕飄飄的授課質(zhì)量,自覺(jué)地考慮營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)這個(gè)高階層面。營(yíng)銷實(shí)訓(xùn),就是讓合格的營(yíng)銷人員變得訓(xùn)練有素,再以他們?yōu)榱窃?,燃起營(yíng)銷體系大幅改善的發(fā)展新篇章。
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