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  2013年10月03日    總裁網(wǎng)      
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     由于渠道成員之間缺乏共同的目標(biāo)與利益,因此在企業(yè)實(shí)際的渠道管理工作中,渠道沖突常??赡馨l(fā)生,難以達(dá)成有效的合作。渠道沖突當(dāng)中最容易出現(xiàn)的是關(guān)于 銷售 回款的沖突。一般來說,企業(yè)都希望各個分銷商盡快回款,以達(dá)到自身加快資金周轉(zhuǎn)的目的。
 
    然而,就各個分銷商來說,卻希望盡可能地拖延付款時間,甚至發(fā)生惡意地占用、拖欠等現(xiàn)象,給企業(yè)帶來大量的壞賬和呆賬,銷售業(yè)績難以轉(zhuǎn)變成實(shí)際收入。長此以往,企業(yè)與分銷商之間對彼此都缺乏信任,合作難以達(dá)成。
 
    渠道的溝通環(huán)節(jié)一旦受阻,企業(yè)產(chǎn)品的銷量也會受到很大的影響,企業(yè)的業(yè)績增長與規(guī)模拓展都將缺乏必要的基礎(chǔ)。在企業(yè)的渠道管理中,合作和沖突總是相伴而生,渠道成員在達(dá)成合作共識的過程中,沖突是難以避免的,企業(yè)應(yīng)該積極尋求更加科學(xué)的渠道管理模式,力爭在合作中探索出解決沖突的方法,使合作能夠真正帶來互惠互利的效果。
 
    2渠道運(yùn)作存在多方面不確定性
 
    渠道運(yùn)作中有著很多的不確定性因素,這些一般是通過影響企業(yè)的產(chǎn)品庫存給營運(yùn)資金來帶影響,主要的不確定因素有以下幾點(diǎn):
 
    ①企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)環(huán)節(jié)存在不確定性。
 
    企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)往往涉及到多種工序、多個部門,需要全體員工分工協(xié)作才能夠完成,工序越復(fù)雜,涉及部門越多,內(nèi)部生產(chǎn)的不確定性也就更加嚴(yán)重,不僅拖延時間,更造成了資金的擠占;
 
    ②市場需求的不確定性。
 
    市場需求量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢下,商品市場供應(yīng)充足,物資豐富,消費(fèi)者的理念也與時俱進(jìn),消費(fèi)習(xí)慣逐漸多元化,市場需求瞬息萬變。因此,企業(yè)往往難以準(zhǔn)確預(yù)測出產(chǎn)品的市場需求量,容易造成產(chǎn)品積壓的局面,造成銷售渠道資金占用嚴(yán)重;
 
    ③供應(yīng)商的不確定性。
 
    供應(yīng)商自身也是一個企業(yè),其內(nèi)部生產(chǎn)過程本身就存在不確定性。一旦供應(yīng)商出現(xiàn)延遲交貨、產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵、規(guī)格有誤、運(yùn)輸受阻等狀況,就有可能造成企業(yè)生產(chǎn)的突然中斷;
 
    ④渠道合作成員銜接存在不確定性。
 
    渠道成員之間的合作銜接狀況會直接影響企業(yè)的渠道管理效率。如果渠道成員之間的合作程度較低,會加劇不確定性的程度,在渠道的信息傳遞、銷售、供應(yīng)等環(huán)節(jié)都會帶來負(fù)面影響。
 
    3渠道信息傳遞渠道不暢
 
    企業(yè)需要同渠道管理中的上下游成員溝通所需物資、市場需求等重要信息,因此渠道信息傳遞保持暢通尤為重要。然而,由于信息存在偏差與滯后,常常導(dǎo)致信息傳遞工作難以達(dá)到企業(yè)渠道管理的要求。
 
    一旦信息沒有及時傳遞,從生產(chǎn)角度來說,由于制造商沒能獲得第一手的市場信息反饋,就十分容易造成制造商不能準(zhǔn)確判斷市場偏好,使得生產(chǎn)出來的產(chǎn)品難以得到消費(fèi)者的青睞,造成滯銷、產(chǎn)品積壓、資金占用等惡性后果。信息傳遞問題不僅會給制造商帶來損失,還會在整個渠道管理中帶來“牛鞭效應(yīng)”。
 
    一旦渠道下游的需求發(fā)生變化,渠道成員們?yōu)榱朔乐钩霈F(xiàn)意想不到的需求而增加備貨,這樣的信息偏差會向渠道上游傳播,并且逐步放大,最終導(dǎo)致信息的嚴(yán)重扭曲。
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隨機(jī)讀管理故事:《阿氏實(shí)驗(yàn)》
半個世紀(jì)以前,心理學(xué)家所羅門·阿氏有過一個著名的實(shí)驗(yàn),并且從此后不斷被人們效仿。

這個實(shí)驗(yàn)由8個人來共同完成。實(shí)驗(yàn)者請這8個隨意選擇的實(shí)驗(yàn)對象,集中在同一個房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個實(shí)驗(yàn)對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實(shí),在8個測試對象中有7名在實(shí)驗(yàn)之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實(shí)際上,他們的選擇是錯誤的。而最后一名實(shí)驗(yàn)對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個人的選擇,宣布他明知是錯誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗(yàn),有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國哲學(xué)家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認(rèn)定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時,往往會受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力,從而進(jìn)行獨(dú)立思考。

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