中文字幕在线观看,中文字幕观看,中文字幕日韩人妻在线视频,最近最新MV字幕免费观看,亚洲精品字幕,最近中文字幕

  2013年10月03日    價(jià)值中國      
推薦學(xué)習(xí): 歐洲大學(xué)商學(xué)院,企業(yè)家學(xué)者學(xué)位教育領(lǐng)航者。翹首以盼,點(diǎn)燃我們學(xué)習(xí)的熱情,共同探尋個(gè)人成長企業(yè)發(fā)展新思路。歡迎加入歐洲大學(xué)商學(xué)院(EU)博士學(xué)位>>
     關(guān)系 營銷 并非中國特色,并非厚黑學(xué)的權(quán)謀或中國商業(yè)慣性化的權(quán)力尋租。70年代北歐學(xué)者就提出針對(duì)傳統(tǒng)營銷概念革新的關(guān)系營銷,甚至于由此推演為90年代及那之后的營銷潮流。他們認(rèn)為過去的商業(yè)關(guān)系僅僅是企業(yè)與消費(fèi)者,但是后來擴(kuò)大至供應(yīng)商、中間商、及與企業(yè)直接、間接聯(lián)系的社會(huì)團(tuán)體、政府職能部門或個(gè)人等都會(huì)是企業(yè)的客戶。由對(duì)象的轉(zhuǎn)移,傳統(tǒng)營銷關(guān)心的生產(chǎn)及獲得顧客的方式問題變成如何利用資源保持現(xiàn)有顧客的問題。
 
    關(guān)系營銷的關(guān)鍵創(chuàng)新在于它將百年企業(yè)建立的固化消費(fèi)心智打破,由建立在剛性消費(fèi)需求的物的介質(zhì)關(guān)系變成建立在軟性消費(fèi)體驗(yàn)的情的介質(zhì)關(guān)系。我們常把關(guān)系等同于情,其實(shí)并不完全,一段關(guān)系僅引來新的消費(fèi)接觸契機(jī),“一夜情”的關(guān)系卻還是不能有效改變消費(fèi)習(xí)慣,但是中國市場(chǎng)到處都存在著把一夜情式的關(guān)系營銷當(dāng)營銷法寶的企業(yè)。
 
    關(guān)系營銷的關(guān)鍵在:關(guān)系引進(jìn)門,消費(fèi)在品質(zhì)。在中國產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,關(guān)系營銷未必成為利潤的重要寒暑表。著名咨詢公司麥肯錫把離職員工視為“畢業(yè)離校”,并建立“校友錄”和花巨資培育“畢業(yè)生網(wǎng)絡(luò)”,離職員工成為遍布各地的校友。麥肯錫的離職員工為公司帶來的業(yè)務(wù)約占到其業(yè)務(wù)的一半。所以中國商人就認(rèn)為“在中國市場(chǎng)中,對(duì)手可以山寨你的產(chǎn)品,分割你的市場(chǎng),卻很難奪走你和客戶之間良好的關(guān)系;良好的營銷體系,很多時(shí)候比不上一個(gè)關(guān)系有用;一個(gè)偶然獲得的關(guān)系,很可能是企業(yè)發(fā)展的良機(jī)。”但是隨著越來越迷信的關(guān)系法則,企業(yè)人可以到處去“發(fā)生關(guān)系”,且彼此都忙于建立在圈子維系、商機(jī)、廣告、市場(chǎng)上的關(guān)系和關(guān)系引出的應(yīng)酬、活動(dòng)、娛樂。企業(yè)人疲于應(yīng)酬和比較關(guān)系也覺得他們的世界“感情不單純,商業(yè)無效率“。
 
    關(guān)系營銷是什么?
 
    完全迷信關(guān)系中的情嗎?西方是從交易到關(guān)系,再深挖關(guān)系擴(kuò)大交易額,而東方則是以交易為目的,先有關(guān)系,再出現(xiàn)交易,永遠(yuǎn)記?。宏P(guān)系只是提供一個(gè)讓客戶了解你的機(jī)會(huì)。所以你做一次營銷PARTY,請(qǐng)了一群關(guān)系者,但他的心也許只為你停留了才進(jìn)場(chǎng)的幾秒或看到你產(chǎn)品的幾秒,如果你沒有真正抓住他的需求,他的所有贊嘆都只是想要和你維持商業(yè)關(guān)系和個(gè)人交情的表達(dá)。
 
    信任與承諾需要多少?關(guān)系后的消費(fèi)就像圍城里的婚姻,以為有了關(guān)系就自然而然有了一切,婚姻的三境界是這樣的:第一境界是在戀愛狀態(tài)他(她)是你的男(女)友;第二境界他(她)是你的先生(太太);恰恰難在第三境界他(她)不是你的先生(太太)——那他(她)是誰?他(她)就是他(她)自己。維持好一段關(guān)系的秘訣就在于不管彼此多么了解仍然如戀愛時(shí)彼此的一點(diǎn)距離和距離背后的尊重。在商業(yè)營銷同理也有這三個(gè)境界:他不是你的客戶——努力說服爭(zhēng)取信任;他是你的客戶——保有承諾維持信任;他不是你的客戶——敬畏客戶永不怠惰;
 
    你玩得動(dòng)圈層嗎?關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)建立在多階層分化的某一層,和圈子相比,圈層里的人在生活形態(tài)和品味上更為相近,有更大的交易價(jià)值預(yù)期,是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中最核心的利益聚集點(diǎn),也是整個(gè)交易模型發(fā)生的載體,交易者在圈層中的位置決定了交易效果,但是你看看你自己真得匹配這個(gè)圈層嗎?這個(gè)圈層的品味真的是你真實(shí)生活價(jià)值和渴望嗎?你用心練習(xí)這種生活嗎?——不是的話你永遠(yuǎn)是這個(gè)群體的陪練,無法真正如魚得水。
 
    無論是在供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、顧客市場(chǎng)和影響者市場(chǎng),“用中國式關(guān)系營銷先找到朋友,再和朋友做交易,然后擴(kuò)大圈層,形成關(guān)系網(wǎng)絡(luò),利潤也隨之而來”真的對(duì)嗎?中國從“粗放型”經(jīng)濟(jì)漸轉(zhuǎn)型往“深加工”型經(jīng)濟(jì),所以關(guān)系營銷的運(yùn)用不再是理所當(dāng)然的認(rèn)為,不再是到處發(fā)生一次性關(guān)系,而是善于發(fā)生關(guān)鍵性的重要關(guān)系和用精細(xì)化思維經(jīng)營好一段關(guān)系。
 
注:本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò),用于交流學(xué)習(xí),如有侵權(quán),請(qǐng)告知,我們將立刻刪除。Email:271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事:《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統(tǒng)奧巴馬上任后不久,就離開芝加哥老家,偕妻子米歇爾和兩個(gè)女兒入住白宮。面對(duì)多家媒體的采訪,奧巴馬深情地表示,他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子,等任期滿了之后,他還會(huì)帶著家人回去居住的。這個(gè)消息可讓比爾高興壞了,因?yàn)樗菉W巴馬的老鄰居。


幾年前,比爾曾經(jīng)和人打賭,他信誓旦旦地說自己到了2010年,一定會(huì)成為百萬富翁,眼看期限只剩1年了,他的目標(biāo)還遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)?,F(xiàn)在,機(jī)會(huì)終于來了。他的房子因奧巴馬而身價(jià)百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統(tǒng)奧巴馬做鄰居,這是多么難得的事情呀!因此,他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。

 

 

為了推銷自己的房子,比爾還特意建了一個(gè)網(wǎng)站,全方位介紹他的住宅:這幢豪宅擁有17個(gè)房間,近600平米,非常實(shí)用舒適。更重要的是,奧巴馬曾經(jīng)多次來此做客,還在他家的壁爐前拍過一個(gè)競(jìng)選廣告。這是一棟已經(jīng)被載入史冊(cè)的房子!比爾相信,有了這些賣點(diǎn),他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價(jià)。

不出所料,這個(gè)網(wǎng)站很快就有幾十萬人點(diǎn)擊瀏覽,然而,讓比爾大跌眼鏡的是,關(guān)注房子的人雖多,但沒有一個(gè)人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?

 

為了弄明白究竟是怎么回事,比爾仔細(xì)地查看了網(wǎng)站上的留言。原來,大家擔(dān)心買了他的房子之后,就會(huì)生活在嚴(yán)密的監(jiān)控之下。是呀,奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮,但這里依然有多名特工在保護(hù)奧巴馬的其他家人,附近的公共場(chǎng)合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門,隱私權(quán)就很難得到保護(hù)。

更要命的是,等奧巴馬屆滿回來之后,各路記者肯定會(huì)蜂擁而至。那時(shí),鄰居們的生活必將受到更嚴(yán)重的干擾。到那時(shí),每天出入這里,恐怕都將受到保安和特工像對(duì)待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環(huán)境,跟在監(jiān)獄又有什么區(qū)別呢?就連朋友們,估計(jì)也會(huì)因?yàn)榕侣闊┒桓疑祥T了!

 

就這樣,過了1年多,房子依然沒賣出去。比爾非常心焦,他此前向家人承諾過,房子賣出后就全家一起去度假,但一直到現(xiàn)在還不能兌現(xiàn)諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了,正在這時(shí),一個(gè)叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因,他和奧巴馬一樣,都有黑人血統(tǒng)。奧巴馬是他的偶像,不過,他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里,就有機(jī)會(huì)見到總統(tǒng)了。

房子終于有買主了,比爾激動(dòng)得差點(diǎn)掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子,但問題是,他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個(gè)買主,當(dāng)然不愿輕易放過,他作出了很大的讓步,最后,兩人簽下了如下協(xié)議:丹尼爾首付30萬美元,然后每月再付30萬,5個(gè)月內(nèi)共付清140萬美元。房子則在首付款付清后,歸丹尼爾所有。

 

比爾很高興,雖然房子的最終售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于當(dāng)初他期望的300萬,但20多年前,他買下此房時(shí),只花了幾萬美元,因此還是賺了。何況,上了年紀(jì)的他早想落葉歸根,搬回鄉(xiāng)下的農(nóng)莊了。

拿到首付款后,比爾給丹尼爾留下了自己的賬號(hào),然后帶著家人出去旅游了。出發(fā)那天,他得知丹尼爾將房子抵押給銀行,貸了一筆款。等半個(gè)多月后回來,比爾發(fā)現(xiàn)丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來,丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長,因此,在這里辦個(gè)幼兒園不是難事。

 

當(dāng)房子的用途從居住改為幼兒園之后,那些過于嚴(yán)密的監(jiān)控就顯得很有必要。這個(gè)毗鄰?qiáng)W巴馬老宅的幼兒園,成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。

為了給幼兒園做推廣,丹尼爾還聯(lián)系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星,他們?yōu)閵W巴馬感到驕傲,也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動(dòng),再加上這里是記者們時(shí)刻關(guān)注的地方,來這里與孩子們交流,自然能增加曝光率,因此,名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請(qǐng)。

 

第一個(gè)月,丹尼爾用收到的首期學(xué)費(fèi)輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個(gè)月后,奧巴馬抽空回老家轉(zhuǎn)了一圈,順便看望了一下他的新鄰居們,這一下,丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動(dòng)表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話,想讓自己的孩子來此受教育,為此多付幾倍的學(xué)費(fèi)他們也樂意。

很多廣告商也開始爭(zhēng)先恐后地聯(lián)系丹尼爾,他們想在幼兒園的外墻上做廣告,這里的曝光率實(shí)在太高了,不做廣告太可惜了。為此,丹尼爾打算進(jìn)行一次拍賣廣告墻的活動(dòng)。想來參加競(jìng)標(biāo)的品牌很多,但像煙、零食、酒這樣的廣告,無論出多少錢,丹尼爾都不允許他們參加競(jìng)標(biāo)。

 

5個(gè)月后,比爾就收齊了140萬美元的房款,終于在2010年年末如愿以償?shù)爻闪税偃f富翁。不過,比爾明白,這場(chǎng)交易中,最大的贏家并不是自己,而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。

 

啟示:高度決定了深度與遠(yuǎn)度!我們每天都能有機(jī)會(huì)觸摸到丹尼爾那種商業(yè)機(jī)會(huì),可惜,我們?nèi)鄙倜翡J的眼光與果敢,放任那些商機(jī)擦身而過,追悔莫及!不要一味羨慕別人的財(cái)富,機(jī)會(huì)取決于自己平日的觀察和不斷學(xué)習(xí)的商業(yè)知識(shí)!

閱讀更多管理故事>>>
相關(guān)老師
熱門閱讀
企業(yè)觀察
推薦課程
學(xué)費(fèi)9萬以上高端班 學(xué)費(fèi)6-9萬總裁班 學(xué)費(fèi)4-6萬總裁班 學(xué)費(fèi)3-4萬總裁班 學(xué)費(fèi)2-3萬研修班 學(xué)費(fèi)1-2萬培訓(xùn)班 學(xué)費(fèi)1萬以下短期班
課堂圖片
返回頂部 邀請(qǐng)老師 QQ聊天 微信
汉沽区| 安福县| 江陵县| 法库县| 红安县| 鹤庆县| 嘉善县| 邵阳市| 疏勒县| 昌黎县| 宿州市| 富阳市| 永年县| 屏山县| 弥渡县| 尼勒克县| 红河县| 九江县| 泽州县| 唐海县| 福清市| 沛县| 武功县| 潜江市| 锦屏县| 汉源县| 平昌县| 铁力市| 封丘县| 靖西县| 朔州市| 岳普湖县| 剑川县| 安徽省| 阜宁县| 武清区| 长武县| 漯河市| 西安市| 崇文区| 农安县|