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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
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     中華民族素來就是個注重感情的民族。無論是在什么情況下,人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中,順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以, 營銷 人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個有力的武器,以誠動人,以情動人,這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務(wù),用服務(wù)和情感攻克堡壘,這是很多成功營銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。要打好情感攻略這張王牌,就要做好以下幾點(diǎn)。
 
    (1)拉近距離,以利推銷
 
    當(dāng)營銷員向顧客進(jìn)行推銷時,如果想和顧客有共同話題,拉近彼此間的距離,就要抓住對方的愛好。因?yàn)椋總€人在談到自己的愛好時都會有興趣,心情都會愉悅起來,這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解,找到溝通的環(huán)節(jié),引發(fā)對方的興趣,從感情上去接近他。
 
    (2)腿勤嘴勤,以情動人
 
    很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況:那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員,始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候,顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了,而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時,營銷員要勤跑動,爭取和顧客跑出交情。俗話說:“一回生,二回熟”,腿勤嘴勤,交情也就有了。
 
    營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤,就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時,如果營銷員還能夠去走訪顧客,會讓顧客覺得不好意思拒絕,在心里產(chǎn)生“他真不容易,再不能讓他白跑了”的負(fù)罪感。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時,顧客自然會讓步。
 
    (3)用行動感化顧客
 
    許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯,老實(shí)人做不了這一行。其實(shí),根據(jù)調(diào)查,外表老實(shí)、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕,不對他們產(chǎn)生敵對情緒,并且非常理解他們。尤其是老實(shí)人通常會比較勤快,雖然他們說的不多,卻懂得用實(shí)際行動感化對方。有的時候,行動勝過一切。但是,營銷員要切記,情感推銷用的是真情,是以誠動人。如果運(yùn)用不當(dāng),反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺,讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任,那么營銷員只能以失敗告終了。
 
    (4)重視服務(wù)態(tài)度
 
    有許多營銷員太重視 銷售 額而忽略了其他,導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產(chǎn)品不是絕佳,但遇上使人高興的營銷員,顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”,無論你心里有多么不滿意,但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時,你實(shí)在很難甩手而去。一個好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光,且要掌握所有推商品的知識,能舉一反三,答復(fù)顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”,無論他的語氣多么禮貌,都會給人一種瞧不起人的感覺。“這點(diǎn)我不大清楚”也是營銷員的致命傷,這時可用其他實(shí)質(zhì)性的建議遠(yuǎn)離那些不知道的話題。
 
    總之,營銷人員要記住服務(wù)的重要性。畢竟,會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大,營銷員想取得業(yè)績的提升,就必須以真情服務(wù)前提,真正做到用心去感動顧客,打動顧客,才能和顧客喜結(jié)“良緣”。
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隨機(jī)讀管理故事:《管理的弊端》
女孩買了條褲子,一試太長,請奶奶幫忙剪短,奶奶說忙;找媽媽,也沒空;找姐姐,更沒空。女孩失望地入睡了。奶奶忙完家務(wù)想起小孫女的褲子,就把褲子剪短了一點(diǎn);姐姐回來又把褲子剪短了;媽媽回來也把褲子剪短了,最后褲子沒法穿了。

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