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上海魅客聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO高超凡，32歲

　　彩妝品牌商，尤其是海外彩妝品牌商“費盡心機”的討其歡心，但是仍舊收獲甚微。海量的小樣打了水漂，還有一大部分被收進了Glossybox、Myluxbox、Luckybox，低價賣給了消費者，回頭客確實有了，但她們是各種“Box”的回頭客，而不是雅詩蘭黛或者蘭蔻。

　　但是通過魅客美妝魔鏡，可以簡簡單單的解決這些問題。

　　美妝魔鏡其事

　　上海魅客32歲的CEO高超凡和27歲的CTO唐敏宏一邊演示他們的產(chǎn)品，一邊說：用戶只要進入魅客的應(yīng)用或Web界面，在右側(cè)魔鏡中上傳自己的照片，點擊看中的單品，或者彩妝套妝，則會立刻在魔鏡中看到它在自己臉上的效果。例如，范冰冰昨天在巴黎走紅毯，化了一個十足古典的埃及艷后妝，用戶只需點擊一下左側(cè)范冰冰的彩妝照片，魔鏡中會立馬呈現(xiàn)出這個妝容在她臉上的效果；當然你也可以調(diào)整腮紅的形狀、眉毛的畫法，頭發(fā)的絲絲縷縷。同時在魔鏡旁邊還會向用戶展示，這個妝容應(yīng)該怎么化。

　　接下來，用戶可以選擇做三件事情：第一，比價——就像去哪兒一樣，可以幫助客戶選擇性價比最高的產(chǎn)品；第二，在線購買——導向到電子商務(wù)網(wǎng)站，可能是天貓、京東、樂蜂等，也有可能是品牌的自有官網(wǎng)；第三，或者申請小樣——品牌商會將小樣直接寄送到用戶家中。

　　高超凡解釋說，具體情況由該款產(chǎn)品與商家的合作模式來決定?，F(xiàn)在魅客美妝魔鏡平臺上已經(jīng)上架供試用的彩妝產(chǎn)品已有十三四個品牌，共4000個樣本。用戶可以對這些彩妝樣本進行隨意的組合使用。之后，用戶還可以看到來自用戶和專家對該款產(chǎn)品的評價，同時可以通過社交功能去分享自己的美妝和心得。

　　這看起來就是導購的模式，但是魅客的導購模式讓產(chǎn)品和消費者實現(xiàn)了零距離的“親密接觸”，并且快速篩選。

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魅客截圖

　　這其中最核心的是上妝的擬真效果。高超凡介紹說，現(xiàn)在市面上也有一些簡單地化妝工具，但是他們的做法是將一個圖層，例如玫瑰紅色的嘴唇，直接覆蓋在照片上。

　　這樣的效果當然很差，每個人的嘴唇形狀、凹凸、膚質(zhì)不同，所處的光線環(huán)境不同;并且最重要的是，每個人本身的唇色是不同的，同樣的玫紅色口紅涂在不同的唇上，所呈現(xiàn)的顏色也是不同。因此直接覆蓋上去的顏色是完全不真實的。

　　而唐敏宏研發(fā)出了一種新的顏色算法（正在申請專利），可以將樣本色和照片上的唇色混合重新計算，得出新的顏色參數(shù)，在照片中的唇部，重繪顏色。這樣上色之后的唇色不僅顏色真實，而且光線、唇上的唇紋會被真實的保留。

　　另外唐敏宏研發(fā)的三點圖形扭曲方式，可以幫助調(diào)整腮紅等的形狀。例如，當用戶想要調(diào)整腮紅的位置、大小、形狀，只需要拖動邊緣任意一個點，整個腮紅的形狀都會自動調(diào)整。這也是其他化妝工具做不到的。

　　據(jù)高超凡介紹，最終版本的魅客并未全部上線，預(yù)計4月底將全部上線，包括騰訊、新浪微博應(yīng)用平臺的應(yīng)用和自有的web頁面；而移動端產(chǎn)品預(yù)計6月將全部上線。而現(xiàn)在已經(jīng)面世的僅僅只是他們?nèi)ツ耆脑路萃瞥龅腄emo版。

　　Demo版的救命錢

　　唐敏宏坦言，自己對這個Demo版本是不滿意的。這只是一個半成品，其核心技術(shù)的顏色算法并未成熟，因此擬真效果比較差。但去年6月左右時，魅客正值創(chuàng)業(yè)黑暗期，80萬的第一筆天使資金（合力資本張敏個人投資）已經(jīng)快要用完，如果再不推出產(chǎn)品，上海魅客可能就要胎死腹中。

　　高超凡談起那段黑暗期時，輕松的玩笑語氣有一絲苦澀：“真的，我也有發(fā)不出工資的時候。甚至我去借過高利息的錢去給大家發(fā)工資。去年上半年，我們的技術(shù)還看不到邊，不知道實驗是否能成功；服務(wù)器這塊固定資本還是蠻多的，十幾臺服務(wù)器花掉了一半的錢；機房里，每個月還要花掉一萬多的帶寬費用；還有十幾萬的設(shè)備負載均衡設(shè)備。每個月還要發(fā)工資和付房租。錢已經(jīng)快花完了，魅客需要一筆救命錢。”

　　這時，高超凡和唐敏宏之間其實是有矛盾的。作為一個專業(yè)的技術(shù)人員，唐敏宏希望等待自己的技術(shù)更加成熟之后，再推到市場，他無法忍受一個半成品被拿出去給人看。但高超凡作為公司CEO，負責企業(yè)商業(yè)運轉(zhuǎn)，他需要保證公司活著。他需要向市場證明，同時鼓舞整個團隊，“我們可以做出這樣的產(chǎn)品”。

　　“活下去”是高超凡在這個時候唯一的目標。

　　2012年3月，高超凡將這個半成品推送到了騰訊微博和新浪微博的應(yīng)用平臺上，但并未做任何推廣，此時已經(jīng)彈盡糧絕的高超凡，根本沒有錢再去買推廣位置。然而結(jié)果出乎意料的讓人驚喜。

　　短短三個月之后，魅客的用戶量超過了120萬，新浪、騰訊微博應(yīng)用平臺將他們的應(yīng)用主動放到了首頁推薦欄中。最讓人欣喜的是，其日黏度保持在10%，月回流是50%，放眼整個行業(yè)，這個數(shù)據(jù)都是較好的。

　　高超凡回想起這些，就難免激動：“這些數(shù)據(jù)讓我們一夜之間看到了曙光。不僅如此，這些用戶中有95%是女性用戶（竟然還有5%的男性用戶），75%集中在16-30歲，80%集中在發(fā)達的一線城市，這完全就是我們的目標用戶。”

　　但是伴隨著小戰(zhàn)告捷而來的，還有一些“幸福的煩惱”。高超凡皺皺眉頭，說：“我們一點也不幸福。2012年6月，錢差不多要花完了。流量大幅上漲，但是我們沒錢買服務(wù)器，這樣下去服務(wù)器會崩潰。所以我們找到騰訊、新浪微博應(yīng)用那里，麻煩他們將魅客從首頁推薦中撤掉，只要搜索得到就行了。現(xiàn)在我們的用戶自然增長到了145萬。我們沒有選擇，只有能力維持用戶量。而且這個產(chǎn)品只是一個半成品，它有很多缺陷。”

　　魅客團隊仍舊不得不面對的問題是：他們?nèi)耘f沒有錢。但是幸運的是，很快有人注意到了魅客——創(chuàng)業(yè)基金會旗下的創(chuàng)業(yè)接力跟投了50萬；緊接著，去年12月，高超凡的團隊贏得了《天使愛上誰》移動生活專場的冠軍（今年贏得了《天使愛上誰》冠軍決勝專場的“最具顛覆性創(chuàng)業(yè)大獎”），并且成為2012年全球創(chuàng)業(yè)周中國上海站的最佳創(chuàng)業(yè)公司之一。幸運來的時候也是一波接一波，同月，中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司之一正式投資了上海魅客。據(jù)高超凡說，其董事長做這一決策只用了5分鐘。

　　然而這些都是后話，小戰(zhàn)告捷之后，高超凡的團隊聚在一起，做了一些分析，規(guī)劃了發(fā)展模式。

　　不賣科技，賣內(nèi)容

　　高超凡說：“科技對于大多女生來說并不重要，或者說是透明的，她們要的是好的效果、好的內(nèi)容，不管你用的是什么科技。”

　　他用魅客得到的用戶數(shù)據(jù)解釋了這一定論：用戶第一次使用魅客，看到上面有十套妝容，100個產(chǎn)品，她們會把每個都點擊一遍，嘗試每種效果，因此他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站點擊率很高。但這也說明，如果沒有了快速更新的內(nèi)容，跟不上她們的“喜新厭舊”，用戶就會急速流失。

　　因此，魅客的時尚編輯配合技術(shù)部門，添加各式彩妝套妝，例如情人節(jié)約會套妝、午夜派對套妝、或是各大明星的美麗妝容等等。

　　當然高超凡對于內(nèi)容的追求不止于此。他希望可以將這個平臺延伸為一個“tech for fashion”的平臺，美妝魔鏡不僅僅是一個工具，魅客可以成為中國女性的時尚平臺，她們可以在這里獲得有關(guān)時尚的全方位資源：用戶們可以在魅客上試用各種彩妝產(chǎn)品；通過有效導購，買到合適的彩妝，或者申請小樣；同時時尚大刊的編輯們會推薦最前沿的時尚產(chǎn)品與搭配；彩妝專家傳授最專業(yè)的建議給用戶；愛好彩妝、時尚的用戶在這個地方自由交流。

　　然而高超凡的難題在于，大牌的時尚編輯去哪找？他知道，大牌的時尚編輯不可能屈居在一個還在尋求存活的創(chuàng)業(yè)公司；但是沒有名聲的時尚編輯來撰稿，廣告商又不肯買賬。

　　高超凡現(xiàn)在已經(jīng)聘用了國內(nèi)某時尚大刊的 銷售 經(jīng)理。通過她，不僅可以直接接觸到一些大牌彩妝品牌商，而且可以直接與各大時尚大刊的編輯約稿，與廣商的合作也會更加順利。這樣不僅最大限度的節(jié)約了成本，而且也保證了質(zhì)量。

　　用戶量是其實現(xiàn)目標的第一步。目前，魅客的用戶數(shù)量為145萬，但高超凡預(yù)計今年其用戶數(shù)量將達到600萬。

　　這一數(shù)字的預(yù)估并非高超凡口出狂言。因為在Demo版中魅客因決策失誤，而使用了silverlight的插件，從而損失了2/3的用戶。也就是說，如果換成了Adobe Flash插件，從理論上講，其用戶數(shù)量將會翻三倍。這也是魅客接下來三個月的計劃之一。

　　同時，高超凡表示，今年上半年將全面擴大渠道：第一，將完整版的產(chǎn)品更新到各應(yīng)用平臺，例如騰訊、新浪微博應(yīng)用；第二，推出自有網(wǎng)站web版，它會覆蓋所有功能；第三，推出移動端產(chǎn)品。前兩種產(chǎn)品四月底上線，目前已處于最終壓力測試階段；移動端產(chǎn)品將于6月上線。

　　三種盈利模式

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上海魅客聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO唐敏宏，27歲。曾登上2013年福布斯《中國30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者》名單。

　　產(chǎn)品即將到位，但魅客通過什么方式來賺錢？這是一個難倒很多初創(chuàng)企業(yè)的問題，然而高超凡對于盈利模式已成竹在胸。他詳細闡述了三類盈利點。

　　盈利模式一：廣告收入。

　　魅客的廣告收入不同于傳統(tǒng)廣告，它將線上線下業(yè)務(wù)無縫連接了起來。一方面是其線上到線下的廣告業(yè)務(wù)。

　　首先，高超凡認為，魅客自身就是一個巨大的互動廣告牌，廣告商可以在在其“索引欄”中導入自己的產(chǎn)品樣本，將其以模特展示方式遞交給魅客，將產(chǎn)生多種搭配方案。其次，在索引領(lǐng)域，當魅客的影響力日漸成熟之后，將會使用競價排名的模式（類似百度搜索的競價排名）展示入駐的彩妝品牌。此外，魅客的時尚文章，也可以起到配合試用魔鏡對廣告商進行軟性宣傳。

　　另一方面，魅客也可以做到線下到線上的消費導購，二維碼是其連接點。

　　他戲稱自己因為不了解彩妝，而曾天天在陜西南路的絲芙蘭店中“蹲點”，觀察和分析女生們?nèi)绾翁暨x，店員如何推薦，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大多用戶只試不買?；瘖y品的試用不同于衣服，如果你不是十分了解彩妝，對于大多顏色都會望而卻步，反復(fù)的上妝和卸妝費時且傷皮膚，而中國也缺少大量專業(yè)的化妝師、銷售人員來給用戶提出專業(yè)的建議。

　　現(xiàn)在他給出了這樣一個解決方案：“你們每一款產(chǎn)品已經(jīng)有一個現(xiàn)成的條形碼或者二維碼。你們只需要將這個條形碼或二維碼信息給我，并且將相對應(yīng)的色彩信息給我，我可以讓用戶拿手機對著它一掃，就可以看到這款產(chǎn)品在自己臉上的效果。這樣一兩個小時搞不定的用戶，可以在半小時之內(nèi)試用上百款產(chǎn)品。”

　　通過技術(shù)讓用戶與產(chǎn)品互動，通過增加用戶與產(chǎn)品的接觸頻率來提高最終的成交數(shù)量，高超凡表示他接觸的線下實體店愿意為這種嘗試買單。

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魅客線下到線上的試妝、購物體驗

　　同樣的道理，這樣的二維碼也可以印在戶外廣告牌上。魅客的美妝魔鏡可以將戶外廣告牌真正的互動起來。

　　高超凡打比方說，他找到一家4A廣告公司交流，問：“如果你在廣告牌下端，給我讓出一個二維碼的位置，用戶只需要用手機對著廣告牌一掃，就可以立馬看到范冰冰在這個廣告中使用了哪幾種產(chǎn)品、哪有賣、價格是多少、在自己臉上是什么效果。原本100萬的廣告牌，你們給美寶蓮報價110萬，是否可能？如果可能，多出來的10萬，分給我5萬，肯不肯？”該廣告公司當即表示十分有意向合作。魅客通過這種方式，與傳統(tǒng)廣告商進行合作，而非競爭，將傳統(tǒng)的廣告模式的延伸到線上，魅客因此而進入了一個新的領(lǐng)域。

　　當然，這只是兩個例子。在線下到線上的導購模式中，魅客還有很多文章可以做。

　　盈利模式二：導購返利。

　　魅客的試妝流程的第二環(huán)節(jié)是將用戶導向到其他電子商務(wù)網(wǎng)站，那么最終生成訂單后，商家可以看到這個訂單是通過哪一個端口導入的，最終完成交易的商家需要給魅客一定比例的返利（彩妝行業(yè)的平均返利比率為10%）。

　　盈利模式三：接口定制服務(wù)。

　　魅客可以給其他網(wǎng)站定做特殊的廣告位接口。高超凡解釋說：“他們（需要試妝功能的網(wǎng)站）需要一個更好的廣告位來吸引廣告主，而我們可以做的就是給他們定制廣告位，讓這個廣告位不僅僅是呈現(xiàn)圖片或者視頻，而是直接將彩妝試用效果呈現(xiàn)出來。現(xiàn)在尚趣網(wǎng)就已經(jīng)使用了我們的定制接口。”這相當于一個三方合作機制，尚趣網(wǎng)提供平臺，魅客提供技術(shù)，而廣告商提供內(nèi)容和推廣費用。

　　但這一領(lǐng)域，魅客并不希望過深介入，今年將縮小其業(yè)務(wù)比例。高超凡介紹說，在這一方面，美國最大的三大競爭對手是：Daily Makeover，Modiface, Taaz。這三家公司是技術(shù)類公司，只有接口定制業(yè)務(wù)；他們每個接口向客戶收取年費，如需特殊定制，則再收取定制費用。而國內(nèi)由于對知識版權(quán)的疏忽，其服務(wù)費在國內(nèi)將大打折扣。高超凡舉例說，國內(nèi)某時尚網(wǎng)站找到Daily Makeover制作一個廣告位接口，年費需要30萬美金，而她們找到魅客，卻只給10萬人民幣。

　　從50萬到2000萬的贏收飆漲

　　通過這三種贏收渠道，據(jù)高超凡保守預(yù)估，今年其營業(yè)額將會達到1000萬-2000萬，雖然去年其營業(yè)額只有50萬。50萬到2000萬，這一數(shù)字看似荒誕，但是高超凡仔細的算了一筆賬。

　　前面已經(jīng)提到過，高超凡預(yù)估今年魅客注冊用戶將達到600萬。與其同等用戶數(shù)量、相近用戶粘度的網(wǎng)站，其年廣告收入約為2000萬-3000萬?？紤]魅客還需要一段時間，才能達到600萬的用戶數(shù)量，因此高超凡將廣告收入砍至1000萬。

　　而導購方面1000萬的返利收入是這樣來的：魅客600萬的注冊用戶中，有10%的日回流，即每日 使用用戶（UV）為60萬；其Demo版產(chǎn)品中，每個用戶點擊超過20次，那么其PV可以1200萬，去掉零頭為1000萬；現(xiàn)在導購行業(yè)PV到成交的轉(zhuǎn)化率為3‰，即每日會有3萬次的購買；假設(shè)化妝品均價100元，那么其日成交量為300萬；彩妝行業(yè)導購分成平均為10%，即每日入賬30萬，月入賬900萬，年入賬近2億。

　　當然這是一個理想數(shù)字，高超凡為其去水分：減去一個“0”，再去掉一半，那么就是1000萬。魅客的試妝方案決定了其轉(zhuǎn)化率可能會略高一點，因此其營收可能會超過這個數(shù)字。

　　幸運的問題少年

　　現(xiàn)在魅客已經(jīng)和聯(lián)想旗下所有Win8平臺的產(chǎn)品達成了合作協(xié)議，產(chǎn)品上線后，成為其預(yù)裝應(yīng)用程序。這是魅客獲得更多注冊用戶的重要平臺。今年，高超凡希望魅客可以活下去。

　　魅客是創(chuàng)業(yè)大軍中的幸存者，但命運也不會光顧那些沒有準備的幸運兒。

　　高超凡自己回憶說：“讀書的時候我是個問題少年，經(jīng)常是罰站的那一類反面教材，所以本科期間也沒有進入很好的學校，在上海理工就讀電子信息工程專業(yè)。”在讀書期間，他賣過保險、賣過運動鞋等等，對于商業(yè)很感興趣，認為自己不是做工程師的料兒。他在微軟中國做過一年實習，在華碩新成立的服務(wù)器產(chǎn)品部門任了快四年的產(chǎn)品經(jīng)理。離開學校之后的順風順水，讓這位年輕的產(chǎn)品經(jīng)理略有“不知天高地厚”。

　　四年之后，他離開了華碩，創(chuàng)辦了自己的第一家公司——兩個人的系統(tǒng)集成公司，高超凡戲稱之為“二郎”。這家公司只做了不到一年時間。高超凡說，雖然也賺了一點錢，但是這家公司與自己的期望相距甚遠。他說：“我每日 就是替別人修電腦、做系統(tǒng)集成，最苦的時候自己幫人去穿布線、做弱電。長期這樣，很壓抑。你看著它就是做不大。我在微軟、華碩這樣的企業(yè)做習慣了，無法忍受一家沒有希望的企業(yè)。”

　　經(jīng)歷了一番挫折的高超凡認清了現(xiàn)實，轉(zhuǎn)而去英國倫敦大學（University College London，簡稱UCL）就讀高科技創(chuàng)業(yè)碩士專業(yè)。在那里的求學成為了魅客誕生的方法論，同時英國嚴謹?shù)墓こ處熚幕步o魅客的 企業(yè)文化 奠定了基礎(chǔ)。

　　高超凡認真說：“我當時真的被震撼了！頭發(fā)已經(jīng)雪白的老工程師一輩子都在研究一把尺，只為了將它精確到下一個衡量單位。這樣一把尺，一旦加到了機床上，機床價格會產(chǎn)生一個數(shù)量級的增長。”

　　高超凡希望魅客有朝一日可以成為工程師的樂園，讓他們的工程師做一輩子快樂的研究。當然相應(yīng)的，魅客創(chuàng)新的產(chǎn)品也會因此產(chǎn)生數(shù)量級的增長。

　　Q:創(chuàng)業(yè)過程中，你們最恐懼的是什么？

　　唐：看不到方向，這是最讓人恐懼的事情。就好像漂在海里，看不到岸。但是好在我性格比較樂觀，一般都會去想怎么克服它。

　　高：我覺得最恐懼的事情是責任感，當然說“恐懼”有點大嚴重了。但是你會發(fā)現(xiàn)，因為你沒做好，會有一堆人拿不到工資，進而影響到他們的生活。另外，還有團隊失控。但是目前為止還沒發(fā)生過這樣的事情。我們整個團隊穩(wěn)定性還是比較好的，大家也都很樂觀。

　　Q:遇到的最困難的事情是什么？

　　高:沒錢。這是很現(xiàn)實的一件事情。如果是我一個人的話，我倒沒覺得這件事有多困難；但問題是要給這么多人發(fā)工資。

　　Q:目前為止最后悔的事情是什么？

　　唐：好像沒有，我們性格都是樂觀型的，不會害怕也不會后悔。

　　高：真沒什么后悔的事情，最后悔的事情就是沒有后悔的事情了，當然小時候的事情就算了吧。但是做錯的事情確實是有的，比如Silverlight插件那件事情。但是我們并不后悔，因為這是因為當時微軟說會大力支持silverlight，而Adobe則放棄了Flash，喬布斯也堅決不支持Flash，但誰知道風云變幻，喬幫主一夜之間就沒了……這種情況下，我們是沒有選擇的余地的。但是這并沒有影響老唐（唐敏宏）對顏色算法的研究。

　　Q:現(xiàn)在你們最珍惜的是什么？

　　高：這個團隊本身。

　　唐：對。基本上每日 過來工作都比較享受的，雖然大家可能會鬧矛盾，但我們都比較不記仇。

　　Q:創(chuàng)業(yè)過程中，最快樂的是什么？

　　高：最開心的那一刻就是我們當時把顏色算法研究出來的時候，那時候我心里的石頭才落了下來，基本上這事（魅客）就成了。

　　Q: 金錢，技術(shù)，還有人，哪一個最重要的？

　　高：當然是團隊了。有了一個合適的團隊自然而然就一定會有相應(yīng)的技術(shù)，技術(shù)是跟著人走的，錢是跟著技術(shù)或者說相應(yīng)的 商業(yè)模式 和項目本身走的。當然現(xiàn)在有三種不同類型的VC：有的是看團隊，有的是看商業(yè)模式，有些是看產(chǎn)品、市場，但是從我個人來說更看重團隊。團隊這東西靠譜。

　　Q：你覺得什么樣的心境是最適合創(chuàng)業(yè)的？

　　高：安靜，適可而止的安靜和適可而止的侵略性。千萬不要浮躁，這點很重要。我們也經(jīng)歷過很多浮躁的時候，特別是最開始的時候、黑暗的時候。

　　剛開始我們出去談項目，VC會立即回應(yīng)說“你們好厲害啊，我們肯定投的，我們要投好多錢”，但最終就沒有回應(yīng)了。一次、兩次、三次……他們的這種說法會使我們的心里浮躁，但一次次打擊之后，心里的落差會更大。

　　索性像我們現(xiàn)在心里就挺平靜的。我不再想我明天要成為千萬富翁、億萬富翁。即便是明天有1億的資金投進來，這也是投給公司的，不是投給我的，所有的錢都是要用在公司里面讓這公司發(fā)展得更好，讓這個團隊發(fā)展得更好。安靜才能沉下心來做產(chǎn)品、做技術(shù)、發(fā)展商業(yè)模式、開拓市場。

　　唐：其實經(jīng)歷過那段浮躁之后我們也成熟很多。浮躁過之后才發(fā)現(xiàn)你最終只要把自己的東西做好，不用考慮其他的東西。