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  2013年10月03日    福布斯中文網(wǎng)      
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 中國的彩妝市場一直存在一個難以解決的問題:中國 女性 對于護膚品的偏愛遠大于彩妝,對于彩妝并不精通,不知這些五顏六色的東西涂在自己的臉上,會是什么效果,因此在選擇、購買彩妝的時候會畏手畏腳。
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上海魅客聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO高超凡,32歲 

  彩妝品牌商,尤其是海外彩妝品牌商“費盡心機”的討其歡心,但是仍舊收獲甚微。海量的小樣打了水漂,還有一大部分被收進了Glossybox、Myluxbox、Luckybox,低價賣給了消費者,回頭客確實有了,但她們是各種“Box”的回頭客,而不是雅詩蘭黛或者蘭蔻。

  但是通過魅客美妝魔鏡,可以簡簡單單的解決這些問題。

  美妝魔鏡其事

  上海魅客32歲的CEO高超凡和27歲的CTO唐敏宏一邊演示他們的產(chǎn)品,一邊說:用戶只要進入魅客的應(yīng)用或Web界面,在右側(cè)魔鏡中上傳自己的照片,點擊看中的單品,或者彩妝套妝,則會立刻在魔鏡中看到它在自己臉上的效果。例如,范冰冰昨天在巴黎走紅毯,化了一個十足古典的埃及艷后妝,用戶只需點擊一下左側(cè)范冰冰的彩妝照片,魔鏡中會立馬呈現(xiàn)出這個妝容在她臉上的效果;當然你也可以調(diào)整腮紅的形狀、眉毛的畫法,頭發(fā)的絲絲縷縷。同時在魔鏡旁邊還會向用戶展示,這個妝容應(yīng)該怎么化。

  接下來,用戶可以選擇做三件事情:第一,比價——就像去哪兒一樣,可以幫助客戶選擇性價比最高的產(chǎn)品;第二,在線購買——導向到電子商務(wù)網(wǎng)站,可能是天貓、京東、樂蜂等,也有可能是品牌的自有官網(wǎng);第三,或者申請小樣——品牌商會將小樣直接寄送到用戶家中。

  高超凡解釋說,具體情況由該款產(chǎn)品與商家的合作模式來決定?,F(xiàn)在魅客美妝魔鏡平臺上已經(jīng)上架供試用的彩妝產(chǎn)品已有十三四個品牌,共4000個樣本。用戶可以對這些彩妝樣本進行隨意的組合使用。之后,用戶還可以看到來自用戶和專家對該款產(chǎn)品的評價,同時可以通過社交功能去分享自己的美妝和心得。

  這看起來就是導購的模式,但是魅客的導購模式讓產(chǎn)品和消費者實現(xiàn)了零距離的“親密接觸”,并且快速篩選。

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魅客截圖 

  這其中最核心的是上妝的擬真效果。高超凡介紹說,現(xiàn)在市面上也有一些簡單地化妝工具,但是他們的做法是將一個圖層,例如玫瑰紅色的嘴唇,直接覆蓋在照片上。

  這樣的效果當然很差,每個人的嘴唇形狀、凹凸、膚質(zhì)不同,所處的光線環(huán)境不同;并且最重要的是,每個人本身的唇色是不同的,同樣的玫紅色口紅涂在不同的唇上,所呈現(xiàn)的顏色也是不同。因此直接覆蓋上去的顏色是完全不真實的。

  而唐敏宏研發(fā)出了一種新的顏色算法(正在申請專利),可以將樣本色和照片上的唇色混合重新計算,得出新的顏色參數(shù),在照片中的唇部,重繪顏色。這樣上色之后的唇色不僅顏色真實,而且光線、唇上的唇紋會被真實的保留。

  另外唐敏宏研發(fā)的三點圖形扭曲方式,可以幫助調(diào)整腮紅等的形狀。例如,當用戶想要調(diào)整腮紅的位置、大小、形狀,只需要拖動邊緣任意一個點,整個腮紅的形狀都會自動調(diào)整。這也是其他化妝工具做不到的。

  據(jù)高超凡介紹,最終版本的魅客并未全部上線,預(yù)計4月底將全部上線,包括騰訊、新浪微博應(yīng)用平臺的應(yīng)用和自有的web頁面;而移動端產(chǎn)品預(yù)計6月將全部上線。而現(xiàn)在已經(jīng)面世的僅僅只是他們?nèi)ツ耆脑路萃瞥龅腄emo版。

  Demo版的救命錢

  唐敏宏坦言,自己對這個Demo版本是不滿意的。這只是一個半成品,其核心技術(shù)的顏色算法并未成熟,因此擬真效果比較差。但去年6月左右時,魅客正值創(chuàng)業(yè)黑暗期,80萬的第一筆天使資金(合力資本張敏個人投資)已經(jīng)快要用完,如果再不推出產(chǎn)品,上海魅客可能就要胎死腹中。

  高超凡談起那段黑暗期時,輕松的玩笑語氣有一絲苦澀:“真的,我也有發(fā)不出工資的時候。甚至我去借過高利息的錢去給大家發(fā)工資。去年上半年,我們的技術(shù)還看不到邊,不知道實驗是否能成功;服務(wù)器這塊固定資本還是蠻多的,十幾臺服務(wù)器花掉了一半的錢;機房里,每個月還要花掉一萬多的帶寬費用;還有十幾萬的設(shè)備負載均衡設(shè)備。每個月還要發(fā)工資和付房租。錢已經(jīng)快花完了,魅客需要一筆救命錢。”

  這時,高超凡和唐敏宏之間其實是有矛盾的。作為一個專業(yè)的技術(shù)人員,唐敏宏希望等待自己的技術(shù)更加成熟之后,再推到市場,他無法忍受一個半成品被拿出去給人看。但高超凡作為公司CEO,負責企業(yè)商業(yè)運轉(zhuǎn),他需要保證公司活著。他需要向市場證明,同時鼓舞整個團隊,“我們可以做出這樣的產(chǎn)品”。

  “活下去”是高超凡在這個時候唯一的目標。

  2012年3月,高超凡將這個半成品推送到了騰訊微博和新浪微博的應(yīng)用平臺上,但并未做任何推廣,此時已經(jīng)彈盡糧絕的高超凡,根本沒有錢再去買推廣位置。然而結(jié)果出乎意料的讓人驚喜。

  短短三個月之后,魅客的用戶量超過了120萬,新浪、騰訊微博應(yīng)用平臺將他們的應(yīng)用主動放到了首頁推薦欄中。最讓人欣喜的是,其日黏度保持在10%,月回流是50%,放眼整個行業(yè),這個數(shù)據(jù)都是較好的。

  高超凡回想起這些,就難免激動:“這些數(shù)據(jù)讓我們一夜之間看到了曙光。不僅如此,這些用戶中有95%是女性用戶(竟然還有5%的男性用戶),75%集中在16-30歲,80%集中在發(fā)達的一線城市,這完全就是我們的目標用戶。”

  但是伴隨著小戰(zhàn)告捷而來的,還有一些“幸福的煩惱”。高超凡皺皺眉頭,說:“我們一點也不幸福。2012年6月,錢差不多要花完了。流量大幅上漲,但是我們沒錢買服務(wù)器,這樣下去服務(wù)器會崩潰。所以我們找到騰訊、新浪微博應(yīng)用那里,麻煩他們將魅客從首頁推薦中撤掉,只要搜索得到就行了。現(xiàn)在我們的用戶自然增長到了145萬。我們沒有選擇,只有能力維持用戶量。而且這個產(chǎn)品只是一個半成品,它有很多缺陷。”

  魅客團隊仍舊不得不面對的問題是:他們?nèi)耘f沒有錢。但是幸運的是,很快有人注意到了魅客——創(chuàng)業(yè)基金會旗下的創(chuàng)業(yè)接力跟投了50萬;緊接著,去年12月,高超凡的團隊贏得了《天使愛上誰》移動生活專場的冠軍(今年贏得了《天使愛上誰》冠軍決勝專場的“最具顛覆性創(chuàng)業(yè)大獎”),并且成為2012年全球創(chuàng)業(yè)周中國上海站的最佳創(chuàng)業(yè)公司之一。幸運來的時候也是一波接一波,同月,中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司之一正式投資了上海魅客。據(jù)高超凡說,其董事長做這一決策只用了5分鐘。

  然而這些都是后話,小戰(zhàn)告捷之后,高超凡的團隊聚在一起,做了一些分析,規(guī)劃了發(fā)展模式。

  不賣科技,賣內(nèi)容

  高超凡說:“科技對于大多女生來說并不重要,或者說是透明的,她們要的是好的效果、好的內(nèi)容,不管你用的是什么科技。”

  他用魅客得到的用戶數(shù)據(jù)解釋了這一定論:用戶第一次使用魅客,看到上面有十套妝容,100個產(chǎn)品,她們會把每個都點擊一遍,嘗試每種效果,因此他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站點擊率很高。但這也說明,如果沒有了快速更新的內(nèi)容,跟不上她們的“喜新厭舊”,用戶就會急速流失。

  因此,魅客的時尚編輯配合技術(shù)部門,添加各式彩妝套妝,例如情人節(jié)約會套妝、午夜派對套妝、或是各大明星的美麗妝容等等。

  當然高超凡對于內(nèi)容的追求不止于此。他希望可以將這個平臺延伸為一個“tech for fashion”的平臺,美妝魔鏡不僅僅是一個工具,魅客可以成為中國女性的時尚平臺,她們可以在這里獲得有關(guān)時尚的全方位資源:用戶們可以在魅客上試用各種彩妝產(chǎn)品;通過有效導購,買到合適的彩妝,或者申請小樣;同時時尚大刊的編輯們會推薦最前沿的時尚產(chǎn)品與搭配;彩妝專家傳授最專業(yè)的建議給用戶;愛好彩妝、時尚的用戶在這個地方自由交流。

  然而高超凡的難題在于,大牌的時尚編輯去哪找?他知道,大牌的時尚編輯不可能屈居在一個還在尋求存活的創(chuàng)業(yè)公司;但是沒有名聲的時尚編輯來撰稿,廣告商又不肯買賬。

  高超凡現(xiàn)在已經(jīng)聘用了國內(nèi)某時尚大刊的 銷售 經(jīng)理。通過她,不僅可以直接接觸到一些大牌彩妝品牌商,而且可以直接與各大時尚大刊的編輯約稿,與廣商的合作也會更加順利。這樣不僅最大限度的節(jié)約了成本,而且也保證了質(zhì)量。

  用戶量是其實現(xiàn)目標的第一步。目前,魅客的用戶數(shù)量為145萬,但高超凡預(yù)計今年其用戶數(shù)量將達到600萬。

  這一數(shù)字的預(yù)估并非高超凡口出狂言。因為在Demo版中魅客因決策失誤,而使用了silverlight的插件,從而損失了2/3的用戶。也就是說,如果換成了Adobe Flash插件,從理論上講,其用戶數(shù)量將會翻三倍。這也是魅客接下來三個月的計劃之一。

  同時,高超凡表示,今年上半年將全面擴大渠道:第一,將完整版的產(chǎn)品更新到各應(yīng)用平臺,例如騰訊、新浪微博應(yīng)用;第二,推出自有網(wǎng)站web版,它會覆蓋所有功能;第三,推出移動端產(chǎn)品。前兩種產(chǎn)品四月底上線,目前已處于最終壓力測試階段;移動端產(chǎn)品將于6月上線。

  三種盈利模式

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上海魅客聯(lián)合創(chuàng)始人、CTO唐敏宏,27歲。曾登上2013年福布斯《中國30位30歲以下創(chuàng)業(yè)者》名單。 

  產(chǎn)品即將到位,但魅客通過什么方式來賺錢?這是一個難倒很多初創(chuàng)企業(yè)的問題,然而高超凡對于盈利模式已成竹在胸。他詳細闡述了三類盈利點。

  盈利模式一:廣告收入。

  魅客的廣告收入不同于傳統(tǒng)廣告,它將線上線下業(yè)務(wù)無縫連接了起來。一方面是其線上到線下的廣告業(yè)務(wù)。

  首先,高超凡認為,魅客自身就是一個巨大的互動廣告牌,廣告商可以在在其“索引欄”中導入自己的產(chǎn)品樣本,將其以模特展示方式遞交給魅客,將產(chǎn)生多種搭配方案。其次,在索引領(lǐng)域,當魅客的影響力日漸成熟之后,將會使用競價排名的模式(類似百度搜索的競價排名)展示入駐的彩妝品牌。此外,魅客的時尚文章,也可以起到配合試用魔鏡對廣告商進行軟性宣傳。

  另一方面,魅客也可以做到線下到線上的消費導購,二維碼是其連接點。

  他戲稱自己因為不了解彩妝,而曾天天在陜西南路的絲芙蘭店中“蹲點”,觀察和分析女生們?nèi)绾翁暨x,店員如何推薦,結(jié)果發(fā)現(xiàn)大多用戶只試不買?;瘖y品的試用不同于衣服,如果你不是十分了解彩妝,對于大多顏色都會望而卻步,反復(fù)的上妝和卸妝費時且傷皮膚,而中國也缺少大量專業(yè)的化妝師、銷售人員來給用戶提出專業(yè)的建議。

  現(xiàn)在他給出了這樣一個解決方案:“你們每一款產(chǎn)品已經(jīng)有一個現(xiàn)成的條形碼或者二維碼。你們只需要將這個條形碼或二維碼信息給我,并且將相對應(yīng)的色彩信息給我,我可以讓用戶拿手機對著它一掃,就可以看到這款產(chǎn)品在自己臉上的效果。這樣一兩個小時搞不定的用戶,可以在半小時之內(nèi)試用上百款產(chǎn)品。”

  通過技術(shù)讓用戶與產(chǎn)品互動,通過增加用戶與產(chǎn)品的接觸頻率來提高最終的成交數(shù)量,高超凡表示他接觸的線下實體店愿意為這種嘗試買單。

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魅客線下到線上的試妝、購物體驗 

  同樣的道理,這樣的二維碼也可以印在戶外廣告牌上。魅客的美妝魔鏡可以將戶外廣告牌真正的互動起來。

  高超凡打比方說,他找到一家4A廣告公司交流,問:“如果你在廣告牌下端,給我讓出一個二維碼的位置,用戶只需要用手機對著廣告牌一掃,就可以立馬看到范冰冰在這個廣告中使用了哪幾種產(chǎn)品、哪有賣、價格是多少、在自己臉上是什么效果。原本100萬的廣告牌,你們給美寶蓮報價110萬,是否可能?如果可能,多出來的10萬,分給我5萬,肯不肯?”該廣告公司當即表示十分有意向合作。魅客通過這種方式,與傳統(tǒng)廣告商進行合作,而非競爭,將傳統(tǒng)的廣告模式的延伸到線上,魅客因此而進入了一個新的領(lǐng)域。

  當然,這只是兩個例子。在線下到線上的導購模式中,魅客還有很多文章可以做。

  盈利模式二:導購返利。

  魅客的試妝流程的第二環(huán)節(jié)是將用戶導向到其他電子商務(wù)網(wǎng)站,那么最終生成訂單后,商家可以看到這個訂單是通過哪一個端口導入的,最終完成交易的商家需要給魅客一定比例的返利(彩妝行業(yè)的平均返利比率為10%)。

  盈利模式三:接口定制服務(wù)。

  魅客可以給其他網(wǎng)站定做特殊的廣告位接口。高超凡解釋說:“他們(需要試妝功能的網(wǎng)站)需要一個更好的廣告位來吸引廣告主,而我們可以做的就是給他們定制廣告位,讓這個廣告位不僅僅是呈現(xiàn)圖片或者視頻,而是直接將彩妝試用效果呈現(xiàn)出來。現(xiàn)在尚趣網(wǎng)就已經(jīng)使用了我們的定制接口。”這相當于一個三方合作機制,尚趣網(wǎng)提供平臺,魅客提供技術(shù),而廣告商提供內(nèi)容和推廣費用。

  但這一領(lǐng)域,魅客并不希望過深介入,今年將縮小其業(yè)務(wù)比例。高超凡介紹說,在這一方面,美國最大的三大競爭對手是:Daily Makeover,Modiface, Taaz。這三家公司是技術(shù)類公司,只有接口定制業(yè)務(wù);他們每個接口向客戶收取年費,如需特殊定制,則再收取定制費用。而國內(nèi)由于對知識版權(quán)的疏忽,其服務(wù)費在國內(nèi)將大打折扣。高超凡舉例說,國內(nèi)某時尚網(wǎng)站找到Daily Makeover制作一個廣告位接口,年費需要30萬美金,而她們找到魅客,卻只給10萬人民幣。

  從50萬到2000萬的贏收飆漲

  通過這三種贏收渠道,據(jù)高超凡保守預(yù)估,今年其營業(yè)額將會達到1000萬-2000萬,雖然去年其營業(yè)額只有50萬。50萬到2000萬,這一數(shù)字看似荒誕,但是高超凡仔細的算了一筆賬。

  前面已經(jīng)提到過,高超凡預(yù)估今年魅客注冊用戶將達到600萬。與其同等用戶數(shù)量、相近用戶粘度的網(wǎng)站,其年廣告收入約為2000萬-3000萬??紤]魅客還需要一段時間,才能達到600萬的用戶數(shù)量,因此高超凡將廣告收入砍至1000萬。

  而導購方面1000萬的返利收入是這樣來的:魅客600萬的注冊用戶中,有10%的日回流,即每日 使用用戶(UV)為60萬;其Demo版產(chǎn)品中,每個用戶點擊超過20次,那么其PV可以1200萬,去掉零頭為1000萬;現(xiàn)在導購行業(yè)PV到成交的轉(zhuǎn)化率為3‰,即每日會有3萬次的購買;假設(shè)化妝品均價100元,那么其日成交量為300萬;彩妝行業(yè)導購分成平均為10%,即每日入賬30萬,月入賬900萬,年入賬近2億。

  當然這是一個理想數(shù)字,高超凡為其去水分:減去一個“0”,再去掉一半,那么就是1000萬。魅客的試妝方案決定了其轉(zhuǎn)化率可能會略高一點,因此其營收可能會超過這個數(shù)字。

  幸運的問題少年

  現(xiàn)在魅客已經(jīng)和聯(lián)想旗下所有Win8平臺的產(chǎn)品達成了合作協(xié)議,產(chǎn)品上線后,成為其預(yù)裝應(yīng)用程序。這是魅客獲得更多注冊用戶的重要平臺。今年,高超凡希望魅客可以活下去。

  魅客是創(chuàng)業(yè)大軍中的幸存者,但命運也不會光顧那些沒有準備的幸運兒。

  高超凡自己回憶說:“讀書的時候我是個問題少年,經(jīng)常是罰站的那一類反面教材,所以本科期間也沒有進入很好的學校,在上海理工就讀電子信息工程專業(yè)。”在讀書期間,他賣過保險、賣過運動鞋等等,對于商業(yè)很感興趣,認為自己不是做工程師的料兒。他在微軟中國做過一年實習,在華碩新成立的服務(wù)器產(chǎn)品部門任了快四年的產(chǎn)品經(jīng)理。離開學校之后的順風順水,讓這位年輕的產(chǎn)品經(jīng)理略有“不知天高地厚”。

  四年之后,他離開了華碩,創(chuàng)辦了自己的第一家公司——兩個人的系統(tǒng)集成公司,高超凡戲稱之為“二郎”。這家公司只做了不到一年時間。高超凡說,雖然也賺了一點錢,但是這家公司與自己的期望相距甚遠。他說:“我每日 就是替別人修電腦、做系統(tǒng)集成,最苦的時候自己幫人去穿布線、做弱電。長期這樣,很壓抑。你看著它就是做不大。我在微軟、華碩這樣的企業(yè)做習慣了,無法忍受一家沒有希望的企業(yè)。”

  經(jīng)歷了一番挫折的高超凡認清了現(xiàn)實,轉(zhuǎn)而去英國倫敦大學(University College London,簡稱UCL)就讀高科技創(chuàng)業(yè)碩士專業(yè)。在那里的求學成為了魅客誕生的方法論,同時英國嚴謹?shù)墓こ處熚幕步o魅客的 企業(yè)文化 奠定了基礎(chǔ)。

  高超凡認真說:“我當時真的被震撼了!頭發(fā)已經(jīng)雪白的老工程師一輩子都在研究一把尺,只為了將它精確到下一個衡量單位。這樣一把尺,一旦加到了機床上,機床價格會產(chǎn)生一個數(shù)量級的增長。”

  高超凡希望魅客有朝一日可以成為工程師的樂園,讓他們的工程師做一輩子快樂的研究。當然相應(yīng)的,魅客創(chuàng)新的產(chǎn)品也會因此產(chǎn)生數(shù)量級的增長。

  Q:創(chuàng)業(yè)過程中,你們最恐懼的是什么?

  唐:看不到方向,這是最讓人恐懼的事情。就好像漂在海里,看不到岸。但是好在我性格比較樂觀,一般都會去想怎么克服它。

  高:我覺得最恐懼的事情是責任感,當然說“恐懼”有點大嚴重了。但是你會發(fā)現(xiàn),因為你沒做好,會有一堆人拿不到工資,進而影響到他們的生活。另外,還有團隊失控。但是目前為止還沒發(fā)生過這樣的事情。我們整個團隊穩(wěn)定性還是比較好的,大家也都很樂觀。

  Q:遇到的最困難的事情是什么?

  高:沒錢。這是很現(xiàn)實的一件事情。如果是我一個人的話,我倒沒覺得這件事有多困難;但問題是要給這么多人發(fā)工資。

  Q:目前為止最后悔的事情是什么?

  唐:好像沒有,我們性格都是樂觀型的,不會害怕也不會后悔。

  高:真沒什么后悔的事情,最后悔的事情就是沒有后悔的事情了,當然小時候的事情就算了吧。但是做錯的事情確實是有的,比如Silverlight插件那件事情。但是我們并不后悔,因為這是因為當時微軟說會大力支持silverlight,而Adobe則放棄了Flash,喬布斯也堅決不支持Flash,但誰知道風云變幻,喬幫主一夜之間就沒了……這種情況下,我們是沒有選擇的余地的。但是這并沒有影響老唐(唐敏宏)對顏色算法的研究。

  Q:現(xiàn)在你們最珍惜的是什么?

  高:這個團隊本身。

  唐:對。基本上每日 過來工作都比較享受的,雖然大家可能會鬧矛盾,但我們都比較不記仇。

  Q:創(chuàng)業(yè)過程中,最快樂的是什么?

  高:最開心的那一刻就是我們當時把顏色算法研究出來的時候,那時候我心里的石頭才落了下來,基本上這事(魅客)就成了。

  Q: 金錢,技術(shù),還有人,哪一個最重要的?

  高:當然是團隊了。有了一個合適的團隊自然而然就一定會有相應(yīng)的技術(shù),技術(shù)是跟著人走的,錢是跟著技術(shù)或者說相應(yīng)的 商業(yè)模式 和項目本身走的。當然現(xiàn)在有三種不同類型的VC:有的是看團隊,有的是看商業(yè)模式,有些是看產(chǎn)品、市場,但是從我個人來說更看重團隊。團隊這東西靠譜。

  Q:你覺得什么樣的心境是最適合創(chuàng)業(yè)的?

  高:安靜,適可而止的安靜和適可而止的侵略性。千萬不要浮躁,這點很重要。我們也經(jīng)歷過很多浮躁的時候,特別是最開始的時候、黑暗的時候。

  剛開始我們出去談項目,VC會立即回應(yīng)說“你們好厲害啊,我們肯定投的,我們要投好多錢”,但最終就沒有回應(yīng)了。一次、兩次、三次……他們的這種說法會使我們的心里浮躁,但一次次打擊之后,心里的落差會更大。

  索性像我們現(xiàn)在心里就挺平靜的。我不再想我明天要成為千萬富翁、億萬富翁。即便是明天有1億的資金投進來,這也是投給公司的,不是投給我的,所有的錢都是要用在公司里面讓這公司發(fā)展得更好,讓這個團隊發(fā)展得更好。安靜才能沉下心來做產(chǎn)品、做技術(shù)、發(fā)展商業(yè)模式、開拓市場。

  唐:其實經(jīng)歷過那段浮躁之后我們也成熟很多。浮躁過之后才發(fā)現(xiàn)你最終只要把自己的東西做好,不用考慮其他的東西。

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