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  2013年10月03日    中國營銷傳播網      
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    熱愛產品,傳播快樂
 
    只有自己喜歡公司的產品,才能使別人對它興奮。人都有分享的心態(tài),把好的東西介紹給別人就會很愉快,很有信心。只有喜歡自己的產品,它才有生命力。我們在內心里急不可耐地想告訴別人我們的產品是什么樣的,會給對方帶來哪些好處或解決什么樣的問題,這種興奮愉悅之情表明產品在我們心中的價值所在。假如我們自己都不重視的話,就不可能期待客戶對我們的產品給予重視。
 
    提前演練,有備無患
 
    在每一次產品介紹前我們都要先確定,我們先介紹什么、怎樣介紹、按什么順序?產品介紹的內容必須熟記在心。在介紹之前,大家可以在家里演練,只有做到心里有數,和客戶交談時才會胸有成竹。為了保證與客戶溝通的效果,產品介紹之前請先問自己這樣四個問題:(1)怎樣引起對方注意?(2)怎樣證明產品有效?(3)怎樣讓客戶產生購買欲望?(4)怎樣來表現產品?
 
    增強互動,親自試用
 
    在介紹產品時,只有不斷和客戶互動,及時發(fā)問,才會了解客戶的想法并很好地引導客戶的思維。發(fā)問會讓客戶參與其中,對產品的感受更加深刻。不斷地發(fā)問會使客戶深入地了解產品的特征和優(yōu)勢對他們有什么好處,充分調動客戶對產品的興趣,激發(fā)他們購買的欲望。
 
    介紹產品時,一定不要忘了和客戶互動,讓客戶親自參與體驗,才會感受深刻,因為客戶最在意自己的感受。
 
    突出產品優(yōu)點,滿足客戶需求
 
    介紹產品時一定要讓客戶聽起來舒服,又能滿足客戶的需求。為了實現這一目標,大家要做好兩方面的工作:一是分析產品的特點;二是分析客戶的需求。客戶永遠關心產品對自己的利益和好處,而不是產品的特點,所以伙伴們在介紹產品時,要把產品的特點轉化成客戶所能得到的利益,從對方的利益這一角度來介紹你的產品。
 
    贏得信任,達成 銷售
 
    介紹產品時,不停地問客戶:“對不對?”“您相信嗎?”“很好,您覺得呢?”如果客戶相信了那些優(yōu)點,他是很愿意給予贊同的。我們得到的這種贊同越多,客戶與我們之間取得的一致性就越高,而且愿意購買的可能性就越大。在銷售過程中,會出現各種各類的情景,但只要我們做好充足的準備工作,相信再難纏的顧客都會為你而改變。優(yōu)質產品+銷售技巧=成功銷售。
 
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隨機讀管理故事:《阿氏實驗》
半個世紀以前,心理學家所羅門·阿氏有過一個著名的實驗,并且從此后不斷被人們效仿。

這個實驗由8個人來共同完成。實驗者請這8個隨意選擇的實驗對象,集中在同一個房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個實驗對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實,在8個測試對象中有7名在實驗之前已經被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實際上,他們的選擇是錯誤的。而最后一名實驗對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個人的選擇,宣布他明知是錯誤的結果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗,有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數人選擇的錯誤結論。

管理故事哲理

德國哲學家弗蘭德里克·尼采發(fā)現:人們更愿意相信被別人認定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時,往往會受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領導者,應該具備抵御這種隨他性的能力,從而進行獨立思考。

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