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  2013年10月03日    慧聰網(wǎng)企業(yè)管理頻道      
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    會員制 銷售 是企業(yè)間競爭不斷加劇的產(chǎn)物。由于存在競爭,企業(yè)間為了爭奪有限的顧客,便想出或參照同業(yè)者的行為或借鑒其他行業(yè)的經(jīng)驗,用會員制來保留顧客。但是迄今為止,大多數(shù)企業(yè)所實踐的會員制銷售,僅僅是將其作為一種輔助性促銷手段,而不是主導性的 營銷 策略。著名營銷專家李繪芳老師表示,隨著競爭的進一步加劇,在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)市場,將會有更多的目前僅采取較簡單的會員制銷售的企業(yè)不斷創(chuàng)新其促銷策略,從而提高其會員顧客的數(shù)量,增加會員顧客忠誠度。當這種情況出現(xiàn)時,意味著強調(diào)顧客忠誠將成為新時代企業(yè)營銷的階段性主旋律。

    會員制營銷又稱“俱樂部營銷”,是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個俱樂部形式的團體,通過提供適合會員需要的服務(wù),開展宣傳、銷售、促銷等活動,培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客,以此獲得經(jīng)營利益。一般認為,會員制營銷由亞馬遜公司首創(chuàng)。

    因為Amazon.com于1996年7月發(fā)起了一個“聯(lián)合”行動,基本形式如下:一個網(wǎng)站注冊為Amazon的會員(加入會員程序),然后在自己的網(wǎng)站放置各類產(chǎn)品或標志廣告的鏈接,以及亞馬遜提供的商品搜索功能,當該網(wǎng)站的訪問者點擊這些鏈接進入Amazon網(wǎng)站并購買某些商品之后,根據(jù)銷售額的多少,Amazon會付給這些網(wǎng)站一定比例的傭金。從此,這種網(wǎng)絡(luò)營銷方式開始廣為流行并吸引了大量網(wǎng)站參與——這個計劃被稱為“會員制營銷”。

    在美國,企業(yè)80%的營業(yè)收入都來自企業(yè)俱樂部會員,其中大部分會員都是終身客戶。會員制營銷模式多年來一直被西方國家廣泛應(yīng)用,經(jīng)實踐證明是培養(yǎng)客戶忠誠度的有效營銷手段之一。自傳入中國以來,會員制營銷已經(jīng)日益被企業(yè)接受,在營銷模式中占據(jù)了越來越重要的地位。“培養(yǎng)客戶忠誠度”這一會員制營銷的核心價值已經(jīng)得到了廣泛的認可與應(yīng)用。如今會員制營銷在中國已是悄然遍布于社會的各個角落。其發(fā)展趨勢也吸引了眾多企業(yè)的注意力。

    從最早的亞馬遜的網(wǎng)絡(luò)會員營銷成功之舉,到現(xiàn)在各行各業(yè)的會員制的成功案例,如攜程、如家、長安俱樂部,包括新業(yè)務(wù)開展的移動彩鈴、屈臣氏的二次會員制閃亮登場等,會員制營銷憑借體系下會員的種子效應(yīng)、借力和造勢等特異功能成為各品牌、各新業(yè)務(wù)拓展的主要模式。

    著名職業(yè)化教母老師(官網(wǎng)www.lhfpx.com)表示,如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來,因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短,那么,會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來,將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落,同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑。

    會員制營銷聽起來似乎很簡單,但是在實際操作中也許要復(fù)雜得多。因為,一個成功的會員制計劃涉及到到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會員招募和資格審查、會員學習 、傭金支付等多個環(huán)節(jié)。簡單說來,亞馬遜在1996年7月的“聯(lián)合”行動已經(jīng)描述了會員制營銷的基本原理。在著名職業(yè)化教母李繪芳老師(預(yù)定會員制 營銷學習 ,請聯(lián)系13838213914)看來,會員制營銷的優(yōu)勢有以下幾點:

    1、會員制營銷最主要的優(yōu)點是為企業(yè)培養(yǎng)眾多忠實的顧客,建立起一個長期穩(wěn)定的市場,提高企業(yè)的競爭力。薄利多銷是會員制營銷企業(yè)的一個普遍特征,而且會員一般都有時間期限,在此段時間內(nèi)會員都是企業(yè)的顧客,企業(yè)的商品或服務(wù)特征會給消費者打上深深的烙印。如果企業(yè)能夠讓會員滿意,這種情況可能會長久持續(xù)下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍,對競爭對手來說也是一種變相打擊。
 

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隨機讀管理故事:《阿氏實驗》
半個世紀以前,心理學家所羅門·阿氏有過一個著名的實驗,并且從此后不斷被人們效仿。

這個實驗由8個人來共同完成。實驗者請這8個隨意選擇的實驗對象,集中在同一個房間里,然后向他們展示一張劃有四條垂直線段的卡片,并要求每個實驗對象依次分辨出,右邊的三根線段中,哪一根線段與第一根線段長度相同。

其實,在8個測試對象中有7名在實驗之前已經(jīng)被安排串通好,他們都毫不猶豫地選擇了最右邊那根線段與第一根等長。但實際上,他們的選擇是錯誤的。而最后一名實驗對象就要面臨這樣的抉擇;是茍同于其他7個人的選擇,宣布他明知是錯誤的結(jié)果,還是提出與眾人不同的答案。

通過這樣的幾組試驗,有3∕4的人都至少一次放棄了正確的答案去選擇了大多數(shù)人選擇的錯誤結(jié)論。

管理故事哲理

德國哲學家弗蘭德里克·尼采發(fā)現(xiàn):人們更愿意相信被別人認定的事物。這就是人們常說的從眾心理。人們在對一件事物做判斷時,往往會受外界的影響。而優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導者,應(yīng)該具備抵御這種隨他性的能力,從而進行獨立思考。

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