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  2013年10月03日    中國營銷傳播網(wǎng)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來,再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項目專注于中國地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實戰(zhàn),匯聚中美兩國最強(qiáng)師資,融入中國地產(chǎn)頂級圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過30位中美兩國最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來之路——中國地產(chǎn)經(jīng)營者國際課程》>>

     營銷 咨詢公司,兩類人最多。一類是職業(yè)營銷人之路到頭了,在企業(yè)里難以找到前途,退而販賣經(jīng)驗,企圖走上實戰(zhàn)營銷的老路。另一類是內(nèi)心熱愛營銷、希望傳遞專業(yè)價值的專業(yè)營銷人,以專業(yè)能力、職業(yè)態(tài)度、事業(yè)雄心,縱橫于營銷咨詢的沙場,每一次沖鋒都是蓄謀已久,每一次收獲都是預(yù)先規(guī)劃的,每一次反省都是面向價值的。缺少基本營銷運(yùn)作能力的企業(yè),通常喜歡第一類人?;緺I銷能力不差、戰(zhàn)略體系不暢的企業(yè),傾向選擇第二類人。

    營銷咨詢公司,客戶企業(yè)和行業(yè)的市場預(yù)測拿手,投入產(chǎn)出的帳算的精明??扇~敦明發(fā)現(xiàn):鮮有營銷咨詢公司老板能夠算清楚自己的經(jīng)營賬。固定資產(chǎn)投入少、經(jīng)營方向過于靈活、流動資金公私不分、合伙人機(jī)制形同虛設(shè)、專業(yè)與業(yè)務(wù)兩張皮、分配機(jī)制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心態(tài),營銷咨詢公司的自身管理,一身是病。一個病人,治不好自己,能有懸壺濟(jì)世之舉嗎?

    任由股票漲跌,投資價值底線決定買入還是賣出;公司經(jīng)營盡管潮起潮落,賬面可以盈虧圓缺,帳,總是要算清楚的??鋸堃稽c說,對自己孩子教育無能為力的家長,不配做教師。經(jīng)營不好營銷咨詢公司的人士,只能是腹有良謀無數(shù)、胸有甲兵萬千,臨事卻手足無措的軟蛋。算清楚自己的經(jīng)營帳,未必能算清楚客戶企業(yè)的經(jīng)營帳,正向力可能若影若無,可反向力總是如影相隨。

    第一筆賬:1/3*3=1/3

    三個比稿,贏了一家,耗去了寶貴的作業(yè)時間,荒廢了咨詢師應(yīng)有的專業(yè)尊嚴(yán),實際收益只相當(dāng)于做了半家客戶。而且,拖著頻繁比稿的疲憊身軀,贏下來的客戶服務(wù)質(zhì)量也會打折扣,斷單風(fēng)險大增,最終利潤只相當(dāng)于一家優(yōu)質(zhì)客戶應(yīng)有收益的1/3。

    比稿的咨詢項目,客戶企業(yè)不是在玩弄你,就是在懷疑你。葉敦明認(rèn)為:營銷咨詢服務(wù)賣的是業(yè)績預(yù)期,若是客戶企業(yè)一開始就不相信你的解決能力,那這筆生意的前景就暗淡不堪。年輕人為什么對婚姻的態(tài)度冷淡了?主要原因在于對婚姻的預(yù)期不看好。沒有深度的認(rèn)同,就不會有堅決的執(zhí)行,任何風(fēng)浪都會打翻一葉扁舟的。

    客戶企業(yè)和營銷咨詢公司,應(yīng)雙向選擇。預(yù)期價值,是最為重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)期價值包括專業(yè)觀點、解決方式、團(tuán)隊能力、對領(lǐng)軍人的認(rèn)同。用對人,做對事,注定營銷咨詢服務(wù)是“因人謀事甚于因事謀人”。

    第二筆賬:-1=+3

    沒有客戶做,或者服務(wù)客戶的間隙期,全力以赴地進(jìn)行服務(wù)總結(jié)與提煉、專業(yè)修為與精進(jìn),看上去不掙錢、只賠錢的投入,其實是在為客戶、為自己儲蓄大價值,兌現(xiàn)也就是眼前的事情,客戶開發(fā)的事情就免了,改用價值開發(fā)替代。

    營銷咨詢,是活的,不必仿照管理咨詢那樣拼命造模版。案例撰寫、文章發(fā)表、微博連載、專欄開設(shè),這些最樸實的辦法,也許是最直接、最靠譜的持續(xù)發(fā)展之路。葉敦明覺得,營銷咨詢公司做的是專業(yè)化生意。專業(yè)化價值,在于解決客戶企業(yè)的核心問題。生意經(jīng)營,則在于算清專業(yè)化價值成長與公司業(yè)務(wù)成長的對應(yīng)關(guān)系。

    營銷咨詢,人人能講,個個會吹。講的有條理的,邏輯能力在支撐;吹的有新意的,思維方式也許值得借鑒。

耐得住寂寞,比善于表演高;樂于鉆研,比精于鉆營強(qiáng);長于戰(zhàn)略,比鉆進(jìn)執(zhí)行的死胡同有未來?,F(xiàn)在的所作所為,就是未來收獲的憑據(jù),專業(yè)開發(fā)的效力決定了業(yè)務(wù)開發(fā)的效益。說的干脆點,長于專業(yè)開發(fā)的營銷咨詢公司,沒必要操心業(yè)務(wù)開發(fā)。你的價值在那里,客戶就會向往那里。

    第三筆帳:30、50、100萬元

    輕資產(chǎn)的營銷咨詢公司,人成為了最大的運(yùn)營資本與經(jīng)營對象。從收入上看,一個營銷咨詢師,能帶團(tuán)隊、擅做項目的,年收入起碼30萬元以上的屬于項目經(jīng)理級,50萬元的進(jìn)入項目總監(jiān)級,100萬元以上的邁入項目群總監(jiān)或事業(yè)部總經(jīng)理級。葉敦明發(fā)現(xiàn),收入,與個人、團(tuán)隊的專業(yè)能力與運(yùn)作價值密切相關(guān),也是一個咨詢公司能否吸引高手、留住骨干的最質(zhì)樸、最本質(zhì)的辦法。專業(yè)能力長進(jìn)、個人收入增加,應(yīng)該是同步的,最次也得有一項。

    有些營銷咨詢公司,喜歡用“三低”型營銷咨詢師:低薪、低能、低企圖,以為這樣就能省錢,靠著幾個大師傅在前面吆喝,哄著三低隊員在后面忙活,哄的住客戶一時,又怎能不淹沒在營銷滾滾洪流中?

    營銷咨詢師要精挑細(xì)選,寧可選貴的,也不挑便宜的??蛻裟?,則挑選最能產(chǎn)出咨詢價值的,不是給錢就上。當(dāng)然,前提是客戶也愿意挑你,這與你的專業(yè)影響力、價值貢獻(xiàn)度等基礎(chǔ)面息息相關(guān)。葉敦明認(rèn)為:價值做到了,傳播跟上了,專業(yè)做足了,人員給夠了,營銷咨詢公司的“總賬”也就清爽了。
 

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隨機(jī)讀管理故事:《天性》
一禪師見一蝎子掉到水里,決心救它。誰知一碰,蝎子蟄了他手指。禪師無懼,再次出手,豈知又被蝎子狠狠蟄了一次。旁有一人說:它老蜇人,何必救它?禪師答:蜇人是蝎子的天性,而善是我的天性,我豈能因為它的天性,而放棄了我的天性。

境界思維:我們的錯誤在于,因為外界過多地改變了自己。

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