拓展內(nèi)銷市場(chǎng)，沒有外貿(mào)企業(yè)不注重渠道。把渠道作為 營(yíng)銷 組合的核心，外貿(mào)企業(yè)認(rèn)識(shí)并不充分。為什么我們要將渠道，作為營(yíng)銷組合的核心呢？

    第一、經(jīng)過調(diào)研和分析，我們確定了內(nèi)銷產(chǎn)品，如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)、如何進(jìn)行終端促銷、如何進(jìn)行區(qū)域推廣、如何進(jìn)行 銷售 管理 ……諸如此類的營(yíng)銷行為，最終都受到渠道的影響，并通過渠道得以實(shí)現(xiàn)。

    第二、外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷，渠道往往是從零開始的，只有渠道建立起來，營(yíng)銷組合中的各要素才有實(shí)施的落腳點(diǎn)。

    第三、與在國(guó)內(nèi)成熟品牌相比，他們運(yùn)營(yíng)多年，已經(jīng)擁有良好渠道基礎(chǔ)，所以渠道不一定成為核心，這一點(diǎn)是兩者最本質(zhì)的差別。

    把渠道作為內(nèi)銷的營(yíng)銷組合核心，是因?yàn)榍缹?duì)內(nèi)銷各營(yíng)銷要素會(huì)產(chǎn)生深刻的影響，并且渠道是內(nèi)銷所有營(yíng)銷組合的承載

    1、渠道策略對(duì)產(chǎn)品定價(jià)影響深遠(yuǎn)

    選擇不同的渠道策略，對(duì)產(chǎn)品定價(jià)差異非常之大。比如，選擇大代理模式，我們的定價(jià)就不能太高，不然大代理層層分銷，層層加價(jià)，會(huì)導(dǎo)致 零售 價(jià)格過高；如果選擇復(fù)合模式，既做經(jīng)銷商渠道，有做直銷，很多工業(yè)品就采用這個(gè)模式。不同渠道之間的價(jià)格平衡非常重要，不然會(huì)發(fā)生渠道沖突。

    2、渠道策略對(duì)推廣手段直接影響

    同樣，渠道策略的選擇，對(duì)推廣手段的影響是最為直接的。比如，選擇經(jīng)銷商模式，深度協(xié)銷是我們常用的手段，幫助經(jīng)銷商做好區(qū)域市場(chǎng)的推廣工作；如果選擇終端直供模式，終端的消費(fèi)者促銷會(huì)成為核心的推廣手段。

    3、渠道策略對(duì)銷售管理的影響

    具備差異的渠道策略，對(duì)銷售管理的要求截然不同。比如，選擇經(jīng)銷商模式，銷售工作將以經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力提升為重心；如果選擇終端直供模式，銷售管理會(huì)圍繞 物流 配送展開。

    木器漆行業(yè)有兩個(gè)重要的渠道類型：建材超市和工程經(jīng)銷商。這兩個(gè)渠道類型的差異，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷組合各要素根本的差異。

    消費(fèi)者購(gòu)買木器漆，非常容易受到油漆工意見的左右，油漆工對(duì)木器漆的銷售，產(chǎn)生的影響非常之大。針對(duì)建材超市這個(gè)渠道，企業(yè)是這么做營(yíng)銷各要素組合的——

    所有的產(chǎn)品都會(huì)為油漆工預(yù)留空間，有時(shí)候一組木器漆給油漆工的好處超過100元，油漆工領(lǐng)著業(yè)主來購(gòu)買，回頭到超市向?qū)з?gòu)要這些錢；

    產(chǎn)品經(jīng)常是用組合裝，即面漆和底漆做組合；

    在推廣上，主要圍繞著建材超市的節(jié)假日促銷展開；

    銷售管理主要包含兩個(gè)方面：油漆工維護(hù)和超市客情維護(hù)。

    工程采購(gòu)人員，都是產(chǎn)品專家，對(duì)性價(jià)比要求高，所以價(jià)格不能高，即使與建材超市產(chǎn)品一樣，也要換一個(gè)包裝，因?yàn)閮r(jià)格差異大；

    產(chǎn)品需要大包裝的，工程用，量都非常大，沒有必要把錢花在包裝上；

    不歡迎組合裝，他們太專業(yè)了，知道你的面漆好，但是你的底漆就不一定強(qiáng)；

    在推廣上，更多希望的是服務(wù)，特別是施工現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)；

    銷售管理主要包含兩個(gè)方面：施工服務(wù)管理和采購(gòu)人員的客情維護(hù)。

    所以，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，渠道是核心！在我們渠道尚未建立之前，我們心里一定要有一個(gè)聲音提醒我們：渠道、渠道、渠道！為此，進(jìn)行內(nèi)銷市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作，我們應(yīng)該好好思考一下渠道的以下問題：

    內(nèi)銷的經(jīng)銷商應(yīng)該是哪些類型？

    內(nèi)銷的分銷渠道結(jié)構(gòu)是什么？

    哪些區(qū)域是我們必須進(jìn)入的？

    我們和經(jīng)銷商的合作方式如何？

    如何制定與渠道緊密相關(guān)的價(jià)差體系？

    如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行幫助實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷？

    渠道需要我們制定什么樣的推廣手段？