一個企業(yè)發(fā)展的健康與否，關(guān)鍵在于企業(yè)能否在靈活性和可控性之間找到平衡。靈活性關(guān)注的是企業(yè)個體的能動性、積極性以及處理問題的效率；可控性關(guān)注的是企業(yè)運營的規(guī)范性，把靈活性維持在一個可控的范圍之內(nèi)。

    但實際上靈活性和可控性兩者之間的平衡只是一種理想狀態(tài)，企業(yè)成長的過程就是追求這種平衡的過程。無論什么樣的企業(yè)、 銷售 什么樣的產(chǎn)品，人都是企業(yè)經(jīng)營活動的主體，都要通過人來實現(xiàn)銷售，正是因為如此， 營銷 有了太多的不可控性。

    做營銷是需要費用，一方面，營銷費用是企業(yè)的一種投資，如在營銷人員投入，廣告投入，促銷品投入都將為企業(yè)帶來業(yè)績的增長和利潤的回報；另一方面，假如營銷費用使用不當，控制不嚴，不僅不能帶來效益，嚴重的可能威脅企業(yè)的生存，使企業(yè)一步步走向滅亡。

    費用流失情況大致包括幾個方面：

    廣告費用的流失：通常以回扣的形式或偷減投放數(shù)量的方式；

    促銷費用的流失：通常以截留促銷力度或多報促銷產(chǎn)品或轉(zhuǎn)移促銷力度的形式出現(xiàn)，更有甚至是企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商勾結(jié)，從企業(yè)多吃力度，讓后“分贓”；

    進場費等的流失：一般采用虛報、多報的形式；

    人員、終端投入等：一般是虛報促銷員、駐地業(yè)務(wù)名額、高報終端物料制作費用等形式。

    營銷費用流失不是一種個別現(xiàn)象，而是一種普遍現(xiàn)象，只不過不同企業(yè)之間的流失程度和流失方式不同而已。所以，如何規(guī)避營銷過程的費用黑洞非常值得關(guān)注。

    很多企業(yè)都會將人的道德約束歸為費用流失的癥結(jié)所在，誠然，人品是一個很重要的因素，但是相現(xiàn)對于企業(yè)的全部經(jīng)營來講，個體的人性只是很小一部分原因，就像一個沒有法制的社會會使犯罪猖獗一樣，我們不能期望每一個人都能達到圣人的標準，企業(yè)缺乏必要的制度約束和道德標準不是人性之過。

    同時，我們也要提醒這些企業(yè)：相對一個營銷人員欺騙公司一點促銷費用的道德缺失來說，一個促銷活動規(guī)劃失敗導致?lián)p失的費用及可能引發(fā)市場丟失的后果，兩者之間相比，前者可謂九牛一毛。所以，一味的歸罪人性并無實際意義，要迅速提升一個團隊的道德修養(yǎng)也并非朝夕之事，所以，對企業(yè)來講，更大的意義在于如何通過管理的手段，合理的規(guī)避這些問題的發(fā)生。

    對于造成營銷費用流失的原因，筆者大抵將其歸結(jié)為四個方面：一是 企業(yè)管理 制度和流程的問題；二是 企業(yè)文化 的問題；三是企業(yè)促銷、推廣活動規(guī)劃本身的問題；第四才是營銷人員的道德問題，但這只是很小的一個方面。

    企業(yè)管理制度和流程的問題

    實際上在這方面，企業(yè)只需做到兩點即可：有法可依、違法必究。

    一個企業(yè)的管理規(guī)范相當于一個社會的法律制度，社會的發(fā)展過程是不斷推行法制化的過程，所以，企業(yè)成長的過程也是一個不斷推行制度化的過程。同理，法制化是檢驗一個社會進步的標準，制度化也是檢驗一個企業(yè)成熟的標準。

    企業(yè)對于營銷費用的管理，關(guān)鍵體現(xiàn)在兩個方面：一是必要的管理流程；二是有效的監(jiān)督制度和合理的處罰制度。

    通過流程化管理使費用的使用更加透明化，同時通過不同部門或人員的審核，使費用的使用更加合理，這樣還可有效避免“一支筆”的情況發(fā)生。

    一支筆，就是企業(yè)在費用決策時，一個人簽字說了算。這是滋長營銷腐敗的管理漏洞，很多企業(yè)因為 營銷管理 半徑太大而實施放權(quán)，同時企業(yè)管理監(jiān)督不到位，從而滋長了營銷腐敗的發(fā)生。

    從管理的角度看，企業(yè)應(yīng)該大力度的推行督察制度和財務(wù)審核制度，一是對關(guān)鍵的營銷費用落實情況進行監(jiān)督，二是對實際費用的合理性，比如促銷品的采購價格、廣告的播出費用和頻次/版面大小及期數(shù)、廣告物料的制作成本等進行審核，盡量避免虛報和多報費用情況發(fā)生。

    盡管在推行督察制度時，也會因為人的因素造成職能失效，但是并不能因此而否定督察制度的有效性，企業(yè)更應(yīng)該從如何用人、用什么樣的角度去考慮。比如現(xiàn)在很多企業(yè)采用的讓新招聘的員工或是讓剛畢業(yè)的學生做督察員，一旦督察員工作時間超過一年甚至是半年，馬上轉(zhuǎn)入其它崗位的方式就很值得推行，這樣就可以盡可能的避免由于督察人員和業(yè)務(wù)人員私人關(guān)系過熟而瞞報督察結(jié)果的情況發(fā)生。

    對于違規(guī)情況，企業(yè)應(yīng)該有一個明確的界定標準和相應(yīng)的處罰依據(jù)，一經(jīng)查處，無論是任何人，不管是企業(yè)的功臣還是領(lǐng)導的親屬，都能一視同仁，照章辦事，給與相應(yīng)的處罰，這樣才不會滋長營銷腐敗的風氣，使每個人做到心服口服。

    說到風氣，就引出了另一個話題，就是企業(yè)文化。

    企業(yè)文化的問題

    對于企業(yè)文化，有些企業(yè)理解的很片面，認為文化的就是企業(yè)奮斗的目標，就是企業(yè)的行動綱領(lǐng)、就是企業(yè)的價值觀、人生觀，就是大家一起喊的口號等等，其實這些沒錯，但是有些把“企業(yè)文化”神話和虛化了。

    說白了，企業(yè)文化很簡單，可以具體到每一個人的日常動作中去：比如員工的說話風格、做事態(tài)度、是非標準、精神面貌等等，都是企業(yè)文化的本質(zhì)體現(xiàn)。

    對于一個企業(yè)，最可怕的不是某個員工截留了多大數(shù)額的營銷費用，而是一個團隊滋長了營銷腐敗的風氣——這也是一種企業(yè)文化。

    其實很多時候，在一個團隊里，營銷腐敗是彼此之間心知肚明的事兒，盡管個體的具體手段和腐敗數(shù)額不一定相互知曉，但是有無腐敗問題確實能相互感同身受。只不過好像只有老板一個人覺察不到而已——每次開會看著員工們高漲的情緒、積極的態(tài)度，聽著驕人業(yè)績、暢談著宏偉的銷售目標時，在老板眼里，每一個員工都是優(yōu)秀的、都是最棒的，怎么可能……。

    有些老板也可能隱隱有感，但是多數(shù)不愿深究，只要銷售業(yè)績可以、只要公司有錢賺，員工私下里有些灰色收入似乎是正常的——水至清則無魚嘛，睜一只眼閉一只眼算了，想想大家都挺辛苦工作也挺賣力的，何必呢？而且這樣的老板還喜歡自我心理安慰，賦予自己一個偉大道德素質(zhì)——包容。