所謂信任，在中國的商場上有個(gè)專門的名稱，叫做“關(guān)系”。除了血緣關(guān)系以外，絕大部分關(guān)系都是后天建立的，先天的關(guān)系靠爹媽，后天的關(guān)系就要靠做事了。

    在以前的一篇文章里，我談到過 銷售 信任建立的四個(gè)核心要素：專業(yè)形象、專業(yè)知識、共通點(diǎn)和利益。結(jié)合客戶拜訪，今天詳細(xì)談一談建立信任的手段。

    拜訪前準(zhǔn)備

    拜訪前的準(zhǔn)備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。

    拜訪客戶不是走親戚串門，無論你和客戶的關(guān)系有多好，一次正式的拜訪都不能視同于漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動承諾必須設(shè)計(jì)好以外，以下幾個(gè)方面也要提前準(zhǔn)備：

    客戶基本情況

    如果你第一次見客戶，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對于能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客戶，他沒義務(wù)回答對他沒有好處的問題。

    你至少要了解：

    客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場情況，他的客戶和他的主要對手使用你的或者你對手的產(chǎn)品的情況（這一點(diǎn)客戶大多會關(guān)心），以及客戶內(nèi)部的采購習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。

    獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶做過生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。

    做好專業(yè)準(zhǔn)備

    銷售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見你，是需要時(shí)間成本的。

    所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專業(yè)。

    這里的專業(yè)知識是了解客戶的業(yè)務(wù)問題、解決客戶問題的能力。

    如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦？

    有兩個(gè)辦法：一是前一天晚上不睡覺，準(zhǔn)備相關(guān)專業(yè)知識；二是帶個(gè)專業(yè)的家伙去。

    專業(yè)知識是建立信任的有效手段，學(xué)習(xí)起來也沒有想象得難?？墒呛芷婀?，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不了解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個(gè)晚上做些準(zhǔn)備，這有點(diǎn)匪夷所思。

    有效的商業(yè)理由

    這是很多銷售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶預(yù)訂會面的時(shí)候，經(jīng)常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請你了解一下我們產(chǎn)品了、給你送份資料了等等，不一而足。

    可是如果我們站在客戶的角度想呢？他們接到你的預(yù)約電話，第一個(gè)想法肯定是：這哥們來干嘛？如果他回答不了這個(gè)問題，他最可能的做法就是找個(gè)理由把你拒了。

    商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的，他告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對他有什么好處。比如去做關(guān)于 財(cái)務(wù)管理 問題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來。

    一個(gè)有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷售的拜訪其實(shí)都不知道自己去干什么，這嚴(yán)重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認(rèn)。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問題，也是給自己的銷售目標(biāo)做一次校驗(yàn)。

    另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺得你專業(yè)、讓客戶覺得受尊重、讓客戶提前做好準(zhǔn)備、甚至讓客戶產(chǎn)生期待。

    但即使有這么多好處，依然有很多人不去做。最經(jīng)常的聽到理由有以下三個(gè)：

    1．這次拜訪純粹是禮節(jié)性。如果真是禮節(jié)性的拜訪，和銷售又有什么關(guān)系呢？那是你自己的私事。如果即和銷售有關(guān)，又不談?wù)?，客戶會怎么想？他畢竟付出時(shí)間了。

    2.那樣做，客戶會覺得你是為了生意去找他的，不符合國情。別自欺欺人了，你不說客戶也知道你是干嘛的。

    3.太正式的理由客戶會很不舒服。這純碎是銷售自己的感覺，客戶只有在他不知道你來干嘛的時(shí)候才會不舒服，因?yàn)樗X得你是在浪費(fèi)時(shí)間。

    由此可見，有效的商業(yè)理由是一定要說的，不用擔(dān)心什么，大聲說出來吧。

    必須準(zhǔn)備問題

    無論你做了多少年銷售，都別指望著到客戶那里臨時(shí)想問題，你必須提前做好準(zhǔn)備。

    這里的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分：一是提問什么問題，二是怎樣提問。關(guān)于怎樣提問，我們后文再說。而提問的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：

    客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與需求；采購決策流程和進(jìn)展；項(xiàng)目預(yù)算；客戶處情況變動；采購角色；競爭對手；客戶方意見和評價(jià)等。

    有了這四樣?xùn)|西，再加上行動承諾，基本就算齊了。有效的準(zhǔn)備是建立信任的第一步，接下來讓我們敲響客戶的大門吧！

    拜訪中積累信任

    建立信任并不是哪一次拜訪要做的事情，而是每次拜訪都要做的事情。這是個(gè)持續(xù)積累的過程，而且這個(gè)過程積累起來很費(fèi)力，時(shí)刻都要保持警惕。

    如何積累信任，除了我們曾經(jīng)談到的核心要素以外，以下招數(shù)也是被普遍采用的銷售技巧。

    要有迎合力

    所謂迎合力，就是客戶一見面就喜歡你的能力，它是建立信任的基礎(chǔ)，不喜歡你很難信任你。

    如果你是第一次見客戶，剛開始見面的時(shí)候肯定會面臨這樣一個(gè)問題：是先和客戶閑聊以增強(qiáng)會談的溫度呢，還是直接談?wù)拢?/p>

    大部分人對這個(gè)問題的回答都是根據(jù)自己的喜好，而不是客戶的好惡。