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  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
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    沃森17歲就當推銷員,開著貨車沿路推銷鋼琴、風琴和縫紉機。他對此充滿自豪。“一切都從推銷開始,”他說,“假如沒有推銷,整個美國就沒有商業(yè)。”后來,沃森創(chuàng)立了IBM公司。

    如果你是推銷員,可以用沃森的話來激勵自己;但如果你想創(chuàng)立像IBM一樣偉大的企業(yè),卻不要被沃森誤導。實際上,一切都從 營銷 開始。假如沒有營銷,這個世界就沒有IBM。正如營銷學者萊維特所說:“如果說這個世界上還有一家徹底的營銷導向型專業(yè)組織,那么它就是IBM。”

    營銷和推銷,主要有三點不同

    第一,推銷只是營銷的一小部分。如果從營銷組合的4P——產品、定價、渠道和促銷——來看,推銷只是促銷的手段之一。

    營銷大師科特勒說:“推銷只不過是營銷冰山上的頂點。”支撐這個頂點的是一整套營銷活動,其中最重要的是產品活動,它決定推銷什么。比如IBM早期生產打卡機,以租賃的方式提供給客戶使用(這也是定價活動),因此需要推銷的不是打卡機,而是成套的服務——使用IBM的設備并不斷得到IBM員工的幫助。

    第二,推銷和營銷的出發(fā)點不同。推銷從賣方出發(fā),是產品導向;營銷從買方出發(fā),是顧客導向。

    萊維特說:“推銷以賣方需要為出發(fā)點,考慮如何把產品變成現金;而營銷則考慮如何通過產品以及與創(chuàng)造、傳送產品和最終消費產品有關的所有事情,從而滿足顧客的需要。”IBM選擇租而不是賣,就是滿足顧客希望得到持續(xù)服務的需要。

    第三,推銷和營銷的方式不同。推銷重在推,營銷重在拉。如果拉力足夠大,就不需要太多推力了。

    管理大師杜拉克說:“營銷的目的就是要使推銷成為多余。”因為“理想的營銷”先創(chuàng)造出完全適合顧客需要的產品,“會產生一個已經準備來購買的顧客”。反過來說,如果產品缺乏拉力,用再大的力氣推也推不動。

    沃森的兒子兼接班人小沃森總結過:“在IBM的歷史上,技術革新往往不是公司大獲全勝的要素。”那么大獲全勝的要素是什么?營銷。

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隨機讀管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管,由于經濟危機的影響,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點多到公司,晚上8點多了還在公司加班,有時候甚至要忙到晚上10點多。
 工作的勞累不算什么,可是讓杰克難過的是自己對這份工作已經沒有了信心,每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
   終于有一天,杰克再也受不了這樣的生活了,他請了假,去一個風景區(qū)散心。風景區(qū)有一處是釣魚的地方,于是杰克買了魚竿坐了下來,開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個多小時,可是沒有任何收獲。
    坐在杰克旁邊的一位老者,卻在一個小時的時間釣了很多魚。老者問杰克:“年輕人,在想什么呢,這么煩躁?”
杰克對老者說了自己工作上的不如意:工作很累,可是卻沒有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已經厭倦了這份工作。
    老者默默地聽著,等杰克說完的時候,老者又問了一下杰克公司的情況,然后對杰克說道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想說道:“每天回來都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的當然是鬧鐘了。”
   老者搖了搖頭說道:“這就是為什么你會感到工作累而且沒有希望的原因,年輕人,你覺得每天叫醒你的應該是什么呢?”杰克不明白什么意思,滿臉疑惑地看著老者。
   老者說道:“年輕人,每天早晨叫醒你的應該是夢想,而不是鬧鐘。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白過來,是啊,為什么自己會這么累,很重要的一個原因就是因為自己一直在為那些微薄的薪水而工作,而不是在為夢想努力。
 杰克想起了大學畢業(yè)的時候,自己曾經立志要成為一個優(yōu)秀的銷售專家,可是現在卻在一個小公司里混日子……想到這里,杰克再也坐不住了,他馬上回去辭職,然后開始尋找適合自己的銷售工作。
     一個月后,杰克找到了一份銷售工作,雖然薪水比原來低很多,可是杰克卻干得很有興趣。1年后,杰克成為一家大公司的銷售主管;3年后,杰克成了著名的銷售專家。
  叫醒你的是什么?如果是鬧鐘,你僅僅是在為一份工作而工作,可是如果叫醒你的是夢想,那么你正在為夢想而努力。為工作而工作,你收獲的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是夢想,那么最終你的夢想就會實現。
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