2010年6月8日驕陽似火，A地一家商場的大型促銷活動(dòng)項(xiàng)目已經(jīng)圓滿結(jié)束，完成了既定的 銷售 目標(biāo)，同時(shí)也完成了A商場的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練項(xiàng)目。在項(xiàng)目組打算返回時(shí)，老總的一個(gè)電話不得不使我迅速趕往B地。說是一個(gè)一萬多平米的家具商場著急著開業(yè)！還沒等問清具體情況，老總便掛了電話，看來，老總也是知之甚少啊！

    趕往目的地

    不知是疲勞的緣故，還是心情的原因，總感覺有不順的征兆，當(dāng)驅(qū)車趕到B地時(shí)，已經(jīng)是下午5點(diǎn)了，心想，家具商場6點(diǎn)下班，恰好能看看是什么情況，也好做下一步的打算，可誰曾想，一路打聽過來沒有使心情好起來：“那個(gè)商場早就關(guān)門了”“早不干了”這里最好的家具城是DY家具城（不是我們的客戶），一路觀察過來，發(fā)現(xiàn)在B縣城到處可見DY家具城的廣告，而沒有看到我們客戶商場的廣告。已經(jīng)半個(gè)多小時(shí)過去了，由于修路的原因，司機(jī)折騰了好幾條的路，還是沒有走對，只要打電話讓客戶來接應(yīng)我們，找到我們后，有經(jīng)過了10多分鐘的路程，終于到達(dá)目的地。簡單的看了看商場的外部，商場的李經(jīng)理就說要去吃飯去。

    吃飯的地點(diǎn)定在了當(dāng)?shù)刈詈玫奶焯炀频辍２⑶乙艘粋€(gè)超大的豪華包間。雖然受到貴賓級的待遇，但是我的心情依然很差。因?yàn)榭吹搅松虉龅奈恢?，是在是太差了，就離縣城主城區(qū)足足有2公里之多，并且通向主城區(qū)的唯一的道路正在修路。

    市場調(diào)研

    沒有調(diào)研，就沒有發(fā)言權(quán)，雖然是看到了一些不利的因素，但是，既然來了，還是要深入的了解一下，第二天8點(diǎn)按時(shí) 到商場，商場根據(jù)我們的要求已經(jīng)將車準(zhǔn)備好，我們跟李經(jīng)理做了簡單的溝通，就兵分兩路，開始了市場調(diào)研。

    調(diào)研結(jié)果

    1、家具商場：只有五六萬多人口的縣城（加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有50多萬人口），上萬平米的家具城就有2家，加上3000-10000千平米的有10多家,再加上不成規(guī)模的家具城也有20多家。家具商場的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到7-8萬平方（鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沒有調(diào)查）。

    2、當(dāng)?shù)刂茸罡呤荄Y家具城（15000多平方米），主街道及社區(qū)都有DY家具城的廣告，年銷售量在3000萬左右，而且位置在主城區(qū)較繁華地段。經(jīng)營的品牌主要有川派家具的2大巨頭，顧家工藝、皇家馬車，和當(dāng)?shù)睾苤囊粋€(gè)沙發(fā)品牌，商場裝修的檔次也很高。營業(yè)員的專業(yè)技能和服務(wù)水平一問便知是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的。通過詢問得知DY家具城現(xiàn)有導(dǎo)購人員22名，其中2/3以上是老導(dǎo)購員。

    3、JX家具城（我們的客戶），是一家經(jīng)營了10幾年的家具城，由小變大，由原來的一個(gè)展示廳（5000平方），擴(kuò)大到三個(gè)獨(dú)立的展示廳（約16000平方）。此次老板是投資了1200多萬，來徹底升級自己的家具商場。但由于老板要多元化的經(jīng)營，多家具商場的裝修工作疏于管理。導(dǎo)致了JX家具城的裝修工作進(jìn)行了將近一年。而就是這短短的一年，將市場的大部分份額，拱手讓給了競爭對手DY家具城。競爭對手的銷售額和知名度得到了空前的提高。

    4、JX家具城想開業(yè)，但是除了有三個(gè)店長之外，連一個(gè)導(dǎo)購員也沒有。

    5、由于B縣距離旁邊的一個(gè)地級市僅有半小時(shí)的車程，當(dāng)?shù)氐母呦M(fèi)群體根本不在當(dāng)?shù)叵M(fèi)，而JX家具城其中一個(gè)6000多平米的展廳裝修的檔次比地級市的家具商場裝修的檔次還要高，當(dāng)?shù)赜羞@樣的消費(fèi)能力嗎？

    6、家具商場通向縣城的路什么時(shí)候能修通，沒有時(shí)間表！

    7、馬上就到了7月份了，而商場是倉儲(chǔ)式的，而展廳內(nèi)又沒有制冷設(shè)備，悶熱的天氣，使人呼吸困難，展廳內(nèi)一刻也不愿意停留。

    暫緩開業(yè)

    通過調(diào)研我們做了如下的分析：

    一、五一黃金周剛過，消費(fèi)相對來講進(jìn)入了調(diào)整期，即使開業(yè)也很難有銷量的；

    二、競爭對手已經(jīng)針對JX家具城的開業(yè)做了積極的準(zhǔn)備，他們也在進(jìn)行裝修的升級和人員的儲(chǔ)備，并且擁有很多的廣告位，此時(shí)開業(yè)很難抵擋住競爭對手的封殺。開業(yè)成功的機(jī)會(huì)幾乎為零；

    三、JX家具城裝修工作還沒有徹底完成；

    四、必備的人員沒有，即使有，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練也是沒有戰(zhàn)斗力的；

    五、商場內(nèi)的產(chǎn)品還沒有到位。六、軟性的東西缺失（管理制度不健全、沒有完善的 薪酬 考核體系，管理流程不明，職責(zé)不清，沒有專業(yè)的運(yùn)營管理人員等等）。商場很難經(jīng)營下去。6月份開業(yè)是萬萬不能的！

    我們建議家具城暫緩開業(yè)，JX家具城家具城同意了我們的看法！

    在返回的路上，老總問我“你覺得能接嘛，我覺得很好（老總沒去調(diào)研市場），商場裝修的多好啊”。我故意停留了幾秒鐘，然后說出了自己的想法“不能接”，并且說出了自己的理由，坐在旁邊的2位同事也很同意我的分析。老總不以為然。我沒有做絲毫的讓步。心想，不是不能做，做的話要花很大的力氣，為什么不挑省力氣的項(xiàng)目呢，再說了，我也不想去冒險(xiǎn)！好在老總沒有強(qiáng)迫我去做！

    有些事情就是這樣，你越是不想去做，到頭來，還越要你去做！與JX家具城的故事還遠(yuǎn)沒有結(jié)束！

    一個(gè)完全沒有把握的項(xiàng)目----接單

    [b]7月公司會(huì)議

    7月初的公司內(nèi)部會(huì)議正在進(jìn)行，當(dāng)在談到JX家具城開業(yè)慶典項(xiàng)目時(shí)，所有的人都沒有響應(yīng)，可能大家都知道，這是個(gè)會(huì)引火燒身的項(xiàng)目。最終沒有辦法，只能暫時(shí)緩一緩，由于老板與JX家具城老板的私交的關(guān)系，這個(gè)項(xiàng)目不做看來是不行的，恐怕私下老板已經(jīng)承諾接下了這個(gè)項(xiàng)目。最終，想了一個(gè)暫緩的計(jì)策：公司派駐一人到JX家具城先幫助招聘人員，進(jìn)行開業(yè)前期的準(zhǔn)備工作。公司綜合權(quán)衡利弊，最后還是確定由我負(fù)責(zé)JX家具城開業(yè)慶典項(xiàng)目，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)到現(xiàn)場進(jìn)行操作。心想，到時(shí)候也許我有項(xiàng)目在身，托辭婉拒就是了！因?yàn)椋?dāng)時(shí)我感覺真的是一點(diǎn)把握也沒有！

    項(xiàng)目簽約

    8月7日，突然接到老板電話，馬上交接手頭的工作，明日奔赴JX家具城，JX家具城8月28日開業(yè)（商場老總下的死命令，必須開業(yè)）！20天！20天！天哪，平時(shí)做這樣一個(gè)項(xiàng)目少說也要一個(gè)月，時(shí)間太緊了。

    第二天中午趕到了JX家具城，本來想著了解一下情況，將開業(yè)的時(shí)間往后順延一個(gè)星期，以便有充分的準(zhǔn)備時(shí)間?？墒巧虉?人力資源 部經(jīng)理（剛招聘來的）的一句：“老總，走之前（聽說是旅游）定的日期。此次開業(yè)老板任何事情也不管）。我心想，投資了1000多萬，開業(yè)這么大的事情也不管，看來真的是有錢??！

    簽約很迅速，在半個(gè)小時(shí)就結(jié)束了，沒有簽銷售目標(biāo)，商場也沒有提出什么苛刻的條件，對開業(yè)的結(jié)果沒有做任何的約束。當(dāng)場給付了定金。這和第一次來商場，商場老總的要求真是天大的變化。是老總和商場談了項(xiàng)目的難度，商場怕我們不接這個(gè)單？商場遲遲開不了業(yè)，本身也沒期望有什么好結(jié)果？老總不管開業(yè)的任何事情，是不是商場內(nèi)部的矛盾已經(jīng)激化？我的思緒一閃而過，也不容有過多的想法，時(shí)間緊任務(wù)重！

    一個(gè)完全沒有把握的項(xiàng)目----市場調(diào)研

    為了保證調(diào)研的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，本次調(diào)研由項(xiàng)目組成員親自來做，因?yàn)槲抑朗袌稣{(diào)研信息的一點(diǎn)點(diǎn)紕漏，都將影響到項(xiàng)目日后的細(xì)節(jié)操作，甚至直接會(huì)影響到最后的結(jié)果。項(xiàng)目既然已經(jīng)接了，就沒有任何的借口和退縮的理由了。

    JX家具城停業(yè)升級裝修近一年時(shí)間，為競爭對手DY家具城提供了絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)，在這一年當(dāng)中，DY家具城搶占了絕大部分的市場份額，并且完成了商場的擴(kuò)建裝修升級，從7月到本月（8月）DY家具城主營的三大品牌雙虎家私、顧家工藝、全友家私相繼以周年慶、8月獻(xiàn)禮、重裝開業(yè)等形式大力度向市場滲透。提前對JX家具城開業(yè)形成阻擊之勢。（由于市場調(diào)研涉及到一些商業(yè)秘密，在此不便詳述）

    一個(gè)完全沒有把握的項(xiàng)目----項(xiàng)目組內(nèi)部控制目標(biāo)

    JX家具城沒有給我們簽訂硬性的開業(yè)結(jié)果目標(biāo)，但是作為我們項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)來講，本著對自己負(fù)責(zé)，也對家具城負(fù)責(zé)的態(tài)度。我為項(xiàng)目組制定了以下目標(biāo)：

    一、銷售目標(biāo)，必須完成150萬的最低銷售目標(biāo)，力爭完成200萬（通過溝通了解到，200萬，商場就很高興了）。

    二、費(fèi)用控制目標(biāo)，總費(fèi)用務(wù)必控制在15萬以內(nèi)（根據(jù)市場調(diào)研），否則投入和產(chǎn)出就很難成正比例，項(xiàng)目就會(huì)被定義為失?。?/p>

    三、本次項(xiàng)目，作為一個(gè)實(shí)戰(zhàn)拓展訓(xùn)練來推進(jìn)，為家具城培養(yǎng)和訓(xùn)練人才。

    四、為家具城的日后規(guī)范運(yùn)營建立起框架，使其開業(yè)過后，能規(guī)范運(yùn)營。

    五、檢驗(yàn)家具城的產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確，為家具城提出改進(jìn)建議

    我們做的不僅僅是一次順利的開業(yè)慶典活動(dòng)，我們自己做的工作，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出家具城對我們的期待預(yù)期！

    一個(gè)完全沒有把握的項(xiàng)目----開業(yè)慶典方案

    一個(gè)競爭激烈的市場，到底應(yīng)該做一個(gè)怎樣的開業(yè)慶典方案呢！尤其是在由川派家具為主導(dǎo)的市場，要想取得成功，實(shí)屬不易！尤其是面對一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的新團(tuán)隊(duì)而言，更是難上加難。