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  2013年10月03日    《銷售與市場》      
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   近十年,節(jié)日消費已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時間點,從而形成的“節(jié)日經(jīng)濟”一直是所有商家和企業(yè)全力爭奪的消費戰(zhàn)場,但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實力雄厚的大品牌、大企業(yè),很多中小企業(yè)在終端的爭奪戰(zhàn)中處于很被動的境地。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日 營銷 這張牌呢?

    促銷時間節(jié)點的選擇

    假日期間,所有的終端資源都很緊缺,從而導(dǎo)致洛陽紙貴,堆頭、端架、DM費用,都是平時的幾倍甚至幾十倍,以中秋節(jié)為例,一個月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買下一個超市內(nèi)主通道的地堆,一個檔期的費用高達幾萬甚至十幾萬,沒有足夠的資金實力、利潤率和銷量作為保證,一般企業(yè)是很難以為繼的。對此很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。有沒有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車呢?其實中小企業(yè)完全可以打個時間差,在假日檔期的前一檔計劃 促銷活動,這樣費用既不高,又能刺激那些提前購買的消費者,至少在活動檔期的尾聲,會形成一個小的消費潮?;蛘吒纱喾旁诩偃障M的后一檔,此時,經(jīng)過一番激戰(zhàn)之后,大部分企業(yè)都會喘一口氣,終端資源基本會空置出來,也能搭上假日消費的末班車,這叫“撿漏”,又何樂而不為呢!

    別和大品牌打正面戰(zhàn)

    終端競爭到底激烈到什么程度呢?大家經(jīng)常會看到一些這方面的新聞,某啤酒業(yè)務(wù)員和另一競爭對手的業(yè)務(wù)員打起來了,某超市內(nèi)兩個企業(yè)的促銷員打得頭破血流,原本沒有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場最后變成了全武行!競爭的殘酷可見一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,要人沒人、要錢沒錢,實力不濟的前提下,咱就不要招惹這些大品牌,盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報,我就不做海報;你做半版海報,我就在你下面打個“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭,我就買個副通道的端架;你買端架,我就做個排面促銷;你在主通道大聲吆喝,我就在你不遠(yuǎn)處偷偷攔截;你在大的KA門店做宣傳,我就到BC類門店做推廣。

    總之,做到不激怒大品牌、不被大品牌關(guān)注,這樣,才能達到自己的促銷效果,否則,一旦被盯上,花了錢不說,銷量也會一塌糊涂。

    整合資源為促銷服務(wù)

    為了避免同類競爭分散購買力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價格優(yōu)勢等,企業(yè)在活動前,有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系,通過 零售 終端去了解競品的一些促銷動態(tài)和相關(guān)信息,比如:競品的活動檔期是哪個時間段?促銷單品是哪個?促銷方式是什么?價格折讓是多少?有無DM或特殊陳列等,同時也要通過終端具體負(fù)責(zé)人的幫助,獲取同等費用的最佳陳列位置、DM的最佳排版位置,加大活動期間的門店訂貨量,避免活動期間斷貨等問題的出現(xiàn)。知己知彼,才能制定更為恰當(dāng)?shù)拇黉N策略,有的放矢,才能實現(xiàn)促銷的最佳效果!

    活動前期,更要整合客戶的資源,與客戶達成促銷推廣的默契,得到客戶的支持,才有可能實現(xiàn)推廣效果。絕大部分客戶不是經(jīng)營代理一個品牌,而客戶受終端資源、銷量、利潤、資金等因素的影響,在做節(jié)假日促銷時是有選擇的。因此,企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,就活動的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,比如活動能帶來什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升、客戶利潤有什么保障,以此吸引客戶重視,讓客戶提前備貨,并能使企業(yè)的貨款得到及時的回收。
 

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隨機讀管理故事:《“便捷”還是“誘惑”?》
  我們旅行到鄉(xiāng)間,看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上,不免感到希奇,于是就問道:
  “老公公,你為什么不把喂牛的草放在地上,讓它吃?”
  老農(nóng)說:“這種草草質(zhì)不好,我要是放在地上它就不屑一顧;但是我放到讓它勉強可夠得著的屋檐上,它會努力去吃,直到把全部草料吃個精光。
  啟發(fā)思考:
  看完這個故事,你大腦里想起的一個產(chǎn)品會是什么?小米手機!沒錯,雷軍就是那個老農(nóng)夫,把小米手機放在屋檐上,讓你勉強可以夠得著,讓你欲罷不能地想去夠著。
  容易得到的,也會隨手扔掉。太難得到的,有些人爭取一會兒就放棄了。只有勉強得到的,意外得到的,人們就會感到驚喜,倍感珍惜。
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