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  2013年10月03日    http://www.ceo.hc360.com      
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    由于互聯(lián)網(wǎng)的興起,消費(fèi)者與銷售者之間的信息越來(lái)越透明,迫使很多企業(yè)必須改變銷售觀念。因此,銷售經(jīng)理們不得不考慮一些變化,這已經(jīng)是職責(zé)之內(nèi)的事了,下面我們就談?wù)勔恍┳兓?,看看你是否已?jīng)準(zhǔn)備好了。

    觀念一:銷售人員已經(jīng)不是純粹的推銷者或信息傳遞者,而是客戶的朋友和幫手,這一點(diǎn)很多企業(yè)還沒(méi)轉(zhuǎn)變,經(jīng)常是雇幾個(gè)業(yè)務(wù)員就拼命打電話或直接拜訪,可以想象這種難度有多大,經(jīng)理們最清楚!

    觀念二:以前銷售過(guò)程中,顧客非常被動(dòng),常通過(guò)被引導(dǎo)甚至被誘導(dǎo)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),而現(xiàn)在顧客已經(jīng)變被動(dòng)為主動(dòng)選擇,所以銷售方最好是盡量讓顧客參與決策,否則的話,引導(dǎo)或誘導(dǎo)一次,就沒(méi)第二次了!

    觀念三:提供給顧客的從單純的產(chǎn)品或服務(wù)變成滿足客戶需求的解決方案。這一點(diǎn),國(guó)內(nèi)企業(yè)依然沒(méi)有做到,大部分還是認(rèn)為,通過(guò)加強(qiáng)銷售力度,比如多做廣告,多增加銷售人員就可以擴(kuò)大市場(chǎng),其實(shí)市場(chǎng)已經(jīng)不完全是這樣了,從IBM的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,有心的經(jīng)理們已經(jīng)可見(jiàn)一斑了。當(dāng)聯(lián)想轟轟烈烈的收購(gòu)IBM的PC機(jī)業(yè)務(wù)是,IBM卻趁機(jī)轉(zhuǎn)移了戰(zhàn)略,專業(yè)為客戶提供解決方案,在CRM方面開(kāi)始了對(duì)客戶的深耕細(xì)作。

    觀念四:以前銷售經(jīng)理們做決策,直接從上往下,基本沒(méi)有基層一線業(yè)務(wù)人員的參與,但現(xiàn)在最好是必須先從下往上的考慮問(wèn)題,如果不這樣做的話,再好的決策也只能是一紙空文,閉門(mén)談兵,所以做銷售計(jì)劃時(shí),讓銷售員參與,已經(jīng)變得非常重要??梢哉f(shuō),銷售員參不參與已經(jīng)不是問(wèn)題,而是參與程度多大的問(wèn)題。

    觀念五:以前銷售產(chǎn)品后,基本沒(méi)什么服務(wù),現(xiàn)在不得不跟進(jìn)服務(wù),否則一轉(zhuǎn)身,客戶就已經(jīng)是別人的了。其實(shí)服務(wù)已經(jīng)不是做不做的問(wèn)題,而是怎么做才能更好的問(wèn)題,如果要生存就不得不這么考慮。如何把服務(wù)成本轉(zhuǎn)成利潤(rùn)才是我們要想的!

    觀念六:客戶滿意度已經(jīng)不再有太大意義,客戶忠誠(chéng)度才應(yīng)該是值得關(guān)注的事,因?yàn)榭蛻魸M意度就相當(dāng)于買(mǎi)雙沒(méi)有壞的皮鞋,人們能穿就沒(méi)話說(shuō)了。但這樣的鞋滿街都是。

    還有很多新的變化,需要銷售經(jīng)理們自己去參悟,總之,趕不上這種變化,或者對(duì)這種變化視而不見(jiàn),就相當(dāng)于已經(jīng)“四面楚歌”,卻還“歌舞升平”,當(dāng)然被淘汰的日子也就不遠(yuǎn)了!

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隨機(jī)讀管理故事:《風(fēng)險(xiǎn)》
有人問(wèn)農(nóng)夫:“種了麥子了嗎?”農(nóng)夫:“沒(méi),我擔(dān)心天不下雨。”那人又問(wèn):“那你種棉花沒(méi)?”農(nóng)夫:“沒(méi),我擔(dān)心蟲(chóng)子吃了棉花。”那人再問(wèn):“那你種了什么?”農(nóng)夫:“什么也沒(méi)種,我要確保安全。”

境界思維:一個(gè)不愿付出、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)的人,一事無(wú)成對(duì)他來(lái)說(shuō)是再自然不過(guò)的事。

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