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  2013年10月03日    知識(shí)易      
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    在如火如荼的女裝市場(chǎng)中,各大商家為了贏得更大的市場(chǎng)份額,奇招迭出,不斷通過價(jià)格促銷和款式上新來獲取消費(fèi)者的親睞,進(jìn)而建立自己的VIP客戶群體。在市場(chǎng)營(yíng)銷的概論中,有這樣的真言:維護(hù)一個(gè)老客戶遠(yuǎn)比開發(fā)一個(gè)新客戶成本要小得多。而且老客戶一旦鎖定自己心儀的品牌,短期內(nèi)是很難舍棄的。在如今的淘寶市場(chǎng)中,因?yàn)楹芏嗌唐范际峭ㄟ^圖片和文字進(jìn)行展示,消費(fèi)者很難通過肉眼或者手感去分辨好壞,因此,很多成功的電商都是通過老客戶的維護(hù),形成一傳十,十傳百的口碑傳播效應(yīng)。這才是市場(chǎng)營(yíng)銷中最大的殺傷武器。

    道理似乎人人都懂,但是實(shí)際當(dāng)中該如何去使用有效的方式和工具進(jìn)行維護(hù)呢?在知識(shí)易運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店親身經(jīng)歷當(dāng)中,就有以下一些手段或者方式可以作為參考。

    5折卡促銷。在發(fā)貨時(shí),每一個(gè)物品放上一張5折卡,該卡里面注明:使用的有效期限(增加客戶消費(fèi)的急迫性),發(fā)貨隨機(jī)抽取的10%的客戶獲得而已(增加客戶的尊貴性),其余的就是卡密碼等信息的承載了。一般如果店鋪較少做促銷活動(dòng)的話,這樣的方式是非常有效的,成交量可以達(dá)到5-10%左右。

    第二種就是包郵卡了。對(duì)于常規(guī)的申通或者韻達(dá)快遞,消費(fèi)者可能感受不深,如果選擇順豐快遞作為包郵卡的供應(yīng)商,那對(duì)于消費(fèi)者而言將是一次很大的沖擊。之氣就聽一位經(jīng)常網(wǎng)購的女同事戲言,如果在購物的時(shí)候能選擇順豐免郵,那真的是爽歪歪。這雖然是一句半玩笑的話,但是必須得承認(rèn),順豐的效率至上是任何快遞公司都不能比擬的。在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用有效,并且也是發(fā)貨隨機(jī)抽取的10%而已,接到此包郵卡的消費(fèi)者,很容易就被“綁架”進(jìn)行第二次消費(fèi)了。

    還有一種就是微博分享。在發(fā)貨的名片中送上一個(gè)信息,如果客戶對(duì)衣衣滿意并且愿意和好友分享,通過新浪或者微博進(jìn)行文字和圖片的分享,并附上網(wǎng)店的鏈接,就可獲得一次包郵的機(jī)會(huì),同樣是限制使用的時(shí)間,增加客戶消費(fèi)的緊迫性。在名片的背后增加另外一個(gè)內(nèi)容,就是每周三上新(不一定是周三,具體根據(jù)店鋪上新的時(shí)間來定)5折特惠的特權(quán)。對(duì)于客戶而言,通過小小的微博分享,付出一點(diǎn)勞動(dòng)后,就可以獲得包郵以及5折優(yōu)惠的服務(wù),何樂而不為呢。而且在使用的過程中,她是帶有一種成就感的,就是會(huì)覺得是自己付出了代價(jià)換取的,使用起來更加帶有理所應(yīng)當(dāng)?shù)母杏X。

    這些維護(hù)老客戶的方式如何使用得當(dāng),是能很快促進(jìn)她們的第二次消費(fèi)的,如果店鋪的寶貝款式和質(zhì)量足夠好,購買過兩次以后,相信有很多客戶就會(huì)變成店鋪的忠實(shí)VIP。

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隨機(jī)讀管理故事:《敵人與朋友》
  林肯作為美國(guó)總統(tǒng),他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友,而應(yīng)該消滅他們。"當(dāng)他們變成我的朋友時(shí),"林肯十分溫和地說,"難道我不是在消滅我的敵人嗎?" 
  
  營(yíng)銷啟示:朋友和敵人是相對(duì)的,如果一個(gè)敵人變成了朋友,不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的,如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng),對(duì)于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本,而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。 
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