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  2013年10月03日    正略鈞策管理咨詢      
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    2012年初,筆者在江蘇北部某縣下屬自然村(W村)就農民的消費習慣進行市場調研。針對食品的調研部分呈現(xiàn)出三個具有共性的特點:人口現(xiàn)狀未變、品牌意識加強、消費分散與集中并存。針對以上特點作對營銷,企業(yè)會有更多機會抓住農村市場。

    人口現(xiàn)狀未變

    2012年3月5日,第十一屆全國人民代表大會上溫家寶總理做的政府工作報告中提到“農民工總量2.53億人,比上年增長4.4%,其中,外出農民工1.59億人,增長3.4%”。背后反映出農村日常人口仍以老人、婦女和兒童為主,近期情況不會發(fā)生明顯的改觀。筆者調研的結果印證了此結論,W村在非春節(jié)期間人口分布為:六十歲及以上老年人占留守人口56%,零至十歲兒童占留守人口的20%。

    對于想拓展縣鄉(xiāng)市場的企業(yè),結合人口結構特點開發(fā)產品是成功的關鍵點之一,畢竟再好的宣傳也無法代替產品需求本身。筆者統(tǒng)計了當?shù)匾环N水果糖的消費情況,超過80%的成年受訪者表示自己沒有吃水果糖的習慣,而其中67%則表示會給孩子買這種糖。

    營銷策略建議:開發(fā)特色產品

    兒童食品無疑將是農村食品消費的一個熱點。

    有廠家A就根據(jù)當?shù)靥攸c,開發(fā)出專門供兒童食用的“干吃”面。方面面本來是成人的應急食品,在當?shù)刈兂闪肆藘和牧闶?mdash;—大人沒空跟孩子玩時會給一包方便面,讓孩子一邊吃一邊自己去玩。區(qū)別于普通方便面125克全重,其中包括一個85克完整面餅的設計,A公司推出了每個大包裝包括4個20克小包裝面餅的新干脆面類型。小小變化之后,產品區(qū)格就顯示出來了,在當?shù)睾苁軞g迎。由此A也成功突破了幾大方便面獨占市場的局面。

    結合調研與分析,農村市場象這樣的細節(jié)應該還有很多。

    品牌意識加強

    此次調研,“以下哪些因素決定您是否購買”問題中,排名前三的回答分別為,實用、價格低、大品牌。由此體現(xiàn)出,產品實用和價格敏感仍是農村消費的特點。這與“勤儉持家”的習慣有很大關系。不講究那些花里胡哨的,但是也絕不是越便宜越好。打開農村市場的關鍵就是提供較高性價比產品。

    隨著“家電下鄉(xiāng)活動”電視的普及,新聞和電視劇里插播廣告的情況要遠比大城市嚴重。以前在城里被消費者熟悉的各大品牌,目前在農村也具有了相當?shù)恼J知度,比如:方便面里的康師傅和金麥郎、牛奶里的伊利和三元。著名食品品牌通過電視渠道被快速推廣,但值得注意是仿冒者也大行其道。筆者在調研時發(fā)現(xiàn)當?shù)赜蟹N“旺奶”在仿冒“旺仔牛奶”。從外觀、商標、名稱都全面抄襲,同時前者在份量和價格上也做了手腳,每箱規(guī)格為275ML*24瓶,比旺仔牛奶245ML*24瓶增重超過10%,價格卻低15%。在此情況下消費者很容易被誤導。諸如此類的現(xiàn)象還有“唐師傅”仿冒“康師傅”等。

    營銷策略建議:強化品牌標識

    出現(xiàn)仿冒產品至明兩點:第一是相關食品品牌概念已深入農村,第二是大品牌廠家有必要在推廣時特別注意加強產品的可辨識度讓仿冒者無可稱之機。

    品牌是消費者對一個企業(yè)、一個產品所有期望的總結,也是企業(yè)向目標市場傳遞企業(yè)形象、企業(yè)文化、產品理念等有效要素并與目標群體建立穩(wěn)固關系的一種載體。品牌已經(jīng)成為一種重要的管理工具,一旦在消費者的心目中形成這一品牌能夠滿足他們需求的信念,這種信念就能支持他們繼續(xù)購買該品牌的產品,為企業(yè)創(chuàng)造長期利潤。強化品牌辨識度無疑是這一切的基礎。

    呈現(xiàn)分散與集中并存

    因為農村地域廣、人口分布密度低,呈現(xiàn)出“分散”的特點,所以一般企業(yè)都認為農村市場地區(qū)廣、食品消費零散,促銷和宣傳都很難達到相應效果。與此相對,筆者的調研顯示出農村消費同樣存在“集中”現(xiàn)象,比如:趕集、春節(jié)。

    趕集是農村定期聚集進行的商品交易活動形式。變革 開放之后在農村地區(qū)普遍存在,至今仍然是是農民生活中所必不可少的一項活動。而農歷春節(jié)期間,更是農民食品消費的集中時間段。各地都有“喝年酒,吃年飯”之俗。隨著農村經(jīng)濟的發(fā)展,農民生活水平的提高,農村過年消費有增無減。

    營銷策略建議:選對點搞促銷

    趕集把平時不集中的農村消費者有效集中在一起,此時做促銷活動無疑是最佳時機,能起到事半功倍的效果。有統(tǒng)計表示超過75%的消費都是沖動購買,這在農村也是如此。大家都買物有所值,甚至能夠“超值”。想打開農村市場,促銷是必不可少的敲門磚。所謂“一促就銷,大促大銷,小促小銷,不促不銷”今天仍然適合農村市場。促銷方式有包括:有獎銷售、買贈活動和降價。

    總之,相比大城市的激烈競爭,農村市場作為待開發(fā)市場潛力更大。如果能深入調研,根據(jù)地區(qū)差異,在營銷方面上做出創(chuàng)新,那么食品企業(yè)就能有更多機會打開局面。

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隨機讀管理故事:《推銷你的夢想》
        邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客,在業(yè)界素有“鬼才”之稱??墒亲罱肽陙恚捎谥車麻_了幾家名車銷售店,競爭激烈,接連幾個月,邁克所在店的銷售額不斷下滑,邁克很傷腦筋。
    一天早晨,他撥通幾個有購車意向的客戶的電話,預約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機等設備,開著新車向第一個目標客戶家駛去。
    當車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
    按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,攝影師將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風玻璃前,整個畫面看上去是那么協(xié)調、完美,不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師翹起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛去。
    一天下來,邁克帶著助手開著新車重復做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。
    兩個多月過去,邁克的店沒有對新車進行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率,154戶人家中,有超過30%的住戶預約看車,最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人,幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車。”
    看著銷售額一天天高起來,員工們都很驚訝。原來,這是邁克想出的一種聰明的促銷手段,他根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。” 

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